课程大纲：

房地产营销决策培训

课程管理：
一、拿地背后的营销逻辑：机会的判断、挖掘、最优化
1.项目定位的基本逻辑及流程
2.土地属性分析工具：宏观状况四连看+落地条件四连看
3.销售目标与产品强排方案的优化       案例分析：绿地某项目产品优化方案前后的差异
4.项目运营目标分析及核心问题界定
5.微观市场分析：
市场分析的基础框架
市场研究主要指标介绍
市场机会挖掘案例：合肥高端改善市场
6.目标客户研究：
客户定性分析的三个维度
客户分析案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍
7.竞争分析与项目定位
主流市场与机会市场的选择。案例分析：朗诗的产品特征和市场客户
客户定位探讨：案例分析：吴江绿地中心的客户定位
基于竞争策略的定位案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

二、产品规划的营销逻辑：项目溢价能力提升的方法
1.一个产品故事——产品的主题性解析。 案例解析：苏州桃花源
2.一套基于市场竞争策略的户型配比——产品的主力客户。   案例解析
3.一幅客户生活场景图——产品的配套。  案例解析：绿地崇明长提
4.一组产品标准建议： 
产品价值体系模型介绍
产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标。案例解析：上海某项目的园林景观竞争力市场表现分析
户型标准建议：案例分析：苏州绿地中心客三房户型的客户敏感点
5.产品溢价探讨
产品溢价的九个方向
如何提升郊区大盘的土地价值提升，案例解析：上海绿地长岛、恒大威尼斯
土地属性*改造的案例解析：昆山二十一世纪城、惠州聚龙小镇

三、推广的营销逻辑：梦想比生活高一点
1.项目价值的营销梳理：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价
2.一套传播价值体系
一页纸产品价值体系方法介绍
产品价值的社群化，案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观
3、一条客户体验流线
示范区的“五感六觉”
主题型示范区/案例解析：北京大兴绿地中心售楼处、景观区的设计
示范区服务触点设计/案例解析：2018江浙沪亮点示范区设计分析
4一套营销传播策略
营销传播总控图  案例分析恒大海南海花岛
营销传播的社会化  案例解析：朗诗天山公园
5一组推广渠道组合——互联网模式下的蝉变
推广渠道的终端化    案例解析：碧桂园凤凰城
大数据在推广渠道的应用

四、销售管理的营销逻辑：资源高效整合的军团战役
1.蓄客与开盘/案例分析：中海华山珑城的开盘
2.杀单的背后
案场组织架构的不同打法/案例解析：上海海珀项目销售组织架构和机制介绍
销售团队狼性打造/案例分析：无锡项目渠道队伍的建设和管理
3.客户管理的溢价：是客户更是朋友

五 运营背后的营销逻辑：先存活再利润
1、营销中的运营问题：节奏管理、存货管理
2、节点计划
工程节奏、市场节奏、销售节奏与现金流
3存货管理
资源组合—规避风险
节奏把控—提升效益
风险与效率

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