课程大纲：

首席营销官培训

课程大纲：
第一部分 营销策略制定与执行
一、营销战略概述
来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
营销战略的内涵
从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析
营销战略与企业战略的关系
制定营销战略的步骤

二、市场研究
案例：史玉柱与网游的成功
几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究
定性研究与定量研究
市场调研的主要流程
数据分析与图表化
分析模型
环境分析的模型：PEST分析
市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择
市场细分的基本概念
案例：英航的市场细分案例
案例：钱江电气市场细分案例
确定市场细分变量
目标市场的选择：五种模式
市场定位：汽车市场定位分析
海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入
三种典型的销售模式
市场进入的六种策略
案例：置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略
市场竞争态势分析
市场竞争的五种定位
案例：利基策略成就隐形*
三种经典的竞争策略
案例：格兰仕的竞争策略
案例：YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策
营销组合决策
产品与新产品的概念
产品生命周期分析
业务单元与产品线组合决策
渠道规划的原则
代理商的开发流程
代理商标准与代理政策
代理商的激励、考核与掌控
定价的目标与原则
价格九宫图
价格体系与价格管理
定价与营销战略的关系

七、服务策略
服务理念与服务定位
服务网络布局
塑造服务的核心竞争力
客户满意度分析
服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略
市场推广现状分析
市场定位与传播手段
市场推广的八种武器
年度市场推广计划
案例：某公司的年度市场推广计划

九、 营销组织设计
营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
营销组织的设计原则
案例：失败的组织设计所引发的问题
岗位分析与岗位说明书
薪酬与绩效考核体系的制定
基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制
营销战略计划
营销绩效控制的方法
案例：某企业营销战略实施过程分析

第二部分 营销黑科技
第三部分 打造销售团队狼性执行力
一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队
为什么向狼学习
狼的*贡献
唤起企业的狼性
狼性五大特征解析
销售人的狼性精神
解决问题：狼族是一个坚不可摧的团队，同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功，就在于同进同退，众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神，发挥团队的力量，打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
什么是执行力
狼性执行是对成果负责
衡量成果的三把尺
狼性执行八字箴言
有效沟通与执行到位
管理者拿到成果的方法
解决问题：学习狼性执行思维，掌握高效执行真谛与团队执行关键，坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
团队执行不力的原因
销售能力提升的三大训练
销售心理训练
销售技巧训练
销售流程训练
老板需要什么样的员工
团队管控的四种利器
解决问题：通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力，实施销售管理者的教练角色，帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤
目标达成的四个阶段
目标的三个维度
明确成果
明确执行者
时间期限
共识承诺
制定措施
过程管控
检查监督
结果兑现
解决问题：团队执行到位的八大步骤分解，详解每个步骤的关键点与操作方法，熟悉流程，学会挑选执行者的方法，明确执行者的责任，以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升
执行为什么难
执行的一个中心
执行的两个基本点
执行的三项原则
责任是万力之源
责任、使命和成就
解决问题：学习并掌握执行到位的重要要素，把握执行的关键，掌握团队强大执行密码，通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为，把个体的执行力
汇集起来打造强大的团队执行力。

第四部分 互联网时代的市场营销
第一章 新时代的营销战略
战略的意义与作用
互联网时代客户需求的变化
互联网思维——*的客户体验
局与势 ——“化”的力量
分析法

第二章 战略与模式选择
定位
商业模式的革命——让客户更快、更笨、更简洁、更快乐
平台策略
传统行业与互联网组合范例
沿价值链延伸
模式与企业文化的关联

第三章 推广与传播
传播与推广的区别
品牌的建立过程
组合推广策略
传播的要素有哪些
用科学的态度打造自媒体

第四章 用大数据思维管理营销
什么是科学管理
大数据理念
量化的品牌调查
量化的过程管控
营销报表设计原则
营销报表案例分析

第五章 新时代的营销组织建设
员工思维的变化
营销组织架构
矩阵式还是直线式
渠道与直营的协作
营销团队的薪酬与激励
合伙制的应用

第六章 高端客户销售策略
第一节走入新时代，客户关系怎么做
第二节关注人的长期发展
第三节关注企业和组织的利益
第四节赢得客户的客户
第五节顾问式营销
第六节大订单运作范例

第七章 销售技巧提升
销售的四项基本功
初次拜访客户的程序
提问的技巧
用中立的立场影响客户
高端客户短时间呈现话术
化解客户质疑的程序
现场练习：拜访高端客户

第八章 高效谈判
哈佛谈判原则
谈判中的开价策略
谈判心理学
前半程运用“如果，那么”策略
中期运用“比较”策略、“权威”策略、“声东击西”策略
结尾阶段运用“反悔”策略，“沉默”策略

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