课程大纲：

汽车销售顾问培训

课程背景：
汽车销售顾问心态差、成长慢、不稳定的现象，会给4S店带来客户流失、费用浪费、团队不稳定的后果，严重影响和制约企业的发展和目标达成，因此，未经打造的销售团队是公司的成本和负债，而打造成型的销售团队才是公司的利润和资产。
为了快速打造一支狼性汽车销售团队，我认为应从以下八个模块进行培训：
第一模块、销售顾问必备心态------有效达成销售目标的48字执行真经
第二模块、汽车销售顾问的的八大修炼—做一个人见人爱的销售精英
1、让客户一见您就相信您----诚实可靠、认真负责是建立客户信赖感的基础
2、让客户很快欣赏你----必备的商务礼仪和良好的职业素养能为您的个人魅力增分加彩，赢得客户欣赏的同时也会带来更多的机会
3、获取客户认同感的关键----丰富的专业识和公司实力能有效满足客户的产品需求
4、具备良好的团队合作精神
5、了解客户需求的有效方法----有效倾听的实用技巧
6、良好的洞察应变能力和分析判断能力
7、良好的沟通技巧和说服感染能力
情绪是会传染的，营造良好的谈判氛围可以赢得客户的心
8、要有坚忍不拔的毅力和永不衰竭的进取心
第三模块、突破拒绝达成交易的有效方法
1、拒绝产生的原因
客户的原因
销售人员的原因
2、突破拒绝的原则：
找准切入点，把拒绝点变成导卖点，投其所好地进行说服销售，达成交易。
3、突破决绝的有效方法：
1）正确对待，有效倾听
2）不要插嘴
3）避免争论
4）不要否定
5）避开枝节
6）用顺承和转折的方式
7）建议成交的实战技巧
第四模块、汽车销售的常见问题及解决办法
客户分类：个体、集团、政府采购、二网
1、太贵了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促销推平时，平时推促销
4、到外地买
5、客户被第三者拉走了
6、有稳定的供货商
7、招标结束了
8、没采购计划
9、竞品物美价廉
10、怎么寻找、筛选、锁定目标客户群体
11、怎么筛选、锁定关键人，关键人有几个
12、怎么约见客户
13、怎么约客户吃饭
14、怎么分配回扣，怎么送回扣
15、怎么有效打击竞争对手而不让客户反感
第五模块、六方位绕车介绍
介绍重点：
安全性、节能性、舒适型、美观性
六方位绕车介绍的顺序：
左前角---驾驶室---车厢和车体---车轮和底盘---车尾---发动机
有效工具：具体参数
第六模块、店面销售接待的八大流程
1、准备：人、物、场
2、接待
3、需求分析：
（1）找准关键人
（2）确定需求
4、有效倾听（听和问的技巧）
5、产品展示---问题解答
6、建议成交：成交流程和交车流程的规范
7、礼貌送客---客人走时，我们对他要和来时一样恭敬
8、售后回访三步曲
第七模块、市场经理拜访成交客户的八大流程
1、准备：客户分析、客户预约、销售工具
2、登门拜访:敲门的技巧、确认关键人
3、握手落座
4、自我介绍，说明来意
5、有效倾听
6、问题解答，突破拒绝
7、建议成交或做好下次约谈
8、展望未来，礼貌告别
第八模块、促销活动的策划与实施

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