课程大纲：

渠道管理技能培训

1,重要客户的再认识和定位(约1.5小时)
1.了解您的重要客户，市场，市场细分
2.你的重要客户销售人员的任务。
3.重要客户与一般客户的区别
4.重要客户销售组织和资源分析

2,重要客户的战略管理(约4.5小时)
1.重要客户的战略分析
2.重要客户需求的战略分析
3.重要客户决策小组成员的5种定位分析
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）

3,重要客户的销售分析方法(约4.5小时)
1.了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析
2.理解产品及服务的价值和附加值
3.重要客户对销售人员的期望是什么
4.明确KA客户的采购流程及战略作用
5.测试----KA客户的销售风格分析，了解客户的采购风格
6.建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化
7.强化KA客户的战略询问技能及*询问
8．如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达技巧，
9．处理KA客户的常见的异议和疑虑

4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法(约3.5小时)
1.创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。
2.KA客户的销售谈判实力分析
3.销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进
4.了解KA客户的需求动机及个性化需求分析，对你的KA客户进行个性化定位分析，找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案
5.KA客户销售实战问题分析

5,渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5小时)
1.什么是渠道:现代商业通路的发展
2.典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较
3.渠道模式的选择:
渠道发展的成本比较
特约经销商与总经销的选择
“强势”商家与“弱势”商家的选择
经销商的“硬件”与“软件”比较
选择合适的经销商的程序与方法

6,经销渠道的发展规划及管理原则(约2小时)
1.渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划
2.如何制定区域经销商的“业务发展计划”
3.选定经销商,启动经销商及制定经销合同
4.经销商的试行期
5.市场启动的配套计划
6.合同条款谈判及激励制度等

7,渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5小时)
1.销售渠道体系的日常管理及冲突的处理
目标管理方法的应用
报表及数据的重要性:“成败决定细节”
订、发货及库存管理和售后服务
2.财务管理体系的重要性及可操作性
经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)
信用额度的控制及方法
经销商之应收款分析及指导
市场销售及品牌推广活动的管理和实施
3.经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用
4.渠道冲突的几种有效防止或处理方法
5.经销商的中(终)止及更换的程序
6.经销商应付款崔讨方法
7.如何培育经销商的忠诚度
8.经销商销售管理人员的角色与任务 

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