课程大纲：

支行行长金融形势及网点主任管理营销

一、 打造*网点的精细化管理新模式
(一）、未来银行网点发展新环境和新趋势
从网点战，到网略战
传统模式下的网点竞争是：大网点+小网略
未来模式下的网点竞争是：小网店+大网略
(二）、网点合理+科学布局
1、快速办理区
2、贵宾办理区
3、私人客户区
(三）、*网点规划+打造
=形象篇+守则篇+服务篇+技能篇+督导篇
网点作业定置管理
每日通过“晨会+夕会+三巡两示范
晨会：调整员工情绪+宣示目标+明确工作重点+鼓励先进+经验分享
夕会：检视当日工作+业务技能演练+计划次日工作；
三巡两示范时间：
一巡：每天上午上班半小时内；
二巡：中午下班前半小时；
三巡：下午下班前半小时；两示范时间：
(四）、网点主任的5大管理修炼
1、责任；
2、开放；
3、沟通；
4、包容；
5、创新
 (五）、精细化管理五项内容
1）、人员职责配置到位
2）、岗位联动到位
3）、客户管理到位
4）、工具使用到位
5）、日常管理到位
营业经理一日工作流程
大堂经理一日工作流程
网点日常管理工具
销售看板目视化管理的一种工具，将业绩目标、实时完成情况以及相应数据分析即时公示，便于员工适时了解销售动态
网点是建立在“市场+厅堂”两个区域营销之上的精细化管理
(六）、网点主任日常工作内容（（五导工作法）
1、思路引导；
2、岗中教导；
3、业务指导；
4、事中督导
5、事后辅导
 案例分享

二、主线片区“联动+交叉”营销模式
（一）、支行长日常工作内容
“市场+厅堂”两个区域营销之上的管理（五导工作法）
1、思路引导；
2、岗中教导；
3、业务指导；
4、事中督导
5、事后辅导
重点片区客户集群营销的特点
   1、片区主办方
   2、片区高端客户
   3、片区分区+分类片区客户开发与模式：
（二）、零售客户分类经营
=积累客户+经营客户+提升客户
高端客户战略+策略
贵宾客户战略+策略
客户营销“三个关键时刻”
（三）、构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
 代发工资+个人网银
（四）、客户团队的“铁三角模式”
     每个人的专有特长
     每个人的优势组合
     组合优势的特长
     这就构成“铁三角”模式的综合优势
（五）、客户四类性格分析
（六）、厅堂营销“5度”技巧
(1）、粘和度
(2）、关心度
(3）、需求度
(4）、关联度
(5）、跟进度
老年大学开发案例
重点大学零售业务开发案例
团队“合力+合理+合机”营销
网点客户营销
案例分享

三、提升柜面+厅堂“营销+品质”新感受+新服务
(一）、创造与客户的深入沟通
 团队促销诸多案例分析+分享
1、客户靠推荐
2、信息靠沟通
3、感情靠走动
4、关系靠维护
5、产品靠引导
6、需求靠创造
模拟演练+情景演练
(二）、柜台+厅堂营销“五流程”：
1、察言观色
2、善解人意
3、画龙点睛
4、巧到好处
5、止之于善
(三）、职业素养“五牌照”
1、微笑是通行证   吸引力
2、职业是许可证   信任力
3、气质是信用证   影响力
4、形象是身份证   可信力
5、游说是营业证   专业力
以“信任为基础”的顾问式专家营销
“双本位制”+ “三道防线”
   =信任+专家+长期合作
    1、情感防线
    2、专家防线
    3、利益防线
案例分享

四、专业团队建设+绩效考核
(一）、打造品牌支行：
*支行
  =职业人才群体+市场先进的文化+机制
  =职业人才（策划者+导演+演员）
   市场先进文化+机制（海阔凭鱼跃，天高任鸟飞）的绩效考核新机制
(二）、市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”
M：每个人的发展梦想+预期
V：利益的激励+牵引
E：期望+攀登：团队支撑下的到成
“以人的优势+特点为本”带团队：
(三）、团队建设的“三个“发展时期
片区集群客户营销
   联合营销模式
=客户经理+产品经理+科技经理
 团队同心协力
  一首歌+一盘棋+一条心+一股劲
(四）、培养“团队+下属”职业成长“六步法”
从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则
*限度的发挥每个人的优点
*限度的挖掘每个人的潜力
*限度的限制每个人的缺点
案例分享

五、职业人才+目标管理
(一）、网点辰训+夕会
演练话术+讲评+教练
(二）、4P营销新法
1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值
2、价格   市场竞争的定位+优势    
3、渠道   客户关系价值
4、促销   效率+风控之上的系统模式
 (三）、零售客户经理素养培养
     =志商（战略的高度）
     +智商（理性思考）
     +情商（情感思考）+逆境商数
片区客户集群营销：天时、地利、人和
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
(四）、构建客户经理
=营销“软势力+硬实力”的四大优势
银行支行长+分管行长或行长助理+客户经理+柜员

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