课程大纲：

一、案例：精心预备，一开战就趴窝
1、实战背景：纸上得来终觉浅
爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会，创业团队摩拳擦掌齐上阵。
2、破局失利的三大原因
1. 策略思考的一厢情愿
2. 对手漏洞的刻意放大
3. 执行团队的参差不齐
3、互动小问答：您从中汲取的业务破局教训
.  调研、分析与策略判断，如何从理想走到现实，并能有效指导现实？

二、业务破局的四个基本功
1、三种市场的破局方式
1. 成熟市场的业务开发—四项比拼
2. 潜在市场的业务开发—找准突破口
3. 新兴市场的业务开发—实力、耐心与眼光
2、挠到目标大客户的痒点
1. 愿意干，您的产品和方案能帮上忙！
2. 有时间干，客户研发团队有人、有精力配合你！
3. 干了有好处，对客户的竞争力与盈利能力有明确提升！
3、盯准现有供应商的弱点
1. 熟悉之后的懈怠
2. 问题没有彻底解决
3. 增值服务缺失或疲软
4、培育自己的强力突破点
1. 小成本，大价值
2. 高集成度，较低价格
3. 专注细分市场，做到最强、最显眼
5、现场互动：业务破局基本功的扎实程度，以及现实中的主要困难
. 扎实程度—成功率、回头率、增长率、利润率
. 主要困难—经验的、策略的、业务的、管理的、政策的？

三、业务破局的两项选修课
1、有目标的带球突破功夫
1. 客户信息精筛检，内部传递讲效率
2. 营销导向须务实，内部资源有偿用
2、无压力的无球跑动管理
1. 瞅准三类客户的破门时机
2. 储备客户信息并战时预备
3、我问你答：存量市场好，增量市场空
. 存量市场的利好，会形成路径依赖，进而产生开发无目标吗？
. 增量市场的时机，他人动手已落后，别人犹豫时正是好时机？

四、做好大客户开局的三个步骤
1、微型话题：大客户业务开局的第一印象
. 好的开局，等于成功的一半，果真如此？
. 业务产生，新客户开发勉强，结果如何？
2、步骤（一. ：业务定位，什么牙口吃什么菜
1. 新进入某行业，客户不了解你，怎么办？
2. 有知名度，可价格和服务拖后腿，怎样赢得正面认知？
3、步骤（二. ：锁定目标，目标与资源要相称
1. 关键的业务攻势，有一个好统帅
2. 资源分配上，先宽松再收紧
3. 设定一个资源动用、时间安排、竞争烈度的底线
4、步骤（四. ：命中靶心，客户价值超越需求
1. 准确界定客户需求
2. 提供前瞻性的产品开发支持
3. 客户产品销售机会的拉动者

五、赢得大客户关注的四个招式
1、懂场景应用的产品专家
2、用数据说话的高性价比
3、提升客户竞争力的解决方案
4、让客户依赖的服务营销
5、挑战一下你我：大客户与小客户的眼界
. 大客户最需要什么？什么人最重要？什么样子才受待见？
. 小客户为何犹豫不决？小客户决策快的后遗症？
. 大问题不等于一堆小问题的聚集

六、大客户营销靶心，三个维度看分明
1、客户需求：采购状态、决策风格、新供应商进入机会
2、竞争优劣：品牌形象、产品方案、项目管理
3、价值差异：销售团队、服务营销、组织经营
4、仔细查对一下，33个要素决定您的瞄准水平
. 表格《大客户营销靶心，三个维度看分明》

一、业务开发的三个预热动作
1、案例：亮剑精神，大客户营销的内在动力
. 大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？
. 测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
. 目标管理
. 团队士气
. 高层关注度
. 业务拉动力
（附表：《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》
2、信息收集：渠道、确认与管理
1. 信息来源的3+2渠道
. 公司传播、业务推广、人员走访（三个常规信息渠道.
. 数据挖掘、产业人脉（二个经常被忽视的信息渠道.
2. 信息确认的软硬功夫
3. 信息动态管理
4. 信息共享机制
. 学会技术和市场语言
. 信息的拟人化加工
. 用好客户信息简报
5. 现场互动：说一说信息收集的那些烦心事
. 内部线人好用吗？
. 公司内部信息对等吗？
. 信息不全时如何展开业务？
3、需求分析：辨别类型、比较差异和做好验证
1. 潜在需求与现实需求
2. 核心需求与辅助需求
3. 不同部门的需求差异
. 采购部门，追求可见利益*化
. 技术部门，喜欢新奇特技术和产品
. 生产部门，偏爱稳定性和方便性
. 财务部门，重视成本和盈利的双优
. 中高管阶层，看重合作带来的战略价值
4. 不同企业类型的需求特色
5. 客户需求验证的几个实用方法
. 深度沟通后直奔采购细节
. 新需求能否解决客户大压力
. 放眼瞧瞧客户企业的销售计划
4、形成预案：内容、效果以及实战三要点
1. 大客户预案的三块内容
. 产品/商务方案，三个以内选项
. 客户预期反应，需求的非线性变化
. 对手反扑措施，最柔软之处的防范
2. 如何判断预案是否打动了大客户呢？
3. 参与的部门有哪些，以及谁来领衔？
4. 时间紧迫、信息不够的情况下，有办法做好预案吗？
5. 大客户营销人员，平时如何训练自己的预案形成素养？
. 学会快速思考、快速行动
. 习惯混乱中找出头绪
. 在内部找到合适的客户扮演者
6. 现场作业：站在客户角度，评估您的方案打动力
. 简要背景：一个潜在的大客户，对现有的3家供应商有点意见，希望借着
一个新的供应商，来达到自己的目的，比如说，敲打一下核心供应商，让
他们注意交货速度和服务响应效率。。。
. 作业要求：构思一下方案的核心点（产品匹配、价格范围、特别亮点、优
势地位、连续价格协商、最终成交可能性、下一步的利用价值等.

二、组建团队，人型搭配、管好上司
1、业务开发，需要专职人员吗？
2、业务团队，三类人心多思量
. 猛犬型，业务谈判一把好手
. 圣人型，需求引导说服力强
. 伙伴型，客户服务张弛有度
3、三个办法，帮您用好自己的上司
. 有问题，更要有思路
. 文字备忘录作为沟通主方式
. 事前计划并关注高层心力

三、现场测试：落实一张表，提升大客户业务开发的战斗力
. 从策略准、执行快这两个维度，进行12项的自测与评分
. 找一下自己的差距在哪儿？下一步又该如何提高呢？

四、八个动作，敲开大客户企业大门
1、客户数据库，从信息升级为资讯
2、自我介绍，多种演练博取好印象
3、电话预约，给客户一个见面期待
4、邮件跟进，每次都有新价值亮点
5、电话拜访、现场见面后的人际联络
. 坚持不说虚话
. 多说些有价值的话
. 每次联络有记录，有持续的观察与分析
6、创意短信，善于运用文字的力量
7、电话沟通，备好稿件、对好表情
8、刷新记忆，由内而外的新鲜感知
9、问题解决汇：如何打开客户的心门？
. 不同形式的客户拒绝，里面大有讲究
. 攻心者与攻城者，结果自然不一样

五、八个套路，业务攻势有成算
1、先对人后对事，人决定目标和做法
. 关键人物的个人价值观、组织地位、行事风格
. 分清大小事、远近事、急缓事
. 客观的、你认为的、客户认为的
2、有条件让步，体贴、体面与体验
3、卖个关子，不急着答复客户反馈
4、长期客户，要绕开性价比陷阱
. 价格体系的相对性，客户砍价的*性，客户成交的多变性
. 性价比，一个经常掉进去的陷阱，唯有合理避开，方为上策
5、善待自己，人情经营莫忘人格力
6、细筛招标，客户盘算与对手底细
7、投标聚焦，动作坚定与心态持定
8、算准总成本，合理利润成就卓越服务
9、小组作业：业务攻势做到什么程度，才有胜算？
. 自己做的很吃力、很辛苦，客户不买账怎么办？
. 一些客户开发的很好，可最终成交量不大，耽误销售目标实现，如何是好？

六、五个实战问题，大客户攻势的全指南
1、创业企业怎样展开大客户业务？
2、大客户营销开局疲软，后面有救吗？
3、性子憨、内秀型统帅，也能焕发亮剑精神吗？
4、全力进攻中，如何防范对手的猛攻？
5、资源少、团队弱的企业，如何应对持久战？
6、实战指导：晒一晒您的业务攻击力？
. 现有业务与新业务的动态平衡状况
. 业务开展的后援团队之间交叉跑位

七、提升扎实，持续培育竞争优势
1、构建三种竞争优势
. 必要优势
. 充分优势
. 充要优势
2、下好三步棋，大客户营销的步步为赢
. 标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式
. 流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作
. 规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营
3、成为三个专家，成就客户增长
. 产品专家，说内行话，作内行事
. 经营专家，站在企业高度看采购
. 行业专家，做个行业天气的预报
4、小组作业：如何达成3x3x3的倍数效果？
. 优势、步骤与专业之间，优先顺序与可能的组合
. 业务攻势，做的多不算什么，做的有效果为首先

一、案例：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？
1、小客户营销如唱歌，大客户营销如演话剧
2、分清权利结构、理顺合作机制
3、聊一聊—业务高手与低手的两重天

二、巧对三类部门，营造忠诚支持者
1、案例分享：一视同仁，客户关系更浓还是更淡
1. 画一张客户部门与关键人的关系树状图
2. 懂得一对一和多对多关系经营的分与合
3. 界定与各部分关系经营的重心与标准。
2、定性的关系，要定量化评估与应对
1. 客户关系，从定性到定量
2. 建立关系模型，拟定应对策略
3. 关系经营，个人让位于组织
3、三类客户部门，三种关系经营风范
1. 利润部门，提供销售机会的弹药
2. 必需部门，帮助他们提升职业价值
3. 资源部门，摸清门道、找对路子
. 每次催款，都要有他们能体谅的理由。
. 摸清财务部门的付款习惯和做法
. 帮助财务部门算清资金占有与利用的大账
4. 客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》

三、做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活
1、大客户营销新手，为何总是盲人摸象？
1. 心理上，尊重大客户的管理精妙与运作精细
2. 方法上，拿着放大镜看可能出现的问题
3. 团队上，对应客户关键人物，在团队里跳出几个人扮演
2、大客户思维的四个隐秘处
1. 安全思维：看不见的风险，需要更多看得见的价值去抵消
2. 替代思维：若定义你为配角，做的再好也只是跑龙套的
3. 试炼思维：下马威中观察你的反应，评价你的处理办法
4. 守成思维：喜欢内在厚重、外在热情的新伙伴
3、大客户关系培育的六个关键点
1. 机会只有一次
2. 成为优先考虑的对象
3. 灵活应对大客户的责难
4. 愿景的虚，升华业务的实
5. 新鲜观点与行动交错出现
6. 打造合作关系的盾与矛
4、亲近大客户的三个得分点
1. 了解客户的行话与特定做法
2. 把握客户预算节奏
3. 做成高层睡不着觉的事情
5、实战分享：大客户的五个典型特征
. 交易额大
. 影响力大
. 涉及面大
. 大思维、大胸怀
. 大战略、大平台

四、客户关系五个阶段，按对键、奏准音
1、案例：急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？
. 心态失衡
. 方法失当
. 跑单帮模式
2、点对点断续关系阶段
1. 关键技巧：应对客户需求的面面俱到
2. 关键技巧：处理低价格与低水平关系
3、楔形关系阶段
3. 关键技巧：品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素
4. 关键技巧：客户关系的拉锯战
4、网状关系阶段
5. 关键技巧：小问题积聚之后的大爆发
6. 关键技巧：客户关系的重心由内到外
5、钻石型关系阶段
7. 关键技巧：大客户供应商份额的631阵型
8. 关键技巧：角色转变之后的迷茫与不合拍
6、云状关系阶段
9. 关键技巧：多做“有雨的云”
10. 关键技巧：从业务到经营的渗透
7、实战分享：大客户关系经营，策略与执行的两轮驱动
. 有策略的关系培育，执行效力才会高
. 时常回顾客户关系，提前防范大问题发生
. 看清灰色营销的不经济、不可控、不持久

五、销售心理学，大客户关系的钥匙
1、案例：中国式关系营销的货与祸
. 小动作最怕遇到大客户
. 关系营销的高成本、高风险与低持续度
. 正向的价值型关系，其实也不难培育
2、客户关系经营的五把钥匙
1. 明确客户关系的期望值，并积极传达给客户
2. 有问题时自己说，有价值时让客户说
3. 客户关系经营的两个心态
. 待人如长跑有耐心和恩慈
. 对事如短跑讲方法和效率
4. 想象着客户跟您合作2年后的情形
5. 故意慢半拍，让客户主动“逼”你
3、四种做法，销售心理学得分有依据
1. 改变自己的舒适区
2. 成为客户的啦啦队长
3. 考虑的比客户多和深
4. 自尊硬币的正反面
4、小组作业—心理学在大客户营销中的实战应用
. 利用人性的弱点，莫若激发人性的优点
. 平等相处不是客户施舍的，而要自己赢得
. 也顺便分享一下你们小组的心理学应用心得

一、案例：制约大客户营销经理成长的三个瓶颈
. 过于注重经验、方法、技巧
. 过于务实，缺少想象力
. 不愿意训练自己的管理能力

二、眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果
1、案例：如何招到优秀的大客户经理
说的比干的好
正确面对过去失败
想法与干法一同涌现
假设一下，您重新上岗，能被聘为重要的大客户经理吗？
2、客户画布，从四个纬度洞察客户价值
1. 客户是谁？
2. 客户咋样？
3. 客户要啥？
4. 客户反馈？
3、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度
1. 基本要素：客户对你有什么不一样的期待？
2. 择优要素：设想没有你客户玩不转的地方？
3. 活力要素：跟你合作，客户会有哪些惊喜？

三、出招利索：客户主张打动，营销创新灵动
1、案例：能说会做，大客户营销经理的里外功夫
. 能说，说出客户想说未说清的需求
. 会做，方案一次比一次更有针对
2、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质
1. 功能、用法与期望，客户需求的背景追溯
2. 联想树，客户购买目的来龙去脉条分缕析
3. 客户价值卖点，六个递进问题锁定需求点
3、营销创新，换个角度和做法去赢得客户
1. 头脑风暴，换个角色来重新看待客户需求
2. 创意设计，让不相干的想法和做法变成形
3. 商业开发，客户主动参与到*商业实践
4、互动讨论：您的出招成功率如何？
. 出招之前的预备工作与水准
. 出招之后的快速调整与进步

四、长袖善舞，客户体验引领关系
1、观察周边：客户体验的迷宫，乐得进走得出
. 说一说“睡眠体验馆”的功效
. 体验如迷宫，入口与出口莫测
2、客户体验，感知中认同，认同生价值
1. 体验绘图，客户价值感知与体验点的图解
2. 体验创新，合并多余、剔除负值接触点
3. 体验再造，客户惊喜的个性化的情景剧场
3、客户社区，创立社交平台，让客户自组织
1. 客户喜欢的聚集地，客户选择的潜移默化
2. 客户网络，共同目标与品牌要求的同路人
3. 客户忠诚，缔造持续购买力
4、小组作业：打造一个产品的体验价值链
. 选择自己熟悉的一个产品
. 设想一个体验价值链，具备一定的可行性
. 说出团队的出发点、创意构思与资源需求

一、案例：大客户营销，带来的是大利润吗？
. 三联工程机械，在大客户营销上的落寞
. 营销副总的九个字：布好局、算好账、走对路

二、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要
1、目标设定，从业务目标到战略与管理目标的升华
2、过程监控，漏斗管理与节点深究，过程决定结果
3、业务考核，客户满意度、持续购买导向的多角度

三、策略做对，执行做好，体系做优
1、策略做对，大客户营销的预期价值、风险与资源消耗相对称
2、执行做好，大客户营销的领头人、跟进者与利益分配全通透
3、体系做优，大客户营销的支撑系统、协调机制要到点与到
1. 两种组织：矩阵与项目管理型
2. 体系合力，支撑体系与协调机制

四、铁三角团队，执行力的组织保障
1、大客户经理，担当队长的大任
2、研发经理，锻造后防坚盾
3、产品经理，中场调度有方
4、小组讨论：公牛队与华为的铁三角
. 三个角色的互补与互强
. 现实管理中的问题与改进

五、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明
1、事前规划多用功，执行起来少改动
2、进度与成本，一对不离不弃的好伙伴
3、合适的项目经理，等于成功的一大半
4、加强直线管理层的参与和支持
5、关注可交付成果而不是资源
资深大客户经理，策略准、执行狠、提升稳培训