课程大纲：

如何成交大单客户

一 、面对高端客户正确心态的建立
1、强烈的自信心和良好的自我形象
2、克服对失败的恐惧
. 信念对人的影响是巨大的
. 转换定义  
. 强烈的企图心
. 对产品的十足信心与知识
. 注重个人成长
. 高度的热诚及服务心
. 非凡的亲和力
. 对结果自我负责
. 明确的目标和计划
. 善用潜意识的力量
二、进入高端客户的频道  （创立亲和力的极大值）
案例演示：面对高端客户，*产品解读，包括条款和运用
课程引入：高端客户的类型分析
          高端客户的需求分析
1、情绪同步 “设身处地”
. 找寻高端客户的痛点
2、语调和速度同步 （表象系统）
. 视觉型
. 听觉型
. 感觉型
3、生理状态同步（镜面映现法）
. 模仿高端客户的表情和动作，坐姿，站姿
4、语言文字同步
5、合一架构法
三、高端客户购买心态剖析
1、直接问顾客的购买原因
2、询问顾客是否以前购买过此类产品
3、当初是什么原因让顾客购买
4、顾客对理财产品的印象
四、介绍产品解说产品与服务
1、预先框示法
案例：高端客户的心里预期
2、假设问句法
案例：高端客户的心里假设
3、下降式介绍法
案例：高端客户的目的探寻
4、倾听的技巧
. 跟客户面对面时，当客户说话的时候不要打断客户的说话！
. 当客户说完话，而你要说话的时候，请记得要在这之间暂停3-5秒或顾客问完问题，在回答之前，让客户感觉很重视他的问题
. 保持微笑，镜面映像法则
. 顾客剔除的问题或某些细节上你不能确定或百分百的了解时，那么要以适当的时机来询问你的客户
五、 高端客户的购买模式
  90%以上的行为都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做购买决定时，有大的原则，比较不会注重细节
   特定型：注意力会放在细节上，小心，谨慎，甚至挑剔。
3、求同型或求异型
4、追求型或逃避型：追求快乐，逃避痛苦。
5、成本型或品质型
六、 解除高端客户的抗拒
课程导入：高端客户的抗拒类型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批评型抗拒
4、问题型的抗拒 
5、表现型的抗拒 
6、主观型抗
7、怀疑型抗拒
 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒时要耐心倾听
3、以问题代替回答，处理方式以问句回答
4、对抗拒表示同意或赞同
5、假设解除抗拒法“是什么原因使您不能现在决定购买，是价格吗？”
或者问：“如果我能解决价格问题，您还考虑哪些因素呢？”
6、反客为主
7、重新框示法（定义转换法）
8、提示引导法
9、潜意识说服方法
10、心锚建立法
八、 缔结成交-有效缔结高端客户的方法
1、不要一开始就告诉客户价钱。
2、注意力放在产品价值及客户利益。
3、物超所值的概念。产品+服务+赠品。。。=价格
4、将产品和更贵的东西比较
5、延伸法，把产品利益延伸出来。
九、有效缔结高端客户的7个技巧
1、假设成交法，
2、不确定缔结法
3、总结缔结法
4、宠物缔结法
5、富兰克林缔结法
6、隐喻缔结法
7、6+1缔结法

如何成交大单客户