课程大纲：

信贷营销策略培训

课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：
学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷的行业*的政策要求；正确把握银行信贷业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
课程人数：80人以内，6-8人分为一个小组

授课方式：
老师讲授
传授方法，明确思路
案例分析
总结经验，复制推广
情景演练
还原场景，学以致用
讨论分享
明辨是非，集结智慧
提问答疑
解除困惑，引导方向

课程大纲
第一讲：信贷营销——如何快速建立信贷业务多方营销渠道
一、银行信贷的内涵与特征
信贷产品五大特征
*无形性
*依附性
*异质性
*易仿性
*动力性
案例：安快银行装修贷款营销
信贷业务七要素
*借款人
*借款用途
*贷款限额
*贷款期限
*贷款利率
*还款频率
*还款方式
*担保方式
银行信贷分类

独立答题：对贷款按不同纬度进行分类
*会计核算归属
*贷款期限
*担保方式
*性质用途
公司贷款分类
*流动资金贷款
*项目贷款
*银团贷款
*委托贷款
*银行承兑汇票
*汇票贴现
零售贷款分类
*住房——一手房、二手房
*汽车——一手车、二手车
*教育——商业助学、国家助学、留学金融
*经营——商用户、个人投资经营
*综合——信用卡、循环授信
*医疗
视频分享：我国贷款发展状况

二、银行信贷营销渠道建设
信贷营销渠道定义
信贷营销渠道模式分类
信贷营销渠道场所分类
信贷品牌营销

三、银行信贷产品生命周期
信贷产品生命中周期策略
介绍期
定义：银行产品投入市场的初期，既试销阶段。
特点：宣传费用、研发费用大、销售额增长缓慢，银行盈利很少，甚至发生亏损。
策略：建立有效的信息反馈机制，及时改进产品的设计，通过多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，激发客户的购买欲望，制定合理的价格。
成长期
定义：转入成批生产和扩大销售的阶段。
特点：宣传费用、研发费用减少，销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加，产品竞争日趋激烈。
策略：提高产品质量、改善服务，扩大广告宣传，为产品树立良好的形象，提高声誉，适当调整价格，增强产品的竞争力，利用已有的销售渠道，积极开拓新市场，进一步扩大销售。
成熟期
定义：在市场上的销售已达到饱和阶段。
特点：销售量的增长出现下降趋势，成本费用减少，银行利润较稳定，市场竞争更为激烈，仿制产品，层出不穷。
策略：改进产品性能，努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力；开拓市场，采用进攻战略，不断拓展产品市场，这又包括纵向拓展，即刺激老客户使用产品的频率，与横向拓展，即寻找新客户两种策略，综合运用营销组合策略以增加产品销售。
衰退期
定义：已滞销并趋于淘汰的阶段。
特点：市场上出现了大量的替代产品，销售量急剧下降，价格大幅下跌，银行利润日益减少。
策略：
.持续策略：银行可以延用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。
.转移策略：将产品转移到一些人有潜力的市场上继续销售。
.收缩策略：集中于XX些最为有利的市场上，以获取*的利润。
.淘汰策略：用新产品取代老产品，以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。

四、银行信贷市场竞争环境
定义SWTO分析
分析内容
案例：XX银行信贷业务SWTO分析

第二讲：谋篇布局——如何量身定制银行信贷场景营销策略
一、什么是银行信贷场景化营销
提问互动：大脑有何反应
银行信贷场景化营销的内涵与意义
银行信贷场景化营销的特征在哪里
*场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
*场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
*场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
*场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
银行信贷业务的七大具体营销场景
讨论分享：银行信贷营销有哪些具体的场景呢？
*银行信贷厅堂联动营销
*银行信贷厅堂微沙营销
*银行信贷主题沙龙营销
*银行信贷主题活动营销
*银行信贷外拓拜访营销
*银行信贷远程电话营销
*银行信贷个人微信营销

二、银行信贷场景营销方案推演
银行信贷营销客户定位
*银行信贷营销区域
*银行信贷客群对象
*银行信贷客群特征
银行信贷营销需求分析
银行信贷营销策略制定
银行信贷营销组织实施
案例：xx银行银行信贷产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行银行信贷产品的场景化营销

三、银行信贷场景化营销七原则
银行信贷创新原则
*概念创新
*标题创新
*内容创新
*行为创新
*方式创新
*传播创新
*口号创新
银行信贷整合原则
*互借资源
*取长补短
*多方受益
案例：xx银行银行信贷产品沙龙营销活动策划
银行信贷可执行原则
银行信贷制高点原则
银行信贷绩效性原则
银行信贷借势原则
银行信贷多赢原则

四、银行信贷场景化营销的要点
银行信贷统一性原则
银行信贷可量化原则
银行信贷可行性原则
银行信贷针对性原则
银行信贷特色原则
案例：XX银行银行信贷产品路演活动策划
工具：银行信贷产品场景化营销物料清单

第三讲：外拓营销——如何积极拓展银行信贷潜在目标客群
一、掌握银行信贷外拓营销的内涵与步骤
故事：日昇昌——外拓营销渊源流长
什么是银行信贷外拓营销
*特定群体
*金融需求
*金融行为
*主动出击
*上门服务
银行信贷外拓营销重要作用
*突破发展瓶颈
*定义客户价值
*双向学习互动
*深化客户关系

哪些网点急需银行信贷外拓营销
提问：我们的网点为什么要做外拓营销？
*客户数量不足
*客户质量不高
*客户结构不优
*网点业绩不足
视频案例：XX银行银行信贷外拓营销活动
银行信贷外拓营销六大误区
*发传单
*搞运动
*急求成
*无模式
*无考核
*无培训
银行信贷外拓营销的关键步骤
*拓—接触客户
*筛—找出需求
*跟—跟进需求
*养—培养信任
*耕—挖掘需求

二、精准定位银行信贷外拓营销目标客群
银行信贷精准定位五大原则
*网点就近
*相对固定
*区域划分
*由易到难
*二次筛选
绘制银行信贷外拓营销地图
案例：XX银行银行信贷外拓营销战略布置图
银行信贷片区包干分配原则
*按客户资源潜力
*按客户经理背景
*按客户经理关系
*按客户经理特长
讨论分享：外拓区域划分及片区包干（银行网点、主攻单位、地标建筑列于图上*

三、差异化设计银行信贷外拓营销的流程
社区银行信贷外拓营销五步流程
*小区调研
*营销造势
*活动实施
*沙龙营销
*后期跟进
图片案例：XX银行银行信贷社区外拓营销活动
工具：社区银行信贷外拓营销调研表
工具：社区银行信贷客户统计表
街区银行信贷外拓营销五步流程
*开场破冰
*信息采集
*答疑解惑
*上门办理
*增值服务
图片案例：XX银行银行信贷街区外拓营销活动

商区银行信贷外拓营销五步流程
*营销策划
*战略沟通
*异业联盟
*创新宣传
*精准营销
图片案例：XX银行银行信贷商区外拓营销活动
楼区银行信贷外拓营销五步流程
*楼宇划区
*关键拜访
*集中宣讲
*集中办理
*持续营销
图片案例：XX银行银行信贷楼区外拓营销活动
政区银行信贷外拓营销三步流程
*信息收集
*电话跟进
*单独营销
图片案例：XX银行银行信贷政区外拓营销活动

厂区银行信贷营销外拓流程
图片案例：XX银行银行信贷厂区外拓营销活动
校区银行信贷外拓营销四步流程
*公私联动
*定点营销
*定点办理
*定期跟进
图片案例：XX银行银行信贷校区外拓营销活动
农区银行信贷外拓营销四步流程
*突破关键人
*建立数据库
*顺势营销
*感情维护
图片案例：XX银行银行信贷农区外拓营销活动
工具：农户信息采集表

四、充分做好银行信贷外拓营销准备事项
银行信贷外拓营销方案准备
银行信贷外拓营销人员准备
银行信贷外拓营销物料准备
讨论分享：银行信贷外拓活动需要准备哪些物品？
工具：银行信贷外拓营销物料清单

第四讲：主题活动——如何迅速扩大银行信贷区域品牌影响
一、银行信贷主题活动的内涵及作用
什么是银行信贷主题活动
*注入一种思想和理念
*展情感的交流
*让销售具有灵魂
*精神享受和欲望满足
*挖掘商品的卖点
银行信贷主题活动的作用
*品牌宣传
*业务推广
*客户开发
*客户维护
案例：自助取款抓鸡蛋营销活动
案例：情人节爱情存单营销活动

八大经典主题活动
*过大年——案例：写春联旺季营销活动
*情人节——案例：爱情存单存款营销活动
*元宵节——案例：猜灯谜银行信贷营销活动
*端午节——案例：包粽子比赛银行信贷营销活动
*护士节——案例：财富管理讲坛银行信贷营销活动
*进社区——案例：广告放电影银行信贷营销活动
*进农区——案例：反非法集资活动银行信贷营销活动
*套圈圈——案例：开心快乐小周末银行信贷营销活动
主题活动、主题沙龙、厅堂微沙三者的区别
*获客方式
*营销进度
*组织准备

二、银行信贷主题活动的组织与策划
银行信贷主题活动实施的七大步骤
银行信贷主题活动策划的五大原则
银行信贷活动方案策划八大要素
工具：银行信贷主题营销活动策划方案模版
讨论分享：根据网点周边现状策划银行信贷主题营销活动
三、银行信贷主题活动的沟通与筹备
场地沟通
奖品采购
宣传资料
问卷设计
台账准备
影音设备
业务设备
后勤车辆
案例：XX银行亲子活动银行信贷主题营销

四、银行信贷主题活动现场控制流程
活动主持
视频案例：XX银行银行信贷主题营销活动主持现场
工具：银行信贷主题活动主持人串词模版
深入互动
工具：趣味问答汇编手册
工具：游戏互动汇编手册
工具：方言翻译汇编手册
工具：脑筋急转弯话术模版
领导发言
工具：银行信贷主题营销活动领导发言模版

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