课程大纲：

支行行长综合能力提升培训

课程大纲要点：
第一篇：转型背景下的业务经营与突破
* 转型背景一：金融脱媒
* 转型背景二：利率市场化
* 转型背景三：金融强监管
* 转型背景四：互联网金融
1、现有类型及规模
2、各类银行在互联网金融的布局：
* 中小银行：直销平台
* 国有大行：电商平台
3、未来的银行
* 标杆网点
* 社区银行
* 蚂蚁银行
4、大数据在未来银行的应用
* 信息不对称问题
* “摩尔”基因 
* 竞争力关键因素
一、经营目标转变
* 两大目标→四大目标
二、经营模式转变
（一）电子银行业务的突破和强势推动
1、电子银行业务体系
2、电子银行为银行带来什么？
3、电子银行为客户带来什么？
4、互联网思维下的银行客户经营
* 用户的思维
* 专注的思维
* 平台的思维
* 数据的思维
5、【案例】：学产品、用产品、讲产品、揽客户
（二）网点转型的优化和推进
1、网点指导思想
2、网点建设转型
3、网点优化转型
三、业务突破
1、业务发展的重点和方向
2、战略定位
3、产品创新
4、四个转型

第二篇：目标任务的完成与组织管理
一、量化经营
（一）存款业务量化分析
（1）利差表图对比
（2）经营战略调整及措施
（二）贷款业务量化分析
（1）利差表图对比
（2）战略调整措施
（三）中间业务量化分析
（1）路径
（2）方法
（3）交易成本
（4）利益*化
（四）拨备前与拨备后的利润
（1）分析
（2）战略调整措施
二、政策把控
（一）2018年中国经济金融形势及政策趋势把控
1、十九大后中国经济战略
* 解读
2、货币政策保持“稳健中性”
* 解读
3、金融强监管拉开帷幕
① 三大特点：
* 人的处罚
* 管理责任人的处罚
* 处罚依据
② 五大重灾区：
* 信贷业务
* 违规流转信贷资产
* 票据业务
* 违规参与房地产业务
* 违反审慎经营规则
③ 银监局MPA评估考核：
* 七大方面
* 十四指标
4、信贷更趋向实体
5、资产证券化扩围
6、供给侧改革
（二）围绕“供给侧”改革，创新信贷投放方向
1、发展重点
2、 改革核心
三、目标解读
（一）目标总体定位——建立目标总体把控思维体系
（1）目标定位要素
* 目标数及目标权重
* 权重的分类分层
* 指标完成预估
* 得分点得分来源
* 权重与顺序的平衡
* 目标分解集群与时段分设 
（2）效益经营的逻辑顺序
* 最重要、较重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 选择与放弃(关于机会成本)
* 投入与产出
（3）寻找实现经营效益重大突破点
* 指标的拔高
* 预算外的突破 
* 新载体意识
（4）力争考核得分和绩效工资*化
* 基数（存款、利润） 
* 重点分
* 基本分
* 奖励分
* 比对取舍
（二）管理类目标解析——明确考核基础构建的责任定位
* 落实
* 责任制
* 检查
* 考核
* 督导
* 预案制定
（三）经营类目标解析——构建主次、轻重、先后的逻辑顺序
* 逻辑顺序
* 重点顺序 
* 突击顺序 
* 挖掘顺序
* 时点顺序 
* 结构顺序
* 完不成的目标
* 计价产品指标 
* 考核计分分析
四、业务定位
1、富士山效应
  思维逻辑序列：
（1）系统……
（2）区域……
（3）黄金时间段……
（4）产品、项目……
（5）竞赛、节点……
2、晕轮效应
（1）新亮点
（2）突破点
（3）薄弱点
3、马太效应
（1）综合考核
（2）重大指标
（3）产品开发
（4）业务竞赛 
（5）高效管理 
4、熊的理论
五、网点规划
【案例】分析

第三篇：市场营销的有效组织与管理
一、营销策划
（一）产品优势定位
1.产品总体把控：
*公司业务产品体系解读
*零售业务产品体系解读
2.产品标准化模板建立：
*专业版演示
*通俗版演示
*引导版演示
*极简版演示 
【案例一】公司类产品
【案例二】信贷产品
【案例三】个人类产品
【案例四】工具类产品
3.产品理念导入
*产品营销要素导入
*信贷产品营销要素导入分析
4.产品专项训练指导
*产品营销要素内化式精准默识   
*产品营销要素外化式流畅传导
*产品营销要素融汇式贯通呈现  
*产品营销要素互动式引导链接
（二）信息战略收集
1.信息收集的路径方法
2.信息收集的手段
3.目标客户信息分析
CRM法则——选择比努力更重要
（三）金融生态图建立
1.确立目标客户群
2.获客路径
（1）贷款营销
（2）对公存款营销
（3）个人存款营销
（4）产品营销
3.形成重要客户档案——金融生态图
（1）金融生态图基本要素
（2）客户分类管理：
*对公客户营销路径、资源、分级
*个人客户营销分层、分群、分级
（3）工具模板：
【示例一】对公类：
*《对公客户金融生态图》 ——汇总版、信贷版、综合版
【示例二】个人类：
*《个人客户金融生态图》 ——汇总版、分录版
（四）公关方案的制定
1.设计要素
2.工具模板
【示例一】对公类：
*《融资建议书》模板演示练习
*《新客户拓展营销方案》模板演示练习
*《公司业务营销话术》模板演示练习
【示例二】个人类：
*《VIP客户资产配置建议书》模板演示练习
*《普通客户理财建议书》模板演示练习
*《个人客户营销服务方案（含话术）》模板演示练习
（五）营销结果管理
1.包户包效
*对公客户包户包效——甘特图
*个人客户包户包效
【案例分析】
* 每月的电访目标
* 预约流程监管
* 每日汇报：晨会、夕会
* 每周汇报：角色扮演
2.目标鞭策的实施——“死亡爬行”
（六）营销工具管理
1.客户基本信息
*《客户基础信息表》
2.客户维护管理
*《客户拓展记录表》
*《客户跟进记录表》
*《客户营销周报表》
*《客户营销月报表》
*《甘特图》
二、营销实战
（一）营销实战要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人际关系的心理递进
（3）客户拒绝分析
（4）认知趋同的达成
（5）营销平台构建四个层面
2.需求探寻
（1）需求探寻流程
（2）三宗“最”
（3）三“不说”
3.产品理念导入
4.提出解决方案
（1）四个条件
（2）产品呈现
（3）促成合作
（二）营销实战活动获客
1.电话营销有效组织
（1）电话营销准备
*目标设定
*主题选定
*话术方案系统导入 
（2）电话营销话术训练
【话术训练】初次拜访话术
【话术训练】二次拜访话术
【话术训练】客户疑义话术
【话术训练】客户分层分类话术
（3）产品话术训练
【话术训练】
*存款产品话术
*理财产品话术
*贷款产品话术
*网银产品话术
*手机银行产品话术
*……
2.面访营销有效组织
（1）制定行动方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）客户KYC
*KYC的内涵
*KYC前准备  
【情景演练】 九型人格分析训练
*KYC的方法
（3）沙盘演练
【工具一】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【工具二】 《演练评分表》
三、营销活动
（一）厅堂类活动
1.沙龙营销
2.厅堂微沙龙
3.厅堂营销活动
4.节日营销
5.厅堂联动营销
（二）外拓类活动
1.异业联盟
2.商圈营销
3.社区营销
4.农村片区外拓营销
5.企业、机关、事业单位外拓营销

第四篇：领导力建设与系统管理
一、团队领导力建设
（一）领导地位的确立
1.领袖与英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.树立形象
（二）团队冲突解决
1.对上冲突解决
2.对下冲突解决
3.横向冲突解决
（三）团队凝聚力形成
1.协同效应
2.企业文化
3.归属心理
4.引而不发
二、团队建设规则
1.指挥规则
2.绩效规则
3.薪酬规则
4.合作规则
5.制度建设
——《员工职务行为管理与过失处罚办法》
三、团队激励建设
1.目标激励
2.竞争激励
3.授权激励
4.宽容激励
5.危机激励
6.批评激励
 四、团队绩效考核
1.网点绩效考核方案制定原则
2.工资考核六大序列
* 支行行长
* 营运主管
* 客户经理
* 内部柜员
* 大堂经理
* 机关人员
3.网点员工工资构成
（1）基本工资
（2）计价工资
（3）绩效工资
（4）奖励工资

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