课程大纲：

销售攻心培训

第一部分
. 理解看懂人性的难度
. 理解个体差异是人心难以把握的原因
. 掌握利益冲突和非利益冲突的解决方案

一、看懂人心
1.人心难以把握 销售难以达成
2.为什么要了解他人
二、个体差异
1.男性女性思维的差异
案例：成为撩妹高手的秘密
2.个体差异的原因
. 利益差异和立场差异
. 非利益差异 习惯 性格特征等
三、两种冲突的解决方案
1.利益冲突是妥协
2.非利益冲突是沟通

第二部分 人性的规律
. 理解人性的三个层面
. 理解识别人性的时机
. 掌握让客户感到安全和放松的方法
. 理解洗脑的原理和运用
一、什么是人性
1、人性的三个层面
. 动物性
. 普世价值观
. 差异价值观
2、价值观具有多样性和时代性
3、价值观没有对错之分，只有适合不适合之别
二、识别人性的时机
1、安全放松的环境中
2、重大利益冲突面前

三、如何识别人性
1、客户怎样才能感到安全和放松
. 要客户了解周边情况
. 拜访对方
. 在客户多人结伴的时候交谈
. 客户是专家权威的时候
2、洗脑的原理和应用
. 交流时的三种心里状态
. 如何让客户接受观点
. 洗脑的时机

第三部分 什么是客户痕迹
. 理解什么是痕迹
. 理解不同类型的刺激
. 掌握痕迹背后的逻辑
一、什么是痕迹
痕迹是过去的经历所留下的印记
案例：女性细微颈纹与购买力的关系
二、佛洛依德口误
三、刺激的简单分类
1、新鲜刺激
2、强刺激
3、弱刺激
四、刺激的科学分类及运用
案例：脑白金的营销

五、痕迹背后的逻辑
1、负面强刺激与信任感
2、重复弱刺激与成长环境
案例：这种站姿是国旗手
3、痕迹不等于结论
六、运用刺激理论影响目标客户
案例：世界上最厉害的风
1、借助权威建立信任
2、塑造对方潜在不安全感
3、重复弱刺激
七、购买习惯的建立和改变
1、保持信任
2、对对方的行为要能够给予及时的回馈刺激
3、口碑营销

八、如何在销售中培养客户忠诚度
1、树立品牌权威
2、使用产品或服务时让客户获得正面感知刺激
3、重复经常正面刺激
4、尽快消除负面刺激
案例：海尔如何建立客户忠诚度
5、对客户进行持续跟踪，进行正面和负面的强化

第四部分 人际关系状态的建立
. 理解人际关系状态成立的必要条件
. 掌握销售成交的两大必要条件
. 理解销售中决定客户忍耐度的因素
. 掌握痕迹理论在销售中的运用
一、人际关系状态成立的必要条件
二、销售成交的两大必要条件
案例：寺庙请手串
1、支付能力
2、购买意愿
三、销售中决定客户忍耐度的因素
1、忍耐度取决于对未来正面结果的预期强度
2、激发对方的意愿可以加速对方的转变
案例：包包背后的价值观
四、痕迹理论在销售中的应用
1、运用痕迹理论判断客户的明显需求与潜在需求
案例:女鞋销售员通过痕迹判断客户需求
2、如何运用痕迹理论判断客户支付能力

第五部分 客户痕迹解读
一、个人属性痕迹
二、外在痕迹
1、穿着打扮
案例：一顶帽子背后的价值观
2、行为举止
. 动物性本能
. 训练形成的习惯
. 刻意而为的行为
3、言谈
. 世界差异性的根源
案例：明星与记者
. 观点与事实
. 如何看待标准

第六部分 表述真假的识别方法
一、事实看真假
1、验真和辨伪
2、细节辨伪
3、事实如何被证明
二、判断客户表述真假的意义
三、观点看标准
1、如何寻找表达中的内心标准呈现
2、数字说话
3、案例事实描述
4、在假设中发现标准
5、发现关键措辞
四、内心标准化的原因
1、痕迹体现经历，观点暴露标准
2、课程回顾

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