课程大纲：
财富管理式营销培训
课程背景：
我国经济处于转型期，特别是金融领域发生了很多大事件，银监会、保监会合并为中国银行保险监督管理委员会，4月10日博鳌论坛*主席宣布将大幅度放宽金融市场准入。这两个讯号告诉保险销售人员，在竞争中时不我待需要尽快提升自己对于理财专业技能的掌握，为客户做最优保险理财产品的配置。
本课程从中产客户家庭的投资偏好及存在风险，系统的分析保险产品对于广大普通家庭存在的必要性，帮助保险销售人员建立一套高效的理财沟通及保险销售技巧，打开客户家庭的财富大门。同时，针对客户家庭综合保险需求结合本公司主打系列产品，做产品向销售的转化，是保险销售人员必修的一门核心课程。
课程目标：
让学员掌握中产家庭理财投资的偏好及存在的风险
让学员掌握家庭平衡理财的沟通技巧
通过课程学习能够系统掌握公司的核心产品及组合原理
通过保险组合及客户经营完成家庭保单的开发
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练
课程对象：保险代理人
课程大纲
第一讲：我国投资理财市场的现状分析
一、中国过去20年投资理财的*风险
1 两个风险隐患
1）政府隐性担保刚性兑付
2）家庭总资产的70%以上都是房产
2 两个税收设置
1）活着--房产税、所得税
2）死后--遗赠税
3 一个经济悖论（钱去哪了？）
1）货币高发实体经济和消费仍低迷
2）资金在虚拟经济中追逐高收益
3）资金醉心于加杠杆的房地产炒作
解读：中国新闻网统计局2016年年末广义货币供应量M2余额155万亿
二、中国政府追求可持续--脱虚向实
1 防范系统性金融风险--互联网金融
2 庞氏骗局资金空转未进实体
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3 参与非法集资自担损失
4 央行叫停ICO
解读1：《互联网金融风险专项整治工作实施方案》
解读2：《处置非法集资条例（征求意见稿）》
解读3：《关于防范代币发行融资风险的公告》
三、中国政府矫正过往--加速去杠杆
1 银行
1）央行停止开发贷
2）限制个人购房贷
2 国资委命令禁止国企、央企涉足楼市
3 雄安新区--千年大计，国家大势
4 房产税
5 租、购同权
解读1：中国经济报告
解读2：十九大报告
第二讲：新时代财富管理的赢家思维
一、走出财富管理的误区
1 理财的意义与目标
2 投资与理财的区别
3 三则寓言揭示理财心态
二、构建财富管理赢家思维
1 理财的三个基本条件
1）固定的储蓄
2）较高的回报
3）耐心的等待
2 复利的价值规律
3 平衡+进取的理财原则
三、新时代财富管理的方式
1 遵循理财三性
1）安全性
2）流动性
3）收益性
2 科学分配家庭财富
1）现金账户-生活的钱
2）杠杆账户-避险的钱
3）投资账户-生钱的钱
4）保值账户-保值的钱
3 修正家庭财富配置
1）降低过高风险投资
2）按照比例均衡配置
3）完善杠杆保值账户
工具：普尔平衡图
第三讲：保险在财富管理中的价值
一、我国民生保障环境分析
1 国民抗风险能力整体偏低
2 我国社保体系尚待完善
3 保险处于家庭理财中的基础位置
工具：爬坡式与阶梯式理财分析图
二、金融保险的意义与功用
1 保险产品的三大功能
1）强制储蓄
2）抵御通胀
3）损失补偿
2 无法回避的人生风险
1）生-教育、现金流、债务
2）老-养老金
3）病-医疗、重疾
4）死-责任延续、资产传承
5）残-无法自理、收入中断
3 理财险的五大作用
1）规避经济风险
2）解决两项刚需
3）构建现金池
4）实现财务自由
5）提供法务防火墙
三、保险产品功能分类与核心条款
1 保险理财黄金账户的建立
工具：风险托管财务配置图
2 人身险产品的分类
3 通用核心条款的掌握
1）产品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多长时间
d投保后保额有多高
e保费怎么交有多少
2）受益人指定
3）分红
4）投保两年后自杀赔偿
第四讲：核心产品组合及销售转化
一、核心产品的分类匹配
1 人身保障账户
2 重疾医疗账户
3 教育养老账户
4 资产保值与传承
（注：根据公司核心保险产品进行匹配）
工具：风险托管财务配置图
二、最优产品组合方案设计
1 产品组合原则
2 实操方案讲解
案例：企业白领、事业单位、私营企业主三类客群分析
3 模拟案例演练
训练：设置场景让学员以小组为单位研讨产品组合方案，台前发表，授课老师点评纠偏。在训练中掌握产品组合的技巧，为客户家庭量身定做方案，让家庭保单开发与客户持续加保变成销售习惯，实现件数与件均双倍增。
三、家庭保单开发与持续加保的典范案例解读
《善用组合方案批量加保签单》--学习年销售200多件，月均保费12万的业内销售高手产品组合的经验与方法，将理论结合实践，实现产品组合向销售业绩的转化。
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