课程大纲：

银行营销与决策培训

培训意义和收获：
经过两天的学习，学员对营销管理与决策的认识更加全面和清晰。通过3—4轮持续的演练和调整，学员将获得企业营销管理与决策的宝贵实践经验。
1、验证了以往形成的营销管理思想和方法，自身存在的认识误区得以暴露，营销管理理念得到梳理与更新。
2、通过分析生动鲜活的现场案例，认识了不同营销战略选择与经营业绩之间的逻辑关系，及时反思现实企业营销战略安排的正确性。
3、通过模拟经营，大大提高了洞察市场、理性营销决策的能力。
4、通过应对市场环境的突变和竞争对手的市场攻势，培养学员快速市场应变能力和实战营销管理能力。
5、通过对模拟团队营销决策的全方位、实质性参与，加深了对营销管理与决策的理解，构建与确立现代市场竞争意识。
6、树立市场导向观念，学会从市场出发，改进本职工作效率。

课程大纲：
一、银行营销基础
1、银行营销的三个特点——不可分割、业务相似、特有风险
2、银行营销环境四个特征——差异性、变化性、相关性、针对性
3、市场调查的三种方法——询问法、观察法、实验调查法
4、现代银行营销组织的模式——智能型、产品型、地域型
5、银行营销控制方法——观察法、预算法、报告法、盈亏分析法、审计法
6、银行营销的4P—4C—4R

二、营销战略
1、通过模拟经营，练习使用营销战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场营销机会与威胁
2、制定、实施模拟企业的中、长期营销战略
3、设计适合模拟企业营销战略需要的组织结构与运作流程
4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略
5、为实现营销战略目标，学习运用进攻、防御与转移战略
三、产品策略
学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋求稳定的利润来源,根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略

四、竞争策略
1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略
2、练习使用竞争者辨识与分析技术
3、策划制定市场开拓与渗透计划
4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势
5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者定位
五、营销环境扫描
1、宏观环境分析——政治、文化、经济、技术
2、行业环境的辨认和反映——态势、特性、格局、关键成功因素

六、竞争者分析
1、识别主要竞争者——战略集群划分
2、分析竞争者——资源、能力、战略取向、自我假设
3、谋求顾客导向和竞争导向的平衡
七、产品生命周期与市场策略
1、不同生命周期阶段如何实现差别化——有效差异与无效差异
2、与不同产品生命周期相适应的营销策略
3、产品生命周期的营销策略计划与实施

八、设计营销定价策略与方案
1、产品定价方法——成本导向法、目标利润导向法、竞争导向法
2、价格修订——依据、原则、方法、问题
3、如何应对价格战
九、渠道建设与优化
1、销售网点市场布局的重要性——成本与收益的平衡
2、市场布局的战略思考——战略扩张、战略相持、战略收缩
3、市场布局决策的主要依据
4、渠道结构的决策

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