课程大纲：

赢得订单的销售策略培训

培训对象：销售经理、销售主管、资深销售人员等
培训方式：重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演
培训收益：
心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别最关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。
应用：建立长期合作关系，提升客户的忠诚度，进而提高销售业绩。

课程特点:
*逻辑完整，运用销售策略模型帮助销售人员理清思路。
*实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。

课程背景：
如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？
*非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；
*客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；
*买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物。
通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？
*在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；
*知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同情况，找到适合的销售策略；
*销售策略就是指销售人员‘与对的人’、‘在对的时机’、做‘对的事情’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
敬请带着您销售工作中遇到的难题，步入博思嘉业3月29日培训现场，与中国着名实战培训专家张老师现场对话。

课程大纲：
一、策略销售概述
1.了解策略销售的意义
2.策略销售心法---信念的力量
*视频：解读信念的力量

二、了解客户采购要素
1.了解客户需求
2.快速与决策人建立信任
3.有效阐述解决方案的价值
4.确保客户满意

三、策略销售前的准备
1.收集客户资料
2.关心客户行业发展方向
3.关心客户的业务及工作流程
4.客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
*讨论：客户的决定谁做主？

四、制定销售策略计划
1.销售计划的重要性探讨
2.销售计划涵盖的内容
*练习：制定销售计划

五、快速与客户建立信任技巧
1.分析客户行为风格分析
2.客户购买心理需求变化
3.建立信任的方法
---信誉+设身处地
*练习：快速建立信任的方法

六、客户需求及机会分析
1.分析我方商机
2.注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事  工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人  工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
3.掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求
*小组讨论：建立客户的问题库
4.了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

七、有效推荐解决方案的技巧
1.提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案
2.运用D-SAB模型推广解决方案
*练习：D-SAB推广方式
3.主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议
4.采取有效的步骤与客户达成一致

八、策略销售中的巩固信心阶段
1.掌握如何强化和巩固客户的购买决定
2.此阶段如何避免或处理客户的不满
*讨论：客户满意的重要性
3.了解如何寻求新的业务机会和推荐
4.确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系
九、你的行动计划

赢得订单的销售策略培训