课程大纲：

如何打造销售铁军培训班

讲课内容特色
主要授课思想是以三十年的实践管理经验结合长期反复研读的国际公认的科学、实用的*哈佛商学院MBA教材核心内容、全国管理咨询师考试教材内容、创业咨询师考试教材(此教材是由*人力资源社会保障部组织几十个北大清华管理学教授和数十个集团公司老总和十几个企业管理咨询集团老总并参考了国内外一百多本管理学专着编成)、从联合国劳工局引进我国帮助万众创业的syb(开始你的企业)和Siyb(扩大你的企业)培训教材和最会赚钱的犹太人的《塔木德》等.尽量使授课内容有实用性、科学性、权威性、系统性、条理分明有高度有深度、紧跟时代.使学员掌握科学、实用的营销知识、销售技能.授课指导思想是博采众家之长.努力克服学院派讲师理论过多实际经验不足.克服一些实战型企业家有实践经验但缺乏理论高度.以行业特定经验代替普遍规律.容易产生见解不全面、以点代面、缺乏系统性的缺点.还要克服成功学激情有余缺内容缺乏通用管理工具的缺点.不忽悠学员.不伤害培训行业的形象声誉。为保证有良好的培训效果将为学员讲授高效学习方法(艾宾浩斯遗忘曲线等)、听课方法。

培训方式:
老师按以下讲课提纲讲解重要的营销知识、营销理念、销售技能和学习方法.并用PPT以图片和文字的形式展示.然后老师对重要问题组织学生进行讨论.学生互相启发.老师进行点评.学生提问老师解答.并组织学生进行课堂演练(比如电话销售训练:老师协助学员归纳出简短的、只能在30秒内说完的开场白.要求部份学员进行演练、老师进行点评)老师对重要的知识点列出提纲.企业在培训结束一个月后→三个月后抽查学员知识.让销售人员巩固、运用这些知识和技能为企业创造更好的销售业绩。

培训目的：目前多数企业的营销成本和人力成本居高不下.销售业绩增长缓慢.本培训课目的是提升销售人员的销售技能.升级企业的营销管理组织系统和提升企业的整体营销能力.使企业以尽可能低的成本获得销售业绩倍增。
培训对象：企业相关管理人员、营销总监、企业销售人员
培训时间：1天或2天

课程大纲：
第一部分：经典营销理论和营销模式回顾
1.4P理论→4C理论→4R理论→4S理论→4V理论→4I理论→4E理论
2.销售人员应该了解的国际上经典的18种营销模式

第二部分：选择目标市场和定位
1.市场细分
1)市场细分的三个重要作用
2)市场细分的四个基本类型
3)国际上通用的市场细分七步法
4)市场细分是否有效的三点要求
2.产品定位
克劳特的市场定位理论概述
1)产品定位的四个基本策略
①迎强定位要具备四个条件(附案例)
②避强定位要具备四个条件(附案例)
③创新定位(附案例)
④比附定位(附案例)
2)产品定品和业务多元化的分析

第三部分：建立高效率销售团队和营销组织
1.选择专职销售人员应重视五要素
2.为降低企业成本可不发固定工资、选择六类适合人员组成得力的兼职销售团队的方法
3.制定营销组织的规章制度
①制定每个销售人员的岗位责任制度
②制定对销售人员的激励制度
③制定对销售人员的赏、惩制度
④制定对销售人员的定期业务能力培训制度
4.选择、规划、创新适合于自己企业产品特点的多种销售渠道(培训老师提出建议)
5.增强企业营销控制力的四个方法讲解

第四部分.销售人员业务技能提升培训
1.销售人员应加强学习四方面的知识
2.销售人员的五心、五力训练
3.销售人员快速找到目标客户联系方式的六个方法
4.几乎没有成本.极大拓宽销售渠道使销售业绩可持续快速增长的水平式营销方式讲解和分析几个不同行业的成功案例.讲师针对本企业的特点提出水平式营销方案。
5.高效能业务员应该培养的八个习惯

6.电话销售技能
1)对电话销售的认识
①电话销售的优势
②电话销售的经济性
③电话销售效益性分析

2)电话销售人员应培养的素养
①自信和抗压能力的训练
②声音的感染力.(最好练就标准的普通话).简短语言表达能力训练
③充分了解自己的产品和企业
④训练快速判断接听人的情绪、心理、所处场景、身份和相应的快速反应能力

3)电话销售前的准备
①分析、寻找对本企业产品有强需求的客户或有条件能为本公司介绍客户的方法.
②准备记录、分类客户信息的笔记本
③获得关健人物有决策权的负责人联系电话的五个方法、
④培训老师帮助学员设计不超三十秒有特色能尽快吸引住客户的话术.以自己产品的优势对比竞争对手的劣势(讲师讲本人试打十个电话有八个客户加了微信的成功案例)
⑤充分了解竞争对手产品的优势和劣势

4)和客户交流沟通的技巧
①电话礼仪须知.注意电话中不能谈的几个问题
②说、听、问的把握
③找准客户的需求差异
④给客户提出建议、说服、诱导客户购买
⑤初次通话后对客户进行分类、制定相应的应对策略
⑥被拒绝后的原因分析.分析真拒绝还是假拒绝.和第二次打电话的方式和时间安排.
⑦有一定购买意向的客户应加客户微信
⑧加微信后让个人相册和朋友圈印象为你加分的方法.
⑨用微信和客户沟通的技巧.用微信增进客户感情的方法.

5)对购买意向强的客户要尽快拜访面谈
①拜访前应做充分准备、应预约、守时并带上能证明产品功能和质量的资料或样品
②拜访的技巧(要想办法找到有决策权的负责人).面谈时的注意事项。
③价格谈判的方法.争取成交的技巧讲解
④告别的注意事项或再约或约客户来公司考察
6)客户关系的维护方法技巧

7.网络推广方法:
1)关键词搜索避免无效点击.多获精准客户的7个技巧
2)不同产品匹配不同信息流推广方式的4个方法
3)用微信系列推广的技巧
4)用自媒体和新媒体推广的低成本高效率推广方法
5)几乎是零成本的18种网络推广方法讲解

8.*秘技:改变销售人员的被动局面.用六个方法使客户认真对待你、甚至主动和你搞好关系的秘技.附讲冰山理论在销售活动中的运用。
9.销售活动中的礼仪培训
预约、职业衣着(女销售人宜淡妆)、递收名片动作、握手力度、表情、目光视点、站姿、坐姿、坐位、身体语、舒适距离、和一群客户同时交谈的技巧、语速、说话音量、节奏、提问、倾听、尽力不插话、不卑不亢、观察对方身体语、把握交流时长、找共同点、不争论、巧妙客观评论对手、合理引导、告别礼仪、接待客户礼仪等

10.产品定价须考虑的十个因素
11.跟踪订单既不疏远客户又不招客户烦的六个技巧
12.如何提高情商把握人性弱点在社交当中成为一个受欢迎的人
13.销售活动中遇到难题时的应对解决方法
14.不同类型客户的应对策略:职能型客户、伙伴型客户、感情型客户.游离型客户(附讲虚假客户、虚假信息的识别和骗局防犯方法)

15.大客户销售方略。
1)谁是大客户？
2)对大客户进行比较、分类、锁定优质大客户。
3)深入调查了解大客户的历史、现状、主要供应商以及和现有供应商的关系和矛盾。
4)了解大客户的购买决策流程.
5)和大客户的关健人物、决策者、技术负责人、部门负责人交往的技巧.和大客户上层中层下层搞好关系的六个方法.
6)了解大客户主要决策人的个人经历、性格、喜好、管理风格。
7)了解和公司竞争大客户的竞争对手的优势、劣势、实力等。
8)对大客户关键决策人物进行说服的方法以及合情合理合法的六个公关方法.
9)获得大客户信任的方法.
10)认真制定服务好大客服的计划和相关服务措施.

11)处理好大客户和中小客户的关系.(和大客户成交的周期较长.所以中小客户也须抓住以养着企业)
12)对优质大客户要发扬执着的精神.不断总结和大客户交往的经验、不断改进交流方法。
13)和大客户打交道要注意六个禁忌.
14)大客关系的四个导向.
15)培养对大客户顾问式销售的能力.
16)专门建立大客户的档案系统.
17)通过多种方法争取获得大客户的好感并长期吸引住大客户的方法。
18)要设身处地去思考.想办法针对性的为大客户的需求量身定制.
19)建立定期拜访大客户高层.随时关注大客户动态的制度.
20)争取最理想的结果:争取和大客户签定长期合作协议

16.追要拖欠货款合理、合法的六个特别方法。
17.激发销售人员潜能、让销售人员不断自我提高综合业务能力的方法
18.运用黄埔军校培养将军制胜之道的“五点论"思维方法培育销售铁军

第五部分:公司建立完善的营销信息系统和客户管理系统
1)客户信息建档、记交易记录
2)对客户进行分类、多重视优质客户
3)客户流失预警系统
4)营销外部环境情报系统
5)调研分析系统
客户关系管理系统(CRM)的建立和实施

如何打造销售铁军培训班