课程大纲：

高净值客户及拓展营销技巧培训

【课程背景】
截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。
而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙”，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。
【课程对象】银行零售条线、券商营业部、信托公司、财富管理机构的各级营销人员
【课程大纲】
一、认识高净值客户——预计时长2课时
1、高净值客户定义及特征
.全球对高净值客户的定义
.高净值客户的地区分布
.高净值客户的行业分布
.高净值客户对财富的核心诉求

2、高净值客户不同类型全解析（9类）
1)家庭管家
2)贵宾
3)大人物
4)独立者
5)赌徒
6)创新者
7)财富积累者
8)财务恐惧者
9)匿名者
小练习——举例说明你身边哪类客户比较多？

3、不同客户对金融产品的偏好度差异分析（9类）
1)家庭管家
2)贵宾
3)大人物
4)独立者
5)赌徒
6)创新者
7)财富积累者
8)财务恐惧者
9)匿名者

4、如何初步与9类高净值客户建立沟通
练习——8种场景下的沟通测试（分小组进行）

二、发现高净值客户——预计2课时
互动：你是如何开发身边高净值客户的？
1、5种开发高净值客户的方法
1)个人的介绍与老客户转介
2)各类顾问的转介（如何寻找顾问、如何合作？）
3)各种活动会展
4)各种高附加值圈子
5)陌生电话 
小组讨论——360度挖掘潜在客户线索

2、如何建立“愉悦”的沟通关系
1)用他们最爱交流的3个内容（想当年、我的企业发展、未来我要）
2)跟客户聊天的“火候管理”（情绪起伏、肢体动作、适度赞美）

3、巧妙搜集客户信息
1)收集服务对象的相关信息（职业情况、投资经历、家庭情况等）
2)分析服务对象的相关信息（理财的真实性？迫切性？资金量？）
3)分层次理解对方需求（增值？保值？）
4)激发与建立客户的财富目标
角色扮演——开始一次愉快的客户交流吧

三、赢得高净值客户——预计3小时
1、把合适的产品推荐给合适的客户（每类产品都按9类客户进行差异化分析）
1)资产配置
2)基金
3)综合管理账户
4)另类投资
5)退休计划和不动产计划
2、更重要的是用合适的沟通技巧
练习——如何把基金类、保险类产品推荐给9类客户？

四、经营高净值客户——3小时
1、互动：什么类型的销售人员会跟客户粘性较强？
如帮助客户赚钱？会服务？有其他增值服务？
2、经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
.什么是“I-CLAS”模式
.“CLAS”中所包含的核心内容
3、高净值客户拥有多个营销顾问的心态研究
.9类客户需要多个顾问的内在原因分析
.寻找自己的差异化标签，突出核心价值
4、如何增加客户在你名下的AUM
.与客户建立有高度影响力的关系
.巧妙发现“让资产搬家”的机会
.建议客户增加管理的资产
练习——客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？

五、营销高净值客户——预计2小时
1、设计营销客户的执行计划
.评估现有的客户基础
.制定以客户为基础的营销计划
.综合运用
2、投资不如预期时与客户沟通的技巧
.从心理学角度出发，寻找安抚要点
.9类客户差异性安抚要点说明
练习——股市大跌，基金亏损，我该如何跟客户沟通？

高净值客户及拓展营销技巧培训