课程大纲：

销售谈判培训课

课程背景：
通过培训，使学员增强谈判在谈判中的地位的同时与客户获得双赢。学员将具备把握好谈判的步骤和为每个谈判结果进行策略性规划的能力。同时，无论在谈判进行顺利或遇到阻碍时，学员都能有效的运用谈判技巧。此外，通过更具创造力的学习，学员能够赢取更多原本常常因陷入僵局而失去的商业机会。
课程收益：
谈判技巧培训课程的目的是培养学员成为具备专业技能的谈判人员：
1.使学员学会对销售谈判进行有效规划。
2.使学员掌握在利益共享的基础上进行谈判的流程、方法和战术。
3.使学员借助于事实性提问、优先性提问来了解分歧的方法。
4.有助于学员掌握多种实用的销售谈判战术。
5.有助于学员以合作的心态及战术来有效保护己方利益。

课程大纲
1．模块一：销售谈判概述
.案例：我没听懂！
.谈判十问
.何谓谈判？何谓销售谈判？
.何谓分歧？何谓共识？
.讨论与思考：客户经常与我们存在哪些方面的分歧？
.双赢谈判五大原则
.案例：中俄天然气大单

2．模块二：谈判风格及战术
.谈判风格概述
.四种常见谈判风格
.视频案例：邓小平，真残酷啊！
.谈判战术
.小组讨论：如果您将会？

3．模块三：双赢谈判模型
.谈判的基础：关系（信任/兴趣）
.开局/设局
.开局谈判引导
.视频赏析：席奥会开场白解读
.谈判引导的好处
.谈判实力
.小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分
.小组讨论：如果您将会？

4．模块四：识别立场背后的利益
.需求的真相：立场VS.利益
.小组练习：区分立场与利益
.提问：一般性问题VS.具体性问题
.小组演练：提问
.小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分
.小组讨论：如果您将会？

5．模块五：澄明谈判议题和价值
.案例：中日印尼高铁之战
.讨论与思考：贵司经常面临的谈判议题有哪些？
.小组讨论：识别全部议题的好处
.阐明谈判议题和价值
.价值量化工具：IMPACT
.小组练习：IMPACT工具阅读与讲解
.小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分
.小组讨论：如果您将会？

6．模块六：战术运用
.五大合作性战术
.五大慎用性战术
.视频赏析（1）：中英谈判邓小平甩狠话
.视频赏析（2）：适当施压，洋装退出
.客户经常使用的战术
.战术运用工具包
.小组讨论：如果您将会？

7．模块七：提供方案并获得反馈
.评估
.案例：中日印尼高铁方案的差异性
.提供方案，获得反馈
.让步的艺术
.如何提供备选方案？
.提供方案：TFBR法
.谈判结果
.小组讨论：如果您将会？

8．模块八：个人应用（情景模拟与演练）
.谈判准备：《双赢谈判规划表》
.谈判角色扮演（最多3轮）
.角色演练反馈
.制定改进计划

销售谈判培训课