课程大纲：

工程项目销售培训

培训对象
项目销售人员
课程收获
通过实例模拟、演练，启发项目销售人员在项目推动与项目管理过程处理和应对突发问题的能力，从而提高项目销售人员自身的职业价值。 
通过培训，以期使企业迅速拥有一批能独当一面的项目销售人员。 
通过对项目的时间、成本、质量、风险等实行综合有
课程大纲： 
序言：项目销售与单一产品销售的区别与联系 
第一讲：项目销售应具备的基本要素 
项目销售人员的4个境界 
说清楚说明白说到位说精彩 
认识客户，提炼产品优势 
营销销售工程的核心基础问题 
中国市场潜力表现？机遇是什么？ 
目标市场选择与客户开发标准 
分析我们的客户 
重点客户分类 
重点客户特点 
如何让客户快速接受你 
互动：项目销售人员应具备的知识体系 
项目销售人员的自我管理 
如何提升销售人员的自身素质 
基本商务礼仪训练 
第二讲：工程项目销售的基本认知要求 
什么是工程项目？（把握工程项目的三个重点） 
工程项目的“1341模型” 
（“1”即清晰目标；“3”即绩效标准的环境营造、项目经理、生命周期；“4”即组织保证、信息保证、资源保证、措施保证；“1”即整体管控），从范围管理、时间管理、费用（成本）管理、质量管理、人力资源管理、风险管理、沟通管理、采购与合同管理和综合管理分析了项目管理的主要内容。 
工程项目的四大瓶颈（范围、进度、成本、质量） 
如何制订工程项目目标？（牢记四个环） 
如何制订工程项目计划？（九个子计划） 
第三讲：工程项目招投标 
1）工程项目信息把握 
2）工程项目客户需求把握 
3）工程项目邀标书的判读与分析 
案例互动：一份邀标书的分析 
4）评标细则与评标侧重点分析 
5）工程投标方案设计 
6）工程项目投标的分工与合作 
案例分享：如何做到配合与默契 
7）如何进行围标 
8）工程项目公关五策略 
9）政府工程与企业工程的区别与联系 
案例互动：门窗铝材的招标应对 
第四讲：如何运用项目管理进行项目销售 
案例分析：项目管理流程图 
1、项目范围管理 
范围规划：确定哪些工作是应该做的？哪些是不应该做的？ 
范围定义：制定详细的项目范围说明书（介绍工作分解结构WBS） 
范围核实：项目利益关系者对项目范围的正式认可。 
范围控制：控制项目范围变更造成的后果。 
2、项目进度管理 
活动定义：用WBS分解活动 
活动排序：硬逻辑、软逻辑、外部依存关系的处理。 
活动所需时间估算：专家判断、经验估算、基于工作量估算。 
制订进度计划图：项目网络图、甘特图、里程碑图 
控制进度拖后的办法：关键路径法；赶工；调整逻辑关系；减少工作内容；外包 
3、项目成本管理 
资源规划：什么？多少？怎样获取？ 
成本估算：类比估算，参数建模，累加估计。 
成本预算：成本估算的逆运算。 
成本控制：介绍挣值法（EVM） 
练习：如何计划进度偏差、成本偏差？ 
4、项目质量管理 
质量规划：要求？如何达到？ 
质量保证：过程控制。 
质量控制：结果控制。 
5、项目风险管理 
如何看待风险？风险（危机）=危险＋机会 
风险识别的方法：文审、核对表、面谈、集思广益会、德尔斐技术 
风险定性分析：概率/影响矩阵 
风险定量分析：三点法（a＋4b＋c）÷6 
风险应对方法：风险转移，风险分散,风险控制,风险回避，风险准备金、不理睬 
风险决策方法：期望货币值法，决策树法 
6、项目组织方式：（从职能管理到项目管理的组织与实施） 
职能式组织：2种 
项目式组织：2种 
矩阵式组织：3种 
基于现行职能组织弊端的解决方案。 
项目经理与职能经理的角色比较 
7、项目人力资源管理 
项目人力资源管理的特点 
构建高效项目团队的五种方法 
8、项目管理的领导艺术 
360°领导力模型 
持续成长的学习力 
多谋善断的决断力 
整合资源的组织力 
培育团队的教导力 
创造业绩的执行力 
人心所向的凝聚力 
结果检验：项目管理技巧自我评估及结果分析 
9、制造业项目沟通管理 
项目沟通管理的作用及计划编制 
项目沟通管理的过程 
项目沟通方式比较 
正式沟通和非正式沟通类型 
会议沟通的类型及内容 
项目沟通管存在的主要障碍 
有效沟通的方法 
第五讲：项目实施与执行 
1、怎样执行：（1）复杂过程简化（2）简化的内容量化（3）量化的因素流程化。 
2、在哪里执行：七大关键点：（1）质量（2）项目营销（3）竞争分析（4）市场定位（5）售后服务（6）赢利（7）合作 
3．如何执行：1）以利益为中心2）20/80原则3）双赢原则4）分享与共享原则。

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