课程大纲：

高效沙龙活动策划培训

课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：
学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售银行的行业*的政策要求；正确把握零售银行业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售银行业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
课程人数：80人以内，6-8人分为一个小组

授课方式：
老师讲授
传授方法，明确思路
案例分析
总结经验，复制推广
情景演练
还原场景，学以致用
讨论分享
明辨是非，集结智慧
提问答疑
解除困惑，引导方向

课程大纲
第一模块：谋篇布局——如何量身定制零售银行场景营销策略
一、什么是零售银行场景化营销
提问互动：大脑有何反应
零售银行场景化营销的内涵与意义
零售银行场景化营销的特征在哪里
*场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
*场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
*场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
*场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
零售银行业务的七大具体营销场景
讨论分享：零售银行营销有哪些具体的场景呢？
*零售银行厅堂联动营销
*零售银行厅堂微沙营销
*零售银行主题沙龙营销
*零售银行主题活动营销
*零售银行外拓拜访营销
*零售银行远程电话营销
*零售银行个人微信营销

二、零售银行场景营销方案推演
零售银行营销客户定位
*零售银行营销区域
*零售银行客群对象
*零售银行客群特征
零售银行营销需求分析
零售银行营销策略制定
零售银行营销组织实施
案例：xx银行零售银行产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行零售银行产品的场景化营销

三、零售银行场景化营销七原则
零售银行创新原则
零售银行整合原则
案例：xx银行零售银行产品沙龙营销活动策划
零售银行可执行原则
零售银行制高点原则
零售银行绩效性原则
零售银行借势原则
零售银行多赢原则
四、零售银行场景化营销的要点
零售银行统一性原则
零售银行可量化原则
零售银行可行性原则
零售银行针对性原则
零售银行特色原则
案例：XX银行零售银行产品路演活动策划
工具：零售银行产品场景化营销物料清单

第二讲：厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户零售银行需求
提问互动：我行网点每天有多少人到访呢？
一、厅堂零售银行微沙龙的内涵及特点
厅堂微沙的定义
厅堂微沙三大作用
厅堂微沙六大特点
案例：XX城商行开展厅堂微沙龙

二、厅堂零售银行微沙标准流程及主题
提问互动：厅堂零售银行微沙有哪些关键的环节呢？
厅堂微沙九步法
*折页发放
*礼貌问候
*身份介绍
*开场破冰
*主题说明
*过号提醒
*产品说明
*有奖问答
*结束促成
案例：银行贵宾卡营销
厅堂微沙主题精选
*反电信诈骗
*反非法集资
*反假币识别
*健康养生
*投资理财
*热播影视
厅堂微沙组织形式
*宣讲
*互动
*促成
工具：厅堂微沙零售银行营销话术模版
独立答题：零售银行营销微沙龙讲稿撰写

三、厅堂零售银行微沙的三大准备事项
方案准备
物料准备
提问互动：厅堂零售银行微沙需要准备哪些物料呢？
人员准备
四、厅堂零售银行微沙的实施效果呈现
互动活跃——全投入
案例：电视广告中的提问互动
讨论分享：可用于厅堂零售银行微沙的小游戏
行为得体——慢动作
视频案例：XX权威人士的演讲
声音清晰——多停顿
案例：XX晚会主持案例
情景演练：零售银行产品厅堂宣讲
形象专业——抠细节
情景演练：厅堂零售银行微沙营销

第三讲：沙龙策划——如何精心设计吸引零售银行客户到场
一、零售银行主题沙龙的内涵与作用
沙龙活动历史起源与发展
视频案例：金钱一代权贵沙龙
零售银行主题沙龙的重要作用
案例：XX股份行高考季主题沙龙活动
零售银行主题沙龙的多种类型
讨论分享：银行零售银行主题沙龙的类型
零售银行主题沙龙的四个环节
二、零售银行主题沙龙活动方向策划
视频案例：贵金属销售——打造魅力女性
零售银行传统节日沙龙
讨论分享：根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求
零售银行客户兴趣沙龙
案例：XX股份行美容美体沙龙
讨论分享：根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求
零售银行专项沙龙
案例：XX银行理财节主题沙龙活动
讨论分享：根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求

三、零售银行主题沙龙活动方案起草
零售银行沙龙活动策划六大原则
*符合客户习惯
*地点离网点近
*流程尽量详细
*时间两小时内
*控制整体费用
*整合三方资源
草拟零售银行沙龙活动方案
零售银行主题沙龙组织分工
工具：零售银行主题沙龙策划方案模版

四、零售银行主题沙龙客群筛选邀约
目标客户筛选标准
*交易记录
*资产状况
*营销进度
*客户转介
邀约的四个要点
*正式邀约前要寒暄
*突出讲师专家身份
*突出客户尊贵身份
*用抽大奖吸引客户
厅堂当面邀约
电话远程邀约
情景演练：零售银行主题沙龙电话邀约
工具：零售银行主题沙龙邀约客户记录表
工具：零售银行主题沙龙邀约客户话术模版
工具：零售银行主题沙龙邀约客户短信确认模版
微信推广邀约

第四讲：沙龙实施——如何有效促成零售银行客户现场成交
一、零售银行主题沙龙组织准备事项
沙龙会场分区布置
桌椅排放朝向幕布
桌面放置客户*
重要客户朝前居中
网点客户尽量集中
音响投影提前调试
二、零售银行主题沙龙会场氛围营造
会场音乐分类准备
情景再现：各类主题音乐现场体验
工具：零售银行主题沙龙多功能音乐包
视觉体验精心设计
讨论分享：零售银行主题沙龙会场需要哪些视觉体验物料？
工具：零售银行主题沙龙物料清单
促单礼品摆放台前
工具：礼品标签

三、零售银行沙龙现场控制关键环节
现场控制总体流程
视频案例：XX银行零售银行主题沙龙活动开场
情景演练：开场两介绍流程演练
会场互动提前设计
工具：零售银行主题沙龙调查问卷模版
产品宣讲五个环节
洗脑的方法
*刺激认知——谈危害
*关联感受——设情境
*植入观点——引共鸣
*强化认同——多重复
视频案例：零售银行产品推介沙龙
独立答题：起草零售银行产品主题沙龙洗脑话术
介绍的方法

四、零售银行沙龙现场促成交易要点
答疑的方法
案例：XX银行零售银行产品主题沙龙促销现场
促成的方法
情景演练：零售银行主题沙龙活动主持与讲解
后期跟进
工具：主题沙龙后期跟进营销话术
沙龙评估
总结会议与评价
工具：零售银行主题沙龙客户回访记录表

高效沙龙活动策划培训