课程大纲：

谈判技巧培训课

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程大纲
前言，思考一些最基本的问题
1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4.在客户与市场开发过程中，*的的障碍时什么?
.案例讨论：*通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：自我分析，树立优势前言：主动地引导用户，避免被动地满足：
一、竞争的三个不同层次：
1.价格的竞争：
2.技术的竞争：
3.标准的竞争：
.案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
二、客户谈判与开发中*的风险：
1.我们的客户是有选择的：
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4.对于某些客户的丢失十分可惜！？
.问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同，差异化竞争
1.产品的差异
2.品牌的差异
3.服务的差异
4.政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1.内部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元：业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1.对方的重点
2.会前的准备
3.过程的细节
4.态度的重要性
.案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1.讲之前的信息收集
2.演讲与报告的区别
3.成功与失败的演讲
4.意外情况的处理
.视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三.读出文字间的言外之意
.练习与思考：古文新解
.游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元：商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四、僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的*时机
五、谈判的规则与技巧
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
.小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

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