课程大纲：

专业销售技巧培训课

【课程简介】
我们知道销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，
但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊：销售队伍兴，而企业兴
尽管高科技的发展，让销售队伍有了网络、电话等沟通工具，但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要渠道
随着社会高学历的人们增多以及销售竞争的加剧，那些具有销售拜访技能的销售员越来越受到客户和企业的欢迎，
而且这些销售拜访技能已经成为企业销售部大量复制专业销售员的有力工具，不会因销售员的流失而流失。
本课程就是为了训练销售员掌握销售原理及其流程而设置。

课程：2-3天，
对象：新销售员。
课程收益
1.熟练掌握识别客户需求的技巧
2.熟练掌握获得订单的OPSC技巧
3.熟练掌握回应客户异议的技能

课程大纲
第一讲
一、识别客户的需求
1.专业销售技巧的十大利益
2.什么是客户的需求
3.客户需求与客户购买的关系
4.辨别而不是推测客户需求
5.客户表达需求的常规用词
6.练习：辨别客户需求

二、专业开场白技巧
1.开场白的使命
2.开场白的时机
3.引出开场白的技巧
4.开场白的提出议程技巧
5.开场白的陈述价值技巧
6.开场白的询问技巧
7.开场白的六大方法

三、专业寻问技术
1.探究客户需求的寻问
2.客户需求的三个层次
3.客户需求背后的原因
4.客户需求的三大要素
5.专业的提问技巧
6.提问的三大类型
7.三大提问方式的用途
8.探究式寻问的时机
9.给予探究式寻问的理由
10.探究式寻问客户情形与环境
11.探究式寻问客户的需求
12.演练：问出客户需求

四、专业说服技巧
1.说服是产品介绍吗？
2.产品特征与利益的转换
3.产品独特卖点主张（UPS）
4.推销的秘诀在于利益陈述
5.满足客户需求的说服时机
6.满足客户需求的说服技巧
7.表示了解客户需求的四大方法
8.需求背后的需求关联产品利益
9.客户有N个需求的说服技术
10.演练：说服

五、专业回应技巧
1.客户不关心的原因分析
2.客户不关心是否意味着没机会？
3.客户不关心时，我们的首要目标？
4.回应客户不关心的三部曲
5.客户因怀疑引起的顾虑的应对技巧
6.客户因误解引起的顾虑的应对技巧
7.客户因缺点引起的顾虑的应对技巧
8.演练：回应

六、专业达成协议技巧
1.达成协议的时机识别
2.如何与客户达成协议
3.客户拖延的应对技巧
4.客户说“不”的应对技巧
5.达成协议（谈判）前的准备
6.购买意向曲线的启示
7.演练：达成协议

基础销售拜访技巧
一、销售的基本原理
1.销售是伟大的职业
2.销售员到底在卖什么？
3.金牌销售员的销售哲学
4.销售为什么能够帮助客户成功
5.董明珠为什么会成为销售王？
6.良好的客户关系没有带来订单？
7.销售访问的“天龙八部”
8.案例：

二、销售访问前的研究与设计
1.客户研究的六大内容
2.客户资料卡的建立
3.探查客户信息的五大技巧
4.访问客户的路线设计
5.销售时间管理的秘籍
6.销售时间与路线设计的案例
7.销售地图的绘制
8.销售漏斗法研究客户

三、销售访问最初阶段的技能
1.电话约访的专业技巧
2.销售礼仪是无声的销售技巧
3.拜访接近客户的六大方法
4.业务拜访的开头几秒钟具有决定性影响
5.专业的最初拜访流程
6.专业的最初拜访的开场白技巧
7.开场白中的文献与说明书技巧
8.演练

四、销售访问的提问技巧
1.最初接触的提问技巧
2.提问句的三大类型及其用途
3.销售漏斗式提问流程
4.积极倾听的七大技巧
5.演练

五、销售访问的说服技巧
1.怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？
2.根据客户的需求提供解决方案
3.演示+体验+FAB说服法
4.演练

六、销售访问的回应客户质疑技巧
1.客观认识客户的质疑
2.客户的质疑有利于销售
3.常见的客户质疑类型
4.回应客户质疑的七大方法
5.产品价格高的质疑处理技巧
6.演练

七、销售访问的缔结技巧
1.获得客户订单的五大方法
2.访问缔结的八大专业技巧
3.演练

八、销售访问后的跟进技巧
1.访后跟进客户的五大技巧
2.正面运用失败的销售访问
3.演练

专业销售技巧培训课