课程大纲：

外拓营销技能提升培训

课程背景：
随着新型网点建设进一步铺开，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级，作为我们银行，下一步该怎么做呢？唯有提升厅堂营销及外拓营销结合起来，一边请进来，另一边则走出去，社区开发注重网点日常管理与业务发展有机结合，通过有计划、有策略、有步骤地开展社区客户宣传走访，实现网点四个方面的转变：一是从单打独斗向着网点全员积极参与的团队协作转变；二是从随机性开展向着开发过程中寻找内在规律转变；三是从游击战向着阵地战转变；四是从无序行为向着有序管理转变；本课程*亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。学员将通过培训对综合业务和团队管理都能有更加深刻的认识和体会，将学习的优秀经验和方法结合网点实际落实下去，带动所在机构业务发展迈上新的台阶。
培训分为两个篇章，分别是集中授课篇和基地实践篇。其中集中授课篇为外拓营销的内容，外拓主要开展包括产品展示和异议处理、督导流程、督导技巧、重点渠道开拓、电话营销、陌拜营销和方案策划七大主题的技能授课。此外，授课期间所有学员针对我行重点产品组合营销，以及营销术语等课题开展头脑风暴。结束培训之前，会举办成果汇报，即在两个网点基地实践过程中提炼出来的营销成果，包括整体计划、基地战报、营销案例、营销技巧、营销话术、学员感言及精彩瞬间等，以供其他网点团队借鉴学习。

一、时间安排（2天2晚）
第一天上午：外拓技能提升、高端小区外拓六步法分解
第一天中午：外拓人员分组，组长集训（作战地图、任务布置、目标设定、营销话术）
第一天下午：外拓实践（分组教练式辅导）
第一天晚上：半天业绩统计、业务营销峰会布置（二大任务）
分组筹备、计划、演练；联系授信企业
第二天上午：外拓实践（分组教练式辅导）
第二天下午：外拓实践（分组教练式辅导）
第二天晚上：营销峰会：
第一场：营销话术大比武
第二场：企业路演大比武
各组业绩汇报、总结提升

二、整体安排
基地督导讲师组别分队姓名性别岗位备注

三、实践计划
日期时间项目分队任务及目标
项目为：1、市场营销；2、超市营销；3、老人公寓入户营销；4、社区驻点营销；5、团访单位；6、工业区陌拜；7、电话营销；8、企业路演

四、团队积分表（个人*、团队*）
序号项目分值
1收集有效客户信息1分/户
2新开卡3分/户
3、意向贷款客户3分/户
4、存款1分/千
5、理财2分/万
6、客户转介（带朋友过来办卡）5分/户
7、获得拜访单位通讯录或拆迁名单5分/册
8、开拓团办渠道10分/个
9、企业路演20分/场
10、大比武获名次10分、8分、5分

五、需要配合物料
1、抽奖箱（红色）、小礼品若干
2、血压仪
3、硬币若干（去菜场外拓兑换使用）
4、外拓桌子、椅子若干
5、网点基地
6、产品宣传单（一面银行产品，一面各基地的网点地图，联系人、电话空着即可，可以手写上去）

课程收益：
1、掌握网点现场客户的营销技能
2、网点中营销环境的营造
3、网点具体产品销售话术
4、掌握网点内外营销活动的策划要点
5、提升员工外拓营销的技能
6、提升员工企业路演的技能

授课形式：
案例、互动、分组讨论、行动学习
课程时间：3天1晚

课程大纲：
《外拓营销技能提升》
1、营销技能提升
1.1银行营销人面临：职业？职业化？
1.2职业化的三种表现形式：
职业化的形象、职业化的心态、职业化的行动
1.3普林斯顿1/10秒观察实验

2、营销技能提升
2.1性格色彩识客群
2.2中医“望闻问切”
2.3成功营销四关键点
2.4六类促成成交法
案例：保险营销四关键

3、外拓营销的意义
转型的需要（利率市场化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）
两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）
是银行工作人员的基本要求（原料与机器）
3.1外拓实施及专业化销售流程
信息摸排
客户分析
接触面谈
产品展示
异议处理
促成成交
售后挖掘
3.2社区的定义，社区营销的定义
3.3现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？
菜市场
公园
大型超市
购物广场
学校（幼儿园、小学）
社区图书馆
社区活动中心（健身会所、游泳馆等）
社区学习中心（社区补习中心）
社区卫生院
各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店
社区论坛BBS
社区微信群
3.4结合实际，分析现状
3.5如何开展社区营销
社区营销三要素
精细式做法（范围不大，但效果很好）
通过一些辅助工具，传递银行亮点

4、老年公寓营销“五大攻略”
4.1攻略1：收集情报
4.2攻略2：建立战区
4.3攻略3：开展持久战
4.4攻略4：占领战略高地
4.5攻略5：策划全面战役

5、高档小区营销
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承
提炼：高档小区抓物业、引入三方易突破
共同联动五步走、引荐复制效率高
比赛一
营销话术大比武
1、参赛对象
推荐业务人员参与营销话术大比武
2、大比武规则
1、分组进行
2、赛制安排
每场PK从产品中抽签决定，分为标准问答和自由攻防两个环节
2.1标准问答：由PK双方的一方第一位队员从指定主题的标准问答题库中任抽一题进行提问，由另一方的第一位队员进行作答，限时30秒，再交换提问作答；
2.2自由攻防：PK双方分别就指定主题展开提问作答，不限提问，作答人员顺序，各参赛队可根据提前准备好的问题自由攻防。
2.3情景演练：PK双方分别就指定主题展开情景演练，每次限时5分钟。分别扮演营销人员和客户。
标准问题题目根据贵行产品进行设计（第二天晚上准备，需要工作人员2名）。
设置*团队（学员各得10分)
比赛二
企业路演大比武
1、参赛对象
各网点推荐1名业务人员参与企业路演大比武
2、大比武规则
参赛人员随机进行抽签，确定路演顺序，路演时具体要求如下：
2.1路演时间要求在5分钟以内，主题明确
2.2参赛选手可自行设定路演企业背景
2.3路演内容含我行企业介绍、业务可自行选择进行组合营销
设置一二三等奖各一名（分别得10分、8分、5分）。

外拓营销技能提升培训