课程大纲：

双赢谈判技巧学习

【有关培训的思考】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1、作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2、医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3、优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4、传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【课程收益】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

【课程大纲】
前言，思考一些最基本的问题
1、客户怎么说，我就怎么做的销售人员是不是一个100%优秀的销售人员？
2、领导怎么讲，我就怎么做的销售人员是不是一个领导眼中完美的员工？
3、市场中销售量*的产品，一定是质量最好或者价格*的吗？
4、销售业绩最出色的员工一定是专业对口或是最聪明的员工吗？
案例讨论：为何西门子公司这款产品在中国市场的推广没有成功？

第一单元：自我分析，树立自信
前言：主动地引导用户，避免被动地满足：
一、竞争的三个不同层次：
1、价格的竞争：
2、技术的竞争：
3、标准的竞争：
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
二、与客户谈判中的心态：
1、我们的客户是有选择的：
2、我们的市场是有选择的
3、对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4、对于某些客户的丢失十分可惜！？
问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
三、发现不同， 差异化竞争
1、产品的差异
2、品牌的差异
3、服务的差异
4、政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1、内部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 和谁谈
一、不同的部门不同的关注：
1、对方的重点
2、会前的准备
3、过程的细节
4、态度的重要性
案例分析：大客户决策链分析
二、不同的级别不同关注：
1、幕后的高层
2、动手的中策
3、跑腿的基层
问题思考：高层难以接触，怎么办？
游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 与谁拼
一、强势品牌
问题与思考：弱势品牌就没机会吗？
二、高端品牌：
问题与思考：品质技术不如对手，怎么办？
三、低价品牌：
问题与思考：竞争对手低价抢单，怎么办？
四、谈判的实质：
硬实力 VS 软实力
谈判桌上 VS 谈判桌外
五、僵局的处理：
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的*时机
问题思考：难得糊涂与谈判技巧

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