课程大纲：

客户关系管理培训

前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商)，标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取*利益?
如何制定、实施海外区域市场销售计划，确保海外销售计划执行、落地?
海外问题客户如何激活?如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问?
如何梳理海外“价值客户资产”?如何建立、管理海外渠道客户关系?
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外销售渠道及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根

据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分：
客户沟通——客户分类及成功沟通篇;
销售计划——销售计划及落地执行篇;
渠道管理——客户拜访及客户管理篇;
客户关系——客户关系及客户激励篇。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导)，让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为“实战、接地气”的培训。

课程收益：
导入“行商”思维，从外销员向海外营销经理转变;
学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”;
掌握海外区域销售计划制定及落地执行的关键要素;
渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户;
海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式。
课程时间：1天
培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
培训方式:“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导)

课程大纲：
第一天：
“计划落地”——海外销售计划管理
1.海外客户管理误区
不想管/不让管/不会管
丢渠道/丢市场/丢销售
2.海外客户业务沟通技能
初阶策略：客户沟通5策略
高阶策略：海外“驻华大使”
海外客户大使“三要素”
客户沟通动态利益平衡法
练习：“客户大使”沟通实践

3.海外区域销售计划制定
市场规模及结构变化
产品市场表现评估
产品线生命周期分析
年度市场销售目标及预测
4.从销售计划向“动销”转变
渠道销售：进/销/存管理
渠道“动销”：点/线/面
客户渠道销售ABC分析
5.海外客户拜访8步骤
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访报表

第二天
“渠道掘金”——海外客户关系管理
1.常见海外渠道问题及应对
12个海外渠道常见问题
3类典型问题沟通对策
2.问题客户如何“激活”?
问题客户营销切入
问题客户解决(正/反法)
争议情况谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
3.海外经销商客户关系管理
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户激励7种方式

4.海外价值客户资产梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动
练习：海外价值客户资产梳理
5.海外渠道信息MIS系统
MIS实施背景及目的
MIS信息内容及获取方式
海外渠道管理4项指标

客户关系管理培训