课程大纲：

经销商如何提高经营效能培训

课程大纲：
一、新经济形势特点
.全球经济恶劣，经济增长滞缓甚至负增长
.企业破产、失业率大大增加
.新项目、新产品、新市场投入大量减少，企业过冬
.居民购买能力下降，材料型行业同受影响
.乳品业信任危机抑制需求无疑雪上加霜

二、新经济形势下，经销商提高经营效能之道
1、生存是发展的基础，效能永恒原则
2、必须站得高，看得远，根据环境的变化调整战略
3、思路未必就有出路，战略还需策略支持
4、从经销价值链入手寻找突破
以价值整合为核心重新审视经营模式
经销商的价值链
5、更需要结构化的思维、辩证思维，反对盲目的深度分销

三、经销商提高经营效能之术（10术）
1.业务价值整合
2、品牌价值整合
3、产品价值整合
充分研究区域市场，进行产品组合策略的调整

4.渠道价值整合
根据区域市场发展的生命周期确立渠道战略
.春秋时期——战国时期——秦朝统一时期；
.市场发展的成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。
.市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作。
充分研究产品目标市场需求特性，合理选择渠道，建立渠道组合
科学分析区域市场的级别，建立不同级差市场，匹配不同的资源
.利用分销商网络发展网络
.培育样板，模范推广
发挥渠道的媒体价值，节省促销资源

5、管理价值整合
与战略、策略相匹配的组织体制
条块清晰、功能明确的组织结构
立法、执法与监督的有效分立
关键业务模块的效率改进效能提高
岗位编制与岗位在职的灵活匹配
巧用知识管理策略
绩效配置，过程中的目标导向
 让财务发挥导航作用
支持系统的专业化

6、将会员制进行到底——老客户价值整合
培养忠诚客户的重要意义及相关策略
会员制策略及存在的弊病
会员选择
.客户价值分析法
.客户资料收集法
.客户信息差异化分析法
.客户对产品的不同需求分析法
.客户满意度评价法
.润物细无声的会员制管理

7、深挖洞、广积粮——大客户价值整合
.为什么要做大客户
.关系营销的运用：拉链式客户关系的建立
.强化公司与客户的关系，淡化业务员个人的关系
.*销售技巧的运用

8、既要红花更要绿叶——经销商培训价值整合
.适合经销商的培训方法
.咨询式培训的导入
.增加培训实效性的方法

9.形象改进不仅仅在视觉——形象价值整合
.名、字、图、色为形象建设的基础
.品牌形象的“ 物品形象”
.品牌形象的“ 人品形象：
.品牌形象的“行为形象”

10.学会在大海的喧嚣中前进——领导力价值整合
.情绪管理
.静也是一种领导力
.压力也是动力

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