课程大纲：

供应商谈判技巧公开课

课程收益
1、了解新时代行业供应链各环节的信息流运用
2、理解物料成本构成
3、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具
4、如何收集市场成本信息
5、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法
6、供应商谈判前的准备如何做
8、招标比价谈判技巧和策略运用
9、在谈判过程中高效的沟通运用
10、新时代优秀企业采购成本控制和谈判管理案例分享
培训对象
采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

课程大纲
第01部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析
（培训目标：分析市场需求对采购成本的影响，分析采购成本结构、比重，掌握成本分析的思路和方法及产品成本结构模型，其他企业成本分析优秀案例分享）
一、采购需求的规划与预测分析
1、如何对供应市场进行分析？
2、正确认识采购市场的周期
3、分析市场需求，制定相应采购政策
4、了解影响企业产品需求的因素
5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理
6、决定需求的有哪些因素
7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化
8、需求分析同时考虑成本、利润和收益
9、需求的优化和合理化
10、用户市场需求预测的四种方法
11、市场预测分析方式——定性和定量分析
12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？
13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、采购成本对企业的影响
1、采购是“第二利润来源”
2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响——案例分析——数据分析电子电器、家电行业采购成本控制对企业绩效的影响
3、采购成本管理战略思路和方法
方法1——运用价值链分析方法
方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势——TCO分析方法
方法3——通过资源共享来降低采购成本
方法4——利用信息管理系统来降低采购成本
4、传统成本管理和战略成本管理比较

三、采购人员必备的财务成本分析的能力
1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
四、对企业采购成本的全面认识——TCO成本分析
问题1——企业维持成本
问题2——企业订购成本
问题3——企业断料成本
问题4——采购不当的间接成本
问题5——生产成本结构
6、现场解决问题：如何降低生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——通用电器公司——成本构成分析表解析
8、案例分析（2）——日本三洋集团——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

五、如何进行采购成本分析
问题1——如何分析产品的成本结构
问题2——如何制定本公司的分解报价表
问题3——如何重点关注总成本分析
六、对采购价格的调查工作如何展开
方法1——确定采购价格调查的主要范围
方法2——进行采购价格信息收集
方法3——采购价格信息收集渠道
4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？
七、如何进行采购价格分析
1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？
2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素
3、价格分析要注意的问题
4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

八、案例计算：
1、案例——固定成本和变动成本分析计算
2、举例——QDA分析与计算
3、举例——一份产品成本分析报价的清单与计算
九、价格分析和计算的11种方法
十、综合案例分析：
1、案例分析——对大宗原材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本
2、案例分析——美的电器公司对采购成本会计数据分析
3、案例分析——西门子集团设备/器材配件采购成本模型分析
4、案例分析——化工原料类采购——招标比价的运用

第02部分：采购成本分析的工具篇——对采购成本进行分析的五大工具运用
（培训目标——学习成本分析五大工具的原理和在成本分析中的具体运用）
一、工具1——采用VA法（价值分析法）价值工程进行成本分析
二、工具2——盈亏平衡分析的工作原理
1、盈亏平衡分析
2、对成本分析采购的用途
三、工具3——正确运用价值分析的工作流程和运用
四、工具4——了解产品生命周期对成本TCO的影响
五、工具5——学习曲线分析法
 1、学习曲线的应用
六、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析

第03部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法
（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略、采购方式的影响及如何应对的措施）
一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员
1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
2、方法1——选人重人品、用人重绩效
3、方法2——轮换与审计
4、方法3——设立供应商投诉专线
5、案例分析——西门子集团公司的采购职业道德规范解读
二、降低采购成本的策略之二——招标比价采购降低成本
1、如何控制招标的过程
2、招标文件的管理
3、招标过程中风险规避
4、如何通过招标降低采购成本
5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生
6、案例分析：三星集团公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

三、降低采购成本的策略之三——活用采购原则
1、采购5R原则的具体工具运用
2、三个关键性的采购原则
3、采购中ABC管理法运用
4、案例分析——日东电工采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
四、降低采购成本策略之四——日常事务中控制采购过程降低成本
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化
5、推动全球采购
6、案例分享——海尔电子公司全天球化采购的成本节约成功经验分享

五、降低采购成本策略之五——精益库存管理降低采购成本——有效库存合理管理
1、精准库存量的设定
2、加快库存的周转
3、分析库存成本的构成
4、提高库存准确度
5、加速仓库物品周转
6、案例分享——西门子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本
六、降低采购成本的策略之六——供应商的早期界入向供应商要成本
1、供应商战略关系的打造
2、采购供应商早期参与
3、供应商能力的输入
4、供应商早期界入的要求
5、改变设计，减少变更
6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

七、降低采购成本的策略之七——通过改变采购质量和交期降低成本
1、提高采购产品质量的三个办法和手段 、
2、如何应对强势力供应商降低采购成本
3、如何改进供应商降低成本
4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本
5、案例分析——双欣新能源集团如何提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现
八、综合案例分析和现场讨论：
1、案例分析——培训行业咨询公司对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？
2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第04部分：控制供应商报价分析方法篇——分析影响供应商报价的因素及识别供应商合理报价的方法
（培训目标——分析供应商报价的因素，识别供应商合理报价的方法）
一、分析影响报价的因素
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格
4、市场的状况
5、客户如何看待产品
二、报价的三个技巧
1、以“最高价报价”
2、价格参照、
3、先低后高
三、合适报价的一般策略
1、边际成本定价报价
2、增量的定价报价
3、收支相抵的定价报价
4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标
1、市场规模扩大化
2、销售收益*化
3、企业员工的福利*化
4、其他的目标
五、报价定价策略与产品生命周期的关系
1、不同阶段表现不同的报价策略
2、如何进行渗透报价定价——案例分析
3、如何进行撇脂报价定价——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
技巧（1）欲擒故纵——案例分析
技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
（1）直接议价协商
（2）间接议价技巧

第05部分：谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作
（培训目标——明确采购前的准备工作，区分不同的采购谈判采用不同的采购战术）
一、采购谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
（1）竞争性如何处理
（2）适应性如何处理
（3）合作性如何处理
（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排
1、涨价时让信销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第06部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略
（培训目标——掌握供应商谈判过程的技巧和策略，理解谈判过程和谈判重点，如何与供应商砍价，如何打破僵局）
一、问题1——采购谈判到底谈什么
二、问题2——采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
策略（1）选择正确的开局方式
策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
策略（4）谈判小技巧：会说不如会听
策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
策略（1）走马换将策略
策略（2）红脸白脸策略
策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
策略（4）声东击西策略
策略（5）疲劳轰炸策略
策略（6）浑水摸鱼策略
策略（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略——案例分析
（11）投石问路策略——案例分析
（12）以退为进策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
策略（1）打压策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析
技巧（2）过关斩将——案例分析
技巧（3）化整为零——案例分析
技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析
技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
技巧（1）欲擒故纵——案例分析
技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
（1）直接议价协商
（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式
绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价
绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步
绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔
绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打
绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情
绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒
九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、角色扮演——现场演练
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价

第07部分：谈判创新篇——促成供应商谈判的有效行为
（培训目标——掌握供应商谈判中其他有效的行为，如沟通技巧、冲突的处理技巧、谈判文化问题）
一、谈判沟通中的人为障碍
1、高高在上
2、自以为是
3、先入为主（有偏见）
4、不善于倾听
5、缺乏反馈
6、位差损耗效应
二、与供应商谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧

三、沟通中的冲突管理
1、什么是冲突
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突的方法
4、冲突管理
四、成功沟通谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
五、沟通谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
六、电话沟通的技巧
1、电话沟通的优势
2、电话沟通的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分享
七、现场测试——你是谈判高手吗？

讲师介绍
李文发
着名采购/PMC物流/供应链管理品牌专家
.华南理工大学MBA，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；
.29年聚焦采购/PMC物流/供应链/精益生产运营管理的实践/咨询和培训；
.17年集团公司采购/PMC物流/供应链运营经理/总监/副总职务；
.中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；
.中国供应链管理联盟高级顾问；

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