课程大纲：

经销商的谈判流程培训

课程时间：6小时
课程目标受众：基层业务代表、销售主管、办事处主任
课程间接受众：区域经理、销售经理、销售 总监

课程大纲：
（一）经销商选择、谈判流程
模块一：正确看待厂商关系（1个小时）
经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？
经销商对厂家 的6种“副作用”；
厂家对经销商的 3种“副作用”；
正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质；
通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；
建立正确观念：业务人员在和经销商打交道过程中要把握分寸，既做服务又做管理，“抓住他的网络”、“煽动他做市场”、“挤占他的人、车、资金”、“纠正他的不良行为
链接知识点：厂方迅速抓住经销商网络、把经销商“架空”的八个方法；
专业模型：厂商之间如何“优势互补”，厂商的日常工作如何“分工”。

模块二：怎样选择好的经/分销商？（3小时）
具备思路：经销商选择的整体思路；
 确定标准：经销商选择的六个标准：综合实力（网络、运力、资金等）、行销意识、内部管理能力、合作意愿、市场能力、商誉。
 动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作；
评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项；
 场景模拟：到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

模块三：怎样煽动经/分销商的合作/主推意愿？（2小时）
残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
 残局破解案例：经销商不主推怎么办？
 场景化教学：现场模拟经销商谈判；

管理理念：
.激励经/分销商的基本原则：
.给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”；
.先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱；
.怎样让自己的促销计划更有煽动性；
.激励经/分销商的八条内功心法；
应用动作：让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路；
.迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作；
.让他对产品有优势产生信心的四个方法；
.让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑；
.如何面对经销商的“要*经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多；

谈判残局破解：
.在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？
.经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
.业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
.经销商常问的话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）
具体应答方法和推荐话术；
.弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办？

（二）拜访和管理经销商专业模型
模块一：经销商日常拜访及日常管理专业模型？（6小时）
业务员拜访经销商常见错误行为：
.业务代见经销商面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”；
.业务员飘在上面，服务经销商，不服务市场。
.业务员拿政策跟经销商换打款。
业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象；
经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售经理典型一天”：

经销商拜访前准备工作
.经销商拜访，见面前市场走访模型：经销商拜访前准备什么内容，如何在最短时间里面发现经销商的市场执行问题；
.客诉应对模型：跟经销商上传下达、解决经销商常规客诉（破损、即期品兑换、公司断货、垫支费用报销慢等等）应对模型；
.行为规范：让经销商认可你个人风范的具体方法：改掉四个坏毛病，养成四个好习惯；
.库房管理模型：进经销商库房要看的十件事；
.订单管理模型：怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力，经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办？怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？
.市场走访的专业模型——看市场的工作模型？如何帮助经销商发现市场机会？
.走访经销商市场，分析并记录终端抽检指标，生成市场表现结论，最后落实到经销商工作排期，的工作流程。
.如何聚焦经销商的“市场投入”和“合作意愿”话题，提高沟通效率？启动经销商的信心，影响经销商的团队，更大比例的占用经销商资金物流平台？
.经销商市场终端客户资料管理模型、通路结构管理模型。

讲师介绍：
10年销售团队管理经验 , 5年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过爱之味饮料、济南佳宝乳业、银鹭食品（山东）、赖氏家具、银麦啤酒、博士伦光学营销体系培训项目。平均每年度培训课时达100多，累计开发课程5门，其中《经销商管理》课程连续2年被浙江伟星新材、光学公司中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1000人次）。

经销商的谈判流程培训