课程大纲：
大客户实战培训课
课程背景：
在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。 “二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
▲ 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？
▲ 为什么大客户总是那么难约？
▲ 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？
▲ 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？
▲ 公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？
▲ 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？
▲ 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？
▲ 如何提升老客户忠程度？
▲ …….
课程收益：
▲ 快速开拓大客户的3种方法
▲ 获得大客户好感的5个技巧
▲ 精准获取大客户需求的4问
▲ 打动大客户的介绍5步曲
▲ 轻松建立大客户关系的3个维度
▲ 提高销售团队做大客户的成单率
▲ 缩短大客户销售周期
学员对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
课程大纲
第一章 专业篇
1.传统型销售 VS 顾问型销售
2.大客户销售9字方针
3.大客户销售要具备的7个能力
4.大客户销售要端正的5心
1) 选择相信--自信心
2) 与客户成为朋友--诚心
3) 打好持久站--恒心
4) 细节决定成败--细心
5) 感恩公司--爱心
5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺
第二章 客户篇
1.获取大客户信息的四种途径
2.大客户概念认知--你了解客户吗？
1) 公司层面
2) 组织层面
3) 个人层面
案例：童薇是怎么拿下客户的？
3.你要知道的大客户决策链
1）决策程序
2）决策标准
3）决策成员
4.如何有效约见大客户？
工具：约见客户的话术
5.你要了解的客户七种心理行为
演练：根据七种心理行为设计对应话术
6. 影响客户采购的四个因素
工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表
第三章 沟通篇
一、获得好感--如何拉近客户之间的距离
1.首应效应，给客户良好的第一印象
2.高效开场白的设计
3.用赞美敲开客户的心扉
1) 为何有用赞美但没有效果？
2) 赞美的注意事项
3) 赞美的使用技巧
话术：赞美客户常用话术
4.学会倾听你会有更多的收获
1) 倾听常犯的错误
2) 倾听的重要性超过你的想向
3) 倾听的三个法宝--3R法
5. 电梯30秒法则--如何在最短时间高效表达
6. 获得客户好感的五个要点
二、需求挖掘--开始迈进成交第一步
1.需求的种类
2.挖掘需求要点--站在客户的角度
3. 如何有效提问让客户愿意回答？
1) 提问的重要性
2) 提问的注意事项
3) 专业销售杀手锏--提问的技巧
4. 需求挖掘的*实践--*
5. *应用策略与注意事项
案例：客户的真实需求是什么呢？
练习：用*设计提问话术
三、产品认同--如何让客户对产品心动
1.当你在介绍产品时，客户在想什么？
2.常见错误产品的介绍
3.为何有的客户愿意选择价格高的产品？
4.怎样的介绍能让客户心动？
5.你会讲故事吗？
6.如何巧妙回答客户的提问
演练：让客户认可你的产品介绍
四、竞争策略--如何让客户选择我们
1.面对竞争对手，我们应该怎么做？
2.如何提升我们的核心竞争力
第四章 关系篇
讨论：大客户关系最难的是什么？
1.大客户关系的四种类型
2.大客户关系的三个维度
3.大客户关系建立要点
1) 画好大客户内部地图
2) 不同角色如何对接
3) 没有内部战友，你就是孤军奋战
4) 建立“线人”的技巧
4.与大客户关键人打交道的注意事项
5.如何与四种不同类型的客户打交道？
案例：为何是他拿下了这个大客户？
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