课程大纲：

银行员工营销能力提升培训

课程对象：网点负责人/客户经理/理财经理/大堂经理/柜员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程大纲/要点：
第一部分  当前银行营销的瓶颈与解决方向
1、一线网点的营销呈现无力感：
1）外拓缺少引流客户的抓手；
2）大量存量睡眠客户缺少有效激活的抓手；
3）厅堂缺少吸引价值客户的抓手。
2、营销还需回归银行业务的本质，即：
1）客户是谁？（选择并聚焦主流客群进行营销，提升营销效率）
2）客户的需求是什么？（找到“引流客户，粘住客户”的切入点）
3、银行业务发展的总体营销方向：
1）提升营销效率：聚焦主流客群的精准营销
2）有效引流：片区增量客户的外拓
3）有效激活：存量睡眠客户的提升
4）高效掘金：厅堂流量客户的开发
5、银行业务发展的网点管控逻辑：
1）先确定网点主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一个月的营销工作，形成网点月度工作计划，打出月度工作节奏。
2）案例：xx支行的月度工作计划制定
第二部分 提升营销效率：聚焦主流客群的精准营销
（一）中老年客群的精准营销
1、中老年客群的开发流程与技巧
2、案例1：XX县xx支行星级俱乐部的打造
案例2：XX支行美食特色支行的打造
（二）亲子客群的精准营销
1、亲子客群的开发流程与技巧
2、案例分析：主打亲情的“小小银行家活动”，如何推介产品，实现获金？
（三）商户客群的精准营销
1、商户开发的形式：直接开发&异业合作
2、网点层面如何定位异业合作更容易实操？
3、分组互动演练：*营销技巧在商户洽谈中的具体运用
（四）外出务工与种养殖客群的精准营销
1、针对外出务工客群，根据资金节点性特征，确定离乡期与返乡期的营销重点。
2、以“给爸爸妈妈的一封信”活动为例，外出务工客群开发的常见误区与要点解析。
3、针对种养殖客群，根据资金节点性特征，确定播种期、生长期、成熟期的营销重点。
4、县域市场中，喜宴经济、高考经济等资金节点性明显的特色客群的开发思路。
（五）分组互动演练：
根据本网点主流客群及特征，设计网点常态化的精准营销策略
第三部分 有效引流：片区增量客户的外拓
1、村社信息的建档与运用；
2、村社类型的梳理与营销手段的匹配；
3、片区外拓与绩效匹配；
4、从引流吸客，到转化吸金的营销策划；
5、行外吸客与吸金流程的闭环管理；
6、以xx支行为例，行外吸客与吸金的案例分析。
第四部分 有效激活：存量睡眠客户的提升
1、存量睡眠客户的名单筛选与分岗管户
2、通过短信，进行睡眠客户领养与预热跟进
（分组互动演练：根据当地客群及特征，设计领养与预热短信）
3、根据分类客群特征，设计客群活动，电访邀约客户参加活动，引流其进网点
4、与邀约到访客户的一对多沙龙营销
5、与邀约到访客户的一对一面谈营销
6、常态化的微信营销技巧
第五部分 高效掘金：厅堂流量客户的开发
1、厅堂的氛围营销技巧
三观：美观、直观、壮观
四处：临街、入口、等候区、柜台
2、厅堂营销的黄金法则：
法则一  先服务，后营销
法则二  先利益，后产品
3、厅堂营销的四个关键时机
1）进行咨询询问时      
2）关注营销触点时
3）等候柜台叫号时
4）临柜办理业务时
第六部分基于资产配置的面谈营销技能提升
1、基于客户家庭生命周期的资产配置
1）客户为什么要做资产配置？我们为什么要帮客户做资产配置？
2）如何和普通客户讲清楚资产配置？
3）影响客户资产配置的主要因素：家庭生命周期。
2、如何通过初步接触获取信任
1）第一印象的建立
2）通过赞美实现破冰
3）谈资话题的选择
4）寻找共同点
3、如何挖掘客户的需求（*法）
1）隐性需求与显性需求：例如，让客户转介绍为什么那么难？基金定投的隐性需求有什么？
2）营销人员的核心技能不是说，而是听与问
3）情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨
4）案例：*法的具体运用，借助问卷巧售期缴保险
4、如何巧妙介绍产品（FABE的要点与呈现顺序分析）
5、如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
1）“理财产品有风险吗？”，怎么应对？
2）“别家银行利率比你们高啊?”，怎么应对？
3）期缴保险销售中的常见8大异议处理。
6、如何实现有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成过程的要点解析
7、如何做好售后服务与转介绍
1）基于产品沟通的售后服务
2）基于售后服务的转介绍
8、以期缴保险/基金定投等业务为例，现场演练面谈营销话术技巧

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