课程大纲：

客户营销技能培训

【课程大纲】
近年来伴随着互联网的兴起，各大银行都在尝试新型营销和服务的模式，以满足客户日益提升的金融需求。以互联网技术为手段，结合顾问式营销理念，为客户提供差异性、精准、便利、专业的服务，将是银行未来营销的变化趋势。
课程中，主讲老师会引领学员*下问题：
.互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？
.如何能在电话中与客户实现关系破冰，建立初步信任，引发客户持续交流兴趣？
.如何利用微信、朋友圈等社交工具友好地、高效地地开展营销业务？
.如何在日常实践中结合顾问式营销思维，深度挖掘客户需求，进而精准营销产品？
课程中，讲师会剖析顾问式营销的核心逻辑，分析互联网时代的营销特点，以“电话破冰”、“微信营销”、“见面沟通”三个关键情景为核心，给出清晰的执行步骤，引导学员能够发散复制，掌握营销技巧，进而达成业绩突破。
【针对人群】银行理财经理
【授课方式】知识讲授、案例讨论、情景演练、作业输出

【课程大纲】
第一章  理财经理需建立顾问式营销的基本营销思维（2H）
1.顾问式营销理念导入
.顾问思维：在你与客户的营销关系中，谁主导？
哪种是产品营销？哪种是顾问营销？
.顾问式销售平衡之术：产品的专业度与客户关系维护，哪个更重要？
.顾问式营销的价值：掌握更多信息，主导客户认知，有效促成交易。

2.以解决客户问题为导向的顾问式沟通策略
1)销售常遇到四大障碍：缺乏信任、缺乏需求、缺乏帮助、缺乏满意
2)突破障碍后的状态：建立信任、挖掘需求、有效帮助、巩固信心
3)从障碍到突破的实施路径——*.提问法

3.顾问式营销之提问技巧“*.” 
.传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
.巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
.铺垫沟通基础，再用*.提问法深度挖掘客户需求
.情景式问题
.探究性问题
.暗示性问题
.解决性问题

4.用“三头六臂法”挖掘不同背景的客户需求
.“三头”的分析维度：客户特征-客户需求-客户配置
.“六臂“的切入角度： 
.客群特征、现金流特征
.投资需求、规避风险需求
.切入话题、配置建议
参考客户类型：企业主、职业投资人（炒股）、家庭主妇、拆迁户、习惯在银行理财的贵宾客户等。
小组演练：从“三头六臂”的角度分析以上某类客户的共性需求及切入话题。

第二章  理财经理与客户电话破冰营销三部曲（1.5H）
1.根据客户标签寻找潜在营销机会
.做好客户标签：家庭主妇、退休老人、职业白领、职业高管等
.了解现有业务：目前在我行都有哪些业务，最近有否异动？
.寻找潜在机会：客户可优化的产品是什么?还可以增加哪些配置？

2.与新客户电话沟通前的六项准备工作
.根据客户标签特性准备开场话题（热点or新闻等）
.有特色、标签化的自我介绍
.试探客户需求的话术准备
.提炼针对客户需求的解决方案话术
.比较市场同业类似产品的特点（看客户是否愿意交流）
.准备好客户可能提出的异议对应话术

3.与新客户电话营销的具体步骤解析
该步骤适用于跟新客户的破冰式沟通，故引发客户对理财经理的好感，对某类痛点的认同，对理财经理提出的解决方案产生兴趣是核心目的。不建议在电话里把产品说完，建议引导客户来网点深入交流，创造跟客户见面沟通的机会。如客户没有时间，就微信发送产品具体情况，并预约好再次电话沟通的时间。
以某类标签的客户（如富太太）营销某类具体产品（如大额存单产品）为例，具体讲解电话营销话术六步实施步骤：
.寒暄及自我介绍
.提及曾经的业务情况
.试探客户痛点及需求
.尝试推荐解决方案
.客户异议互动答疑
.感谢客户支持
小组练习：分别请每个小组组长抽签，针对基金定投、保险产品、贵金属、银行理财等多种产品，按照6步法进行演练。

第三章  理财经理微信/朋友圈营销要点解析（1H）
1.理财经理朋友圈营销常见的5种误区
课前小测验：刷一下本小组其他学员的朋友圈，你看到了哪些“不舒服”的营销内容？你的感受是？
.自嗨型广告
.非精准发送
.无逻辑理由
.客户有压力
.发送不系统

2.朋友圈建立人设的正确打开方式
1）巧妙设计：姓名及头像选择、发送内容、发送时间
2）细致分组：根据不同标签将客户分组，营销内容差异化推送
3）要有互动：根据客户个性特点，恰到好处点赞互动
4）体现专业：经济热点，不要无脑转发，多写点评，体现见解
5） 真实立体：适度体现生活中的自己，真实可信，正能量

3.针对不同关系度的客户，微信营销话术设计要点解析
以贵金属产品为例：
.刚建立关系，尚不清楚具体需求的新客户 
.平时联系度较低，较陌生的客户
.平时互动较多，但未买过贵金属类产品的客户
.比较熟悉且对贵金属产品较了解的客户
小组练习：选某款产品进行话术编写练习，学员互相发送体验被营销的感受。

第四章 理财经理与客户见面沟通营销话术要点解析（1.5H）
1.针对客户的不同个性特点设计见面沟通营销策略
.四类客户的个性特征介绍：支配型、影响型、思考型、支持型
.如何通过客户言语动作快速识别客户个性特征？
.理财经理在与四类客户沟通时，分别应该采用何种营销策略？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？典型特征是？

2.如何有效打开与客户沟通产品的障碍
1)从与客户自身利益相关的“3个问题”切入
2)以资产配置理念作为营销基础进行沟通
3)带给客户整体思考而非单一产品介绍
4)强化“顾问”角色建立长期关系
.小组演练：以职业白领、家庭主妇、退休老人等某类客户为例，尝试营销某类金融产品。

3.以顾问的方式为客户解读产品，深度建立信任
1)辨析债权类产品（信托）的核心逻辑
.谁发行的？（明确监管机构、管理人角色）
.把资金投到哪里去？（资金用途、决定产品风险）
.产品赚钱的逻辑？（赚债权的钱、赚股权的钱）
.购买产品的成本？（管理费、认购费、赎回费、超额收益等）
.可能出的风险？（违约、市场下跌、企业无法上市等）
.除了风险怎么办？（处置能力、清盘止损等）
2)辨析权益类基金产品的核心逻辑
.看基金公司（行业排名、有无重大负面、管理规模）
.看过往业绩（多只产品、业绩方差如何、好产品的业绩归因）
.看策略及纪律（策略是否漂移、极端行情下风控执行情况）
.看基金经理背景（专业背景、管理规模、擅长策略、行业等）
.看费用及流动性（管理费、提成方式、封闭期限等）

客户营销技能培训