课程大纲：

网点关键岗位营销技巧培训

【课程背景】
随着我国金融业深化改革和市场的快速发展，银行网点经营正陷入前所未有的困境：金融活动的复杂化、互联网金融以及移动互联网的跨界冲击、客户金融理财需求的觉醒、可选择的金融服务渠道日渐丰富，这些无疑给银行网点的经营带来巨大的压力。做为网点的关键岗位无论是营销思维还是营销技能技巧都需要更新和提升。而农信系统的经营因其历史原因，多数地区发展普遍较为落后，本课程将针对网点的关键岗位从思维认知到实践方法进行全方位呈现，达到系统化提升。

【课程对象】支行行长、网点主任、主管
【课程时间】2天，6小时/天
【课程形式】实例讲授、案例研讨、实战演练

【课程大纲】
第一节.互联网交易型银行时代的到来 
1.“互联网+”时代，金融业如何突破？
1)了解互联网金融
2)互联网金融与传统金融的区别
案例分析：媒体聚焦-互联网金融能否颠覆传统金融
2.建立互联网交易型银行的关键要素及趋势前瞻
1)聚焦互联网交易型银行的四种模式 
2)通过合作和开放的方式构建互联网交易型银行 
3)要素一：完善组织架构设计，实现内外资源整合协同 
4)要素二：全面变革运营模式，支撑大交易生态体系建设 
5)要素三：搭建开放技术平台，完善内外系统整合对接 
3.互联网交易型银行的实证分析
1)招商银行“小企业E家” 
2)浙商银行“小微钱铺” 
3)颍淮农商行“e惠农商” 
4)平安一账通：账户、数据、信用需求、服务一站掌控 
5)网金控股：银行服务经验丰富，技术方案能力领先 
6)对国内银行向互联网交易型银行转型的思考 

第二节.打造网点关键岗位的营销竞争力
1.谁是网点的关键岗位
1)网点主任职责画像
2)客户经理、大堂经理、柜员岗位的营销联动
2.商圈调查，潜在顾客在哪？ 
1)商圈界定：点、线、面、流
2)商圈划定：顾客信息搜集分析
工具：雷利零售引力法则
3.商圈分析：人在哪？钱在哪？ 
1)总行整体核心竞争力如何？
2)总行的目标市场定位是什么？
4.存量分析，当前顾客的潜力
1)顾客的结构
2)顾客平均资产状况
3)理财产品销售情况
5.竞争环境分析，谁是真正的对手
1)信息搜集
2)网点自身资源分析
3)网点资源的单项分析
4)网点资源的均衡分析
5)网点资源的区域分析
案例分析：农村市场的狼来了“阿里农村淘宝”战略
6.网点核心竞争力之定位决策
1)价值定位：网点的特色是什么
2)顾客定位：网点为谁服务？
3)产品定位：什么是网点的主推产品？
4)服务定位：拿什么留住顾客？
5)市场定位：如何占据顾客心智？

第三节.网点关键岗位营销执行力
1.重视顾客的感官体验
1)刷新视觉形象
2)改变装修布局
3)调整宣传内容

2.打造优势营销队伍
1)组建营销团队
2)设计合理薪酬制度
3)甄选优秀的客户经理
4)日常管理和控制
5)市场规划和客户管理

3.启动全员营销程序
1)营销人员必备的７个心态
2)各岗位团队协作，联动营销
3)网点销售的７个步骤
4)灌输资产配置的理念
案例分析：眼里只有自家产品 VS 顾问式的理财方案
5)柜面服务与理财产品交叉销售
6)网点主动营销的团队协作模式

第四节.网点营销的快、准、狠、精
1.各岗位在厅堂营销中所处的位置
1)营销产品VS营销个人品牌
2)服务的目的VS交易的基础
3)柜面主动服务营销7步曲
4)柜面营销“四个一”
5)大堂快速营销6步曲
6)转介致胜——团队协作的力量

2.创新高效营销方式
1)厅堂微沙龙——微沙龙的意义与价值
2)微沙龙的举办关键
3)微沙龙中容易出现的问题
4)微沙龙完成之后的动作
【情景案例】XX网点的厅堂微沙龙

3.营销实战话术
1)金融产品特性分析
2)FABE话术呈现
3)现有产品的营销话术
4)活动营销的呈现话术

4.金融产品销售流程与关键技巧
1)有效介绍产品体验展示的八大法则
2)四大实战理财工具，有效引导客户
3)与客户成功对话的4个关键技巧
4)专业术语口语化
5)与客户有效互动
6)遭到拒绝后的艺术处理
7)过程中让客户有成就感

5.销售常用的６个技巧
1)常见客户异议处理技巧
2)促成交易的方法和话术
3)促销活动的策划与执行
4)厅堂布局与营销陈列
5)营销网点营销文化氛围
6)微营销，互联网下的营销新选择
案例工具：产品介绍的ＦＡＢＥ技巧

第五节.网点营销活动的精细管理
1.目标管理：有计划，有把握，有进度
1)以目标为导向式的管理
2)目标管理的步骤
3)有效的目标分配
让员工相信目标可达成
4)严格真实地评估目标
5)目标达成的管理掌控
案例工具：ＫＰＩ的分解、SMART管理原则

2.现场管理：有职责，有流程，有态度
1)明确各岗位职责
2)优化环境及室内布置
案例工具：营业环境巡检表
3)完善营业厅服务设施
4)提升网点现场服务水平
案例工具：营业人员工作表现巡视表
5)梳理优化网点业务流程

3.人员管理：有原则，有激励，有宽度
1)人员岗位的调整
2)员工的情绪管理
3)有效激励员工的七个技巧
4)员工的培训与督导
案例工具：ＯＪＴ管理方法
5)问题员工管理

4.日常管理：有过程，有小节，有广度
1)网点日管理：过程管理
案例工具：两会三巡两示范
2)网点周管理：阶段小节
案例工具：客户管理监督表
3)网点月管理：经营管理
案例工具：经营分析三表

5.文化管理：有引导，有激励，有深度
1)营造良好的学习文化氛围
2)突出服务文化
3)开展合规文化教育
4)抓好安全意识教育
5)创建以人为本的文化建设氛围
6)让文化建设成为考核硬指标
7)创新企业文化建设载体
8)外部品牌形象建设

6.数据管理：有系统，有根据，有分析
1)可视化管理系统
2)客户满意度评价系统
3)绩效评价系统
4)投诉支持管理系统
5)服务精细化平台

第六节.网点营销活动的开展策略
1.营销活动方案设计和基本流程
1)明确营销活动的目的和对象
2)确定营销活动主题
3)营销活动内容设计
4)营销活动物品准备
5)目标社区调查与分析
6)营销活动前期宣传
7)营销活动人员分工与培训
8)营销活动现场的进度控制
9)营销活动预期效果分析
2.联合营销模式与营销活动创新 
1)联合营销模式分析
2)营销活动创新

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