课程大纲：
房地产项目销售培训
课程大纲
一、招商人员的职业素养
（一）推销单车理论
（二）招商人员的职业道德
二、招商人员的11种重要观念
三、招商人员不受欢迎原因
四、如何开发客户资源
（一）根据招商项目，锁定目标顾客群
（二）开发客户的方法
1、广告招商
2、陌生拜访
3、电话拜访
4、客户转介绍
5、公关拓展
6、公司老顾客资源
7、混合法
五、成功招商面谈的“五步循环”
第一步：寒暄
1、寒暄注意事项
（1）问候语
（2）递名片
（3）肢体语言
（4）空间管理
（5）安全地带
（6）气氛培育
2、寒暄的技巧
（1）自我介绍的技巧
（2）引起注意的技巧
（3）馈赠法
（4）好奇法
（5）展示法
（6）闲话家常法
第二步：了解背景
1、有效沟通的5个条件
2、销售的“猎场定律”
3、发问技巧
-为何问？
-问什么？
-如何问？
第三步：销售介绍
1、认识产品
（1）核心产品：商店的面积、价格；
（2）形式产品：商店装饰，样式；
（3）延伸产品：商场、品牌、知名度、信誉、销售人员的专业表现……
2、认识商圈
（1）核心商圈：本商场、项目的商业环境、要素；
（2）第二商圈：商场或项目周边的社区商业环境和商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层、金融经济与商业的发展与气氛、交通等），发展的前景……
（3）第三商圈：指本地区或城市的经济环境与商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层的结构、金融、经济与商业的发展与气氛、交通状况等）和区域发展的前景。
3、产品介绍的技巧
第四步：异议处理
异议处理包括：问题解答和条件谈判。
-问题解答
1、什么是异议？
2、顾客为何会有异议？
3、异议的三大功能。
4、辩明假异议。
5、假异议的原因分析。
6、要正确对待异议。
7、异议处理的三大原则。
8、各种异议的处理技巧。
当遇到顾客不出声时，如何处理？
当顾客说要考虑考虑时，如何处理？
当顾客认为价格贵时，如何处理？
-条件谈判
1、要明确谈判的目标
2、谈判前的准备
3、制定谈判的策略与步骤
4、进行谈判
（1）掌握谈判节奏
1）一松一紧，收放*。
何时争？何时止？争什么？让什么？心中有数。
2）一刚一柔，软硬兼施。
3）欲擒故纵，打心理牌。
（2）谈判的原则与技巧
1）双赢思维
2）换位思考
3）天秤法则
4）加强非价格的要素竞争
5）阶梯法则
6）中断技巧
7）方案重组
8）底线试探
9）条件交换
10）限期法
第五步：促成交易
1、推定承诺法
2、优惠协定法
3、利弊比较法
4、独一无二法
5、饥饿成交法
6、心理暗示法
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