课程大纲：

学习采购谈判技巧培训

课程大纲：
第一坛: 采购询价/估价/比价/议价/定价工程--采购成本结构与采购成本分析
1、价必遵四法则
2、价/比价/议价/作业流程内容
3、标底价的制定与合理标
4、房地产公司采购招标流程案例分析
5、公司采购招标文件实录分析
6、RP价格分析流程(明细功能)
7、询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?
8、询价必要十一个项目------为何进行价格分析
9、某制品有限公司询价/报价单实例分析
.成本结构与采购相关的财务成本分析
1、益平衡点的提示
2、润与价格估算
3、接物料的采购成本分析
4、接劳动力的采购成本分析
5、购过程中的间接成本分析
a)采购价格六种分析――目标价／供应商定价／市场定价／价格自行分析／竞标价格／历史价
Ａ．供应商通常依据哪些要素进行报价―――分析真正成本／技术含量．
Ｂ．供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
某公司电箱材料材料成本分析表
Ｃ．运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表
.采购成本结构与采购成本分析
１．采购成本分析三步骤和详细十九项措施
２．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
某公司价格分析案例研讨
估价比较法七步骤――浙江某公司估价表格实例分析
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式
b)某公司收购原料比质比价台帐分析案例
c)某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示
d)某公司采购合同比价审批表展示分析
e)议价六项指导法则

第二坛: 全面降低成本采购策略/系统
*零成本采购理念
*降低成本采购功能转变－－山东青岛某公司采购功能实例
透过采购策略降低成本
采购物料成本演算启示
影响采购成本的主要因素------九类采购成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径
采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略 /卖方占优势时，应采取何种采购策略
降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施６采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施
跨部门降低采购成本十五种途径
―――某公司利用申请替代品降低成本范例分析―――
2降低成本采购价格管理工程
a)案例:采购成本模型建立
b)大型分队填穴竞赛---根据十九条影响采购价格因素
c)如何获得供货商”可能底价”管理十大经验
d)某公司基地科／某公司供销公司价格管理案例分析
e)降低采购价格管制十一种工具
f)供货商提高价格二十一条原因
g)要求供应商降低价格三大必然理由
h)降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法
i)采购价格因应涨价/*采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／*供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价
j)节约采购作业时间四方面对策略
k)广州某科技有限公司采购价格下降分析图
l)获得供货商”价格底线”十五方式
3采购发展新趋势
a)精益采购（JIT采购）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
b)上海某公司JIT采购供应商配送系统案例
c)精益采购（JIT采购）-即时化采购流程的设计/特征/优势/方式
一汽马自达公司精益生产拉动式配送物料实例分析
d) 供应商管理库存（VMI）----鼓点式交货方式
某美资公司销售预测计划和VMI 物料需求计划实录分析
e) 基于互联网的电子化采购--与供应商信息共享/实时视频采购
中国某着名民营企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界实例面分析
f) 使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示

第三坛: .供应商管理战略及开发/选择/评估/考核――降低成本第*程
1.供应商管理战略
a) 供应商管理战略关系定位( 从传统到战略)
b) 供应商管理战略五大核心内容--参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析
c) 供应商管理五大核心内容战略分析
d) 供应商战略制定四大过程－战略伙伴关系建立: 杠杆型/一般型/瓶颈型/战略型
e) 供应商战略政策细分和改善方向―低成本/低风险－低成本/高风险－高成本/低风险 －高成本/高风险
f) 战略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:
g) 1多个供应商/2单一供应商/3切合时宜 (JIT)/4合资或合营策略/5垂直整合/6虚拟整合策略/7全面品质(作为一个部门参与与辅导)
h) 改善供应商良好合作关系八大措施
2. 供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第*程
选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)
a)采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析
b)某公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例
c)某公司采购供应部供应商管理流程诊断与分析
d)汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析
e)供应商评核标准因素
f)某公司供应商评核因素总结分析
g)对供应商实施有效绩效日常管理三大 措施
h)供应商管理的持续改进方法和步骤
i)东莞某公司供应商评核标准与报告
j)佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商档案系列
k)供应商的表现测量方法与标准
l)供应商总体评分与选择
m)东莞某公司供应商周期性评审报告
n)供应商持续开发与管理十四条措施
o)供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

第四坛: 配合降低成本采购作业流程-----重点点面结合详细介绍
a)采购作业流程及八大内容
b)采购流程/采购流程的设计授权管理/
c)某公司供应科采购流程分析与研讨
d)采购申请的审批/采购流程/付款条款与流程
e)某公司采购作业五大特点
f)江门某公司ERP(金碟系统)的采购流程
g)北京某欧洲通讯电子有限公司ERP--SAP系统采购订单管理流程主界面实例分析(不按订单编号跟进)--- 生产计划/需求量—
h)----请购单/采购单/收货/查询库存/发料---
i)采购管理相辅相成十四流程-----生产订单处理流程/生产计划与生产过程控制流程/生产用物料申购、采购流程/采购物料交期管理制度
j)供应商选择、评估、考核流程/供应物料品质管制方法/设计更改流程/新材料、配件确认流程及封样管理制度/物料备料与催料流程
k)进料检验及物料品质异常处理流程/物料收发制度及执行/制定库存量考核方案/仓库呆料处理制度/账物一致相关制度
l)某公司采购物料工程更改流程分析
m)采购流程的合理化设计-----东莞某电器公司完善采购控制流程
n)某公司供销公司采购流程精华分享
o)物料采购需求计划（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan ）五大基本条件－决定适当请购量－零库存／零采购---BOM/库存量/(订单／在途中订单)/ 工程变更/物料主档（采购周期）
p)某着名电讯公司透过打破常规实现“零库存”事例
q)深圳某实业公司物料周转速度／周转率／存料率简例
r)解决小批量请购问题/建立最适当的安全库存/确定*采购时间与采购数量/控制物料库存量
s)物料请购、跟进与进料控制
t)寻找他乡的故事---现场诊断录音案例
u)佛山某公司“镀铬小喷嘴”物料请购/跟进与进料控制过程实录案例研讨

第五坛: 供货商交货期管理
1.供货商交期管制十大之道
深圳某民营公司透过ERP-用友系统缩短采购物料周期机制实例分析
2.ERP采购订单交货期跟进流程(子功能)
3.采购物料进度跟催监控六步
某着名美资公司每日采购物料欠料跟进表实例分析
东莞某外资公司订货型(OEM)按订单编号GG4K028A1跟进物料计划跟踪过程实录
---采购订单/供货商送货单/外购物料收料单/物料进出仓查询明细表/外购物料明细进度表/备料戕况表---
深圳某民营公司存货型(ODM) 2005年1月份预测生产主计划（MPS）/1月份物料需求申购计划/半成品入出存进度跟踪
表实录展示
伟创力（美资）在采购物料欠料分析表实例分析
某世界五百强企业（美资）采购物料跟踪表案例研讨
中国某着名家电民营企业ERP-ORACLE系统采购物料查询/跟进主界面实例分析
采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法----备料到位率/目标法/预警法
佛山某有限公司采购物料预警法跟进过程控制流程案例分析
佛山某有限公司跟单员督促物料预警法图表实录分析--某公司采购追料明细单展示
某公司资材部交期管理实录案例分析和发表
4.采购进度落后采取应急四措施

第六坛:采购质量管理
1.改善供货商质量十大手段
东莞某电器公司常用供货商来料表现评定
2.供货商物料质量管理十二实施手法
某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录
某公司食品安全科供应商纠正预防跟进案例分析
3.采购质量控制应检查项目
4.转变管程度规则(Switching Rules)
5.采购物料验证方法协议注意七事项

第七坛: 采购谈判过程及技巧
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种过程分析
4.设计有效的谈判方案 --- 案例演示及其效能分析
5.采购谈判定义需求与技巧
6..采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
7.谈判技巧------谈判前三项准备
知己知彼------风险分析/环境分析/行为预测
预设目标与谈判底线
团队合作思路
8.谈判技巧---谈判前三项谋略－范例套路
掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判
9.谈判操纵技巧十六招--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
10.应对八种供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间--
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场录像回放讲师点评
a) 依据上海某法国公司和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真*
b) 学员分组模拟议价演练
12.谈判手法心态四基础

第八坛: 采购人员绩效评估与目标管理
1透过三个层次来管制采购腐败
透过公司和个人廉洁合约---某公司廉洁合约实例讲师点评
采购制度功能架构和制度流程
采购人员品质素质宣导和教育
2、采购绩效执行六部份
制订切实有效采购管理目标---(案例;采购人员绩效评估指标)
采购目标管理项目(案例---供货商准时交货率分析)
某集团公司采购绩效2004年4月报告事例分享
采购精益要求转化量化的指针→管理项目→对应具体日常制度/流程
3、采购目标管理活动核心------执行力管理
采购执行力项目与公式
采购执行力管理办法---
东莞某公司采购执行力管理办法---
４某公司“采购经营管理目标月报会”会议纪要分析
尾声:
当头棒喝—
1学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3 实践/活用所学五步骤

学习采购谈判技巧培训