课程大纲：

从技术专家到售前支持专家培训

【课程背景】
作为公司市场营销队伍中的一支重要力量，销售支持部门在协助销售/市场部门获取大客户和大项目的过程中正扮演着越来越不可或缺的角色。技术支持人员往往是理工科出身，他们往往是产品和应用方面的技术专家，但在售前技术支持这个技术与商务交叉的领域，他们往往会遇到很多困惑，例如：
1、如何与目标客户客户有效沟通？
2、如何了解客户真实的想法和需求？
3、如何有效的获取市场和竞争对手的信息？
4、如何让客户对自己做的方案更加认可？
5、如何帮助销售人员更多的成单？
6、如何才能成为一名合格的售前支持人员？

本课程是专门为售前技术人员设计的非专业人员的销售课程，学员通过参加本课程的学习，可以获得如下收获：
1、培养积极的职业态度，准确地理解和成功定位销售支持的工作角色。
2、掌握随同拜访的准备流程和商务礼节
3、掌握公司介绍的技巧和方法
4、掌握售前需求调查的方法
5、掌握产品/方案介绍和决策规则引导的方法
6、掌握设计解决方案和技术答疑的方法
【授课方式】授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到*的授课效果。

【课程特色】
针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程大纲】
前言
1、售前技术支持人员的职业定位
2、售前技术支持人员的职业发展路径
3、售前技术支持人员的技能模型
4、售前技术支持人员的时间管理
5、售前技术支持人员的人际关系管理

第一单元 随同拜访
1、明确拜访目的
2、掌握客户资料
3、拜访预约准备
4、拜访路线确认
5、拜访资料准备
6、出门形象检查
7、常规商务礼仪

第二单元 公司介绍
1、逻辑思维与金字塔原理
2、公司介绍的“三到”
3、业务讲到：我们能做什么
4、实力谈到：可以放心合作
5、案例说到：有成功先例
6、陪同介绍的“三讲”
7、客户考察是特殊旅游讲故事、讲特色、讲文化
8、公司介绍常见误区
9、公司考察的路线设计
10、公司考察的风险预案

第三单元 售前需求调研
发现需求(a)
1、确定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山：显性需求、隐性需求和深藏需求
3、有效问问题方法——问题清单
4、倾听技巧——如何听出话中话？
5、练习——需求提问

发现需求(b)
1、需求调查提问四步骤——*
2、如何让客户感觉痛苦，产生行动？
3、练习——如何策划*

发现需求（c）
1、客户的采购组织和决策链分析
2、TBUBEBDM的需求
3、决策人识别
4、决策链识别
5、线人与教练发展
6、线人与教练的运用和保护

第四单元 决策规则引导
1、何为规则
2、决策规则对项目成功的重要性
3、引导决策规则的方向
1）技术标准
2）产品选型
3）评标规则
4）决策流程
5）竞争对手

第五单元 产品/方案介绍
1、FABE法则
2、特点、优势、利益对成单的影响
3、如何做产品竞争优势分析
4、同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
5、产品卖点提炼
6、如何介绍产品的益处
7、角色扮演——产品介绍

第六单元 解决方案设计
1、解决方案的价值核心：客户让渡价值*化
2、提升让渡价值的两种方式：
价值不变，降低客户总成本
价格不变，提升客户总价值
3、四种降低客户总成本的解决方案
1）全项目周期成本优化方案
2）全生命周期成本优化方案（LCC）
3）全价值链成本优化方案
4）全供应链成本优化方案（VMI供应商库存）
4、三种提升客户总价值的解决方案
1）EVI供应商先期介入
2）全项目周期服务与全责绩效合同
3）供应链协同
5、解决方案的价值量化与投资回报对比：
IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面如何帮助客户创造价值）
6、解决方案的标准格式：*+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）

第七单元 解决方案呈现
1、产品演示的目标
2、分析产品演示的受众
3、做好项目组内部分工合作
4、PPT制作及演讲技巧
5、了解演示的限制
6、做好产品演示的演讲底稿

第八单元 技术答疑
1、面对客户疑虑的正确心态
2、真实疑虑和虚假异议
3、处理客户疑虑的六个步骤
4、绝不与客户争辩
5、常见客户疑虑的处理方式

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