课程大纲：

信托产品营销技巧培训

【课程背景】
自2017年开始，随着资管新规的出台、监管政策的不断收紧，各家银行、信托等金融机构的业务方向都随之发生重大改变。特别是银行，面临着理财产品净值化、可投资范围缩水、客户认购意愿降低、中间业务收入迅速下降的被动局面。部分市场敏感度高的银行已经快速调整策略，逐步推进外部理财产品的代销工作，比如信托产品。
在此大背景下，银行理财经理也面临着知识升级、客户升级、服务方式升级的压力。如何能够通过扎实的KYC，通过顾问式的营销方式，深度认知高净值人群的配置需求，将符合资管新规的理财产品配置给客户（如信托），成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。
除此之外，理财经理对新客户的开拓、老客户持续维护，以及互联网时代通过微信塑造个人专业形象的技巧也都是需要学习和训练的重要部分。
本课程会从客户关系维护方式、顾问式营销KYC技巧以及资产配置下的产品营销三个方面予以培训。
【课程对象】银行零售条线、信托公司的理财经理。

【课程大纲】
一、高净值客户开发维护  
1、选定信托的目标客户
.监管对“合格投资人”的认定解读
.合格投资人的9种画像
2、利用自身资源积极拓展目标客户
.异业挖掘（留学、高端月子会所）
.融入圈子（商会、协会、商学院）
3、善于建立与其他领域顾问的关系（RMR）
.结识各领域高端顾问，建立“顾问社群”，强调联合服务。
.成立“高端客户发联盟”不同领域的高端顾问形成常态交流机制，跨行业客户活动形成机制。

二、顾问式营销思维的KYC
1.顾问式思维的要点
1)顾问思维：客户角色和定位
2)顾问式销售平衡
3)传统销售思维VS 顾问思维
4)顾问思维小练习：“对手的心思“
核心是：站在客户角度出发思考问题
2.不同客户的KYC要点与需求分析
1)KYC的开场破冰（年轻人、男人、女士、老人）
2)差异化提问九宫格
3)客群分类及需求分析
4)客户资料收集与步骤

三、成交客户的持续挖掘与维护
1、经营客户，让老客户创造新价值
.与客户建立多维度“关系”（学历、户籍、爱好、信仰、家庭背景等）共鸣越多粘性越强，续单概率越大
.老客户身边客户资源的再开拓
.老客户本身需求的再挖掘
2、日常关系维护中不忘持续施加影响力
.提供“可感受”的专业方案—
.情绪影响要自然，胜在同理心
.利益互惠，不必回避

四、资产新规背景下的配置解决方案（强调信托）
1、资产配置理念
.资产配置的基本方法与原则
.理财配置三角形理论
.信托产品是基础底层配置的重要选择
2、资产新规背景下的FABE销售方案
.FABE模型是什么
.用FABE为客户做产品解读（注意不是卖产品）
.穿透资产看收益来源的确定性
3、顺其自然，完美成交
1)二择一法
2)优惠到期法
3)自然成交法

五、信托产品营销服务案例演练（分小组）
1、分析客户需求
2、给出资产配置建议（包括信托产品）
3、对比配置前后差异
4、成功促成交易

信托产品营销技巧培训