课程大纲：

市场营销短训班

讲课内容特色
主要授课思想是以三十年的实践管理经验结合长期反复研读的国际公认的科学、实用的*哈佛商学院MBA教材核心内容、全国管理咨询师考试教材内容、创业咨询师考试教材(此教材是由*人力资源社会保障部组织几十个北大清华管理学教授和数十个集团公司老总和十几个企业管理咨询集团老总并参考了国内外一百多本管理学专着编成)、从联合国劳工局引进我国帮助万众创业的syb(开始你的企业)和Siyb(扩大你的企业)培训教材和最会赚钱的犹太人的《塔木德》等.尽量使授课内容有实用性、科学性、权威性、系统性、条理分明有高度有深度、紧跟时代.使学员掌握科学、实用的营销知识、销售技能.授课指导思想是博采众家之长.努力克服学院派讲师理论过多实际经验不足.克服一些实战型企业家有实践经验但缺乏理论高度.以行业特定经验代替普遍规律.容易产生见解不全面、以点代面、缺乏系统性的缺点.还要克服成功学激情有余缺内容缺乏通用管理工具的缺点.不忽悠学员.不伤害培训行业的形象声誉。为保证有良好的培训效果将为学员讲授高效学习方法(艾宾浩斯遗忘曲线等)、听课方法。

培训方式
老师按以下讲课提纲讲解重要的营销知识、营销理念、销售技能和有效的学习方法.并用PPT以图片和文字的形式展示.然后老师对重要问题组织学生进行讨论.学生互相启发.老师进行点评.学生提问老师解答.老师对重要的知识点列出提纲.企业在培训结束一个月后→三个月后抽查学员知识.让销售人员巩固、运用这些知识和技能为企业创造更好的销售业绩。
培训目的：目前多数企业的营销成本和人力成本居高不下.销售业绩增长缓慢.本培训课目的是提升销售人员的销售技能.升级企业的营销管理组织系统和提升企业的整体营销能力.使企业以尽可能低的成本获得销售业绩倍增。
培训对象:企业相关管理人员、营销总监、企业销售人员
培训时间:1天

课程大纲：
一.市场营销综合概述
1.营销的含义.地位和重作用
2.市场营销观念的历史演变历程
1)生产主导期(卖方市场期)
2)产品主导期
3)销售主导期
4)营销导向的兴起
5)社会营销导向观念的形成
3.国内外典型的18种营销模式讲解

二.市场营销外部环境分析
1.营销宏观大环境分析
1)经济环境
2)人口环境
3)自然、地理环境
4)科技环境
5)政策法律环境
6)社会人文氛围
2.营销微观环境分析
1)供应商
2)营销中介
3)目标客户
(1)大众消费者市场购买行为分析
A.大众消费者市场购买行为的5个特点分析
B.普通消费者购买过程分析(附图)
C.影响消费者购买的八个因素和消费者购买行为模式分析(附图)
(2)生产者市场购买行为分析
A.生产者市场购买行为的五个特点
B.生产者购买的三种类型
4)市场竞争者
(1)识别竞争者应注意的三个问题
(2)分析企业竞争者的八个内容
(3)竞争者的信息收集的六种方法
5)社会公众分析
6)本行业动向分析
3.市场机会分析
1)市场机会的五种分类
2)评价市场机会的价值和市场机会分析(附市场机会潜在吸引力与成功概率分析矩阵图)
3)寻找市场机会的方法:
(1)通过广泛收集市场信息去发现市场机会的5种方法
(2)利用公认有效的管理工具(产品一一市场矩阵分析图)去发现市场机会.附图
4.市场刚需求、弱需求预测分析
1)定性预测4方法
2)定量预测三方法

三.自我分析本企业的资源和能力
1)盘查本企业的有形资产和无形资产
2)从价值链的角度分析本企业的能力
3)分析本企业的优势和劣势

四.选择目标市场
1.选择目标市场的依据和步骤
1)选择目标市场的三个依据
2)选择目标市场的三个主要步骤
2.市场细分
1)市场细分含义的4方面
2)市场细分的三个重要作用
3)消费者市场细分四因素(地理、人口、行为、心理因素分别详解)
4)组织类型的市场细分
(1)生产者市场细分
(2)中间商市场细分
(3)政府市场的细分
5)国际上公认、通用的七步细分法讲解
6)衡量市场细分是否有效的三点要求
7)市场细分须注意的四个问题
3.分析和选择目标市场
1)从五个方面评价企业选择的目标细分市场
2)目标市场的覆盖三策略
3)目标市场选择应注意的五个问题
4.产品定位的策略和方法
克劳特定位理论概述
1)产品定位的四种基本策略
(1)迎强定位要具备四个条件(附案例)
(2)避强定位应具备的四个条件(附案例)
(3)创新定位(附案例)
(4)比附定位(附案例)
2)产品定位的方法步骤
(1)建立市场结构图(附图)
(2)标出竞争者的位置
(3)产品定位应分析的三个内容

五.制定竞争战略
1.制定基本竞争战略(附图)
1)差异化战略讲解和成功案例分析
2)总成本领先战略讲解和成功案分析.附讲哈佛商学院波特教授的价值链分析法和从十一个方面涉及到的四十个细分要素以科学、合理的原则控制成本增强竞争力的方法(附图)
3)专一化战略讲解和一些成功案例分析
2.处于不同市场地位企业的竞争战略
1)市场领导者可采取的五种竞争策略(附案例)
2)市场挑战者可采取的五种竞争策略(附案例)
3)市场跟随者可采取的三种竞争策略(附案例)
4)市场补缺者的三种竞争策略(附案例)

六.企业营销组合策略
1.产品策略
1)加强产品组合的重要意义(增加经济收入做大企业的好办法)
(1)产品组合的四个方法:A.增加产品组合宽度.(举例)B.增加产品组合的深度和长度(举例).C.增加产品组合的关联性(举例).D:上下和双向延伸
(2)制定产品组合应符合本企业现状.采用两个基本策略:A.扩大策略.B.缩减策略.
2).产品分析的内容
(1)分析产品市场地位
(2)分析产品的收益性
(3)分析产品的成长性
(4)分析产品竞争激烈程度的七个步骤
(5)分析产品的构成、优劣和应采取的相关措施。
3).产品生命周期策略
(1)产品生命周期的四种形态
(2)产品生命周期的四种判定方法
(3)产品生命周期四个阶段的营销策略(附图)
(4)延长产品生命周期的三个措施
4).企业新产品开发策略
(1)新产品开发的现状三方面分析
(2)新产品开发的四个有效策略

2.打造有竞争优势的品牌
1)品牌建设的重要意义
2)品牌设计的7个原则
3)品牌管理要注意6个问题
4)品牌经营的5个策略
5)品牌的修正和更新决策
6)中国特色的一些品牌经营方法

3.产品价格策略
1)产品合理定价的重要性讲解
2)企业定价的三个方向
3)产品定价须考虑的五个因素
4)产品定价的三个主要方法
5)主要价格策略
(1)新产品定价的三个方法
(2)心理价格4策略
(3)差别价格4策略
(4)价格竞争3策略

4.分销渠道策略
1)分销渠道的4种模式(其中重点讲有利于企业长远发展、成本很低用巧力、效果好的水平式营销并讲几个案例)
2)影响分销渠道选择的4个因素
3)分销渠道设计
(1)分销渠道长度设计4渠道
(2)销渠道宽度设计的3种类型
4)分销渠道管理应注意的5个问题
5)分销渠道策略的4方面分析

5.产品促销方法
1)促销的两种基本策略
2)广告宣传
(1)广告宣传的重要作用
(2)十种广告媒体的优缺点比较分析(重点讲解二十种电脑端高效网络营销方法和十几种零成本辅助推广方法).不同产品适合采用的不同广告方法分析
(3)移动互联网时代可采用的一系列新式营销方法:微信系列、手机搜索系列、信息流系列、自媒体系列、新媒体系列等)
(4)广告宣传效果的测定和3个方面的分析
3)人员推销(适合推销造价高的产品)(附图)
(1)人员推销的4个特点
(2)人员推销要抓好4个环节
(3)推销人员的培训教育
A.基本知识培训.B.五心训练.C.六种能力训练.D.推销技巧训练。
(4)营销活动中的感情投资学
(5)不发固定工资的兼职业务员队伍建设和选聘方法
(6)营销方法的创新(讲本人成功案例)
4)公众关系管理
(1)公众关系、企业形象的概念和重要性
(2)公共关系的4个特点
(3)四类主要公关对象的公关
(4)建立优良公共关系的4种活动方式
5)促销组合策略的4个方面分析

6.营销策略的组合
国际通用管理术语“4Ps”摡念讲解
1)以产品为核心的1p+3p营销模式(附案例)
2)以价格为核心的1p+3P营销模式(附案例)
3)以渠道为核心的1p+3p营销模式(附案例)
4)以促销为核心的1P+3P营销模式(附案例)

七.营销管理
1.营销组织的建立与和分析
1)营销组织的五种形式
2)选择匹配本企业的营销组织

2.高绩效销售团队的建立和管理
1)销售人员选聘应具备四个条件
2)销售人员应具备的知识和技能
3)销售人员的激励方法、考核办法

3.营销计划的执行与控制
1)营销计划应包括八个内容
2)营销执行
(1)营销计划必须执行
(2)计划执行不好必须查明原因
3)营销控制的四种方法

4.建立营销信息管理系统
1.建立此系统的必要性
2.系统构成
(1).内部报告系统
(2).营销外部环境情报系统
(3).调研分析系统.其有效运转须包括5个步骤

5.客户关系管理
1)客户关系管理的重要性和4种类型的客户管理
2)客户关系管理的4个衡量指标
3)客户关系管理系统的内容
(1)客户关系管理的四个导向
(2)客户关系管理系统的三项主要内容
(3)对重点大客户销售产品应做好二十项行之有效的工作
(4)客户关系管理系统(CRM)实施的七步骤
客户关系管理系统CRM的定制

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