课程大纲：

物联网产品销售能力提升培训

【课程对象】政企客户部客户经理、售前支持、物联网产品经理
【课程时长】2-3天

【课程内容】
1.物联网技术概述
1.1 世界物联网发展
1.1.1 物联网是信息技术发展的新阶段
1.1.2 *物联网现状
1.1.3 日本物联网现状
1.1.4 欧盟物联网现状
1.1.5 我国物联网现状
1.2 物联网架构
1.2.1 物联网一般架构
1.2.2 EPC物联网架构
1.2.3 物联网的特征
1.3 物联网工程的提出
1.3.1 物联网示范应用
1.3.2 物联网工程质量
1.4 物联网发展展望

2.物联网工程关键技术
2.1 关键技术概述
2.2 物品编码技术
2.2.1 一维条形码技术
2.2.2 二维条形码技术
2.2.3 射频识别技术
2.3 传感器技术
2.3.1 传感器在物联网中的地位
2.3.2 传感器是物联网感知的基础
2.3.3 我国“十二五”期间传感技术的研发重点
2.4 通信网络
2.4.1 近距离无线传输
2.4.2 远距离通信
2.4.3 无线传感网
2.5 智能处理系统
2.5.1 数据融合概念
2.5.2 多传感器数据融合技术
2.5.3 数据挖掘
2.6 云计算
2.6.1 云计算定义及服务模式
2.6.2 云计算的优点和存在的问题
2.6.3 物联网和云计算
2.6.4 “十二五”期间中国云计算发展的重点任务
2.7 物联网标准制定
2.7.1 物联网标准体系的构建
2.7.2 物联网标准化工作现状
2.7.3 我国物联网标准化进展
2.7.4 物联网标准化建设面临的问题
2.7.5  附录2-1 无锡传感网创新示范区制订的物联网标准

3.物联网应用案例分析
3.1 物联网应用领域与应用前景展望
3.1.1 物联网主要应用领域
3.1.2 物联网应用前景展望
3.2 物流领域的应用
3.2.1 医药物流领域的应用
3.3 交通领域的应用
3.3.1 高速公路etc系统
3.3.2rfid小区停车场管理
3.4 民航领域的应用
3.5 邮政领域的应用
3.6 票证、票务领域的应用
3.7 防伪等领域的应用

4.物联网产品营销：应用价值营销
4.1为什么集团客户的利润率低于大众客户？
4.1.1集团客户的特殊性
4.1.2集团客户营销的实质
4.1.3用大众市场营销理论指导集团客户市场的误区
4.2价值营销理论
4.2.1价值营销理论
4.2.2顾客价值公式
4.2.3价值营销流程
4.2.4价值营销关键环节
4.2.5基于价值营销的营销组合
4.3价值营销模型与工具
4.3.1理解价值
4.3.1.1市场细分
4.3.1.2顾客价值评估方法
4.3.1.3顾客价值管理流程
4.3.1.4集团客户需求三个层次
4.3.1.5集团客户购买关键要素
4.3.1.6小组练习：各小组任选一个物联网产品的潜在客户行业，分析其信息化需求的价值因素
4.3.2创造价值
4.3.2.1解决方案的层次
4.3.2.2延伸产品的内容
4.3.2.3决绝方案设计的策略
4.3.2.4开发柔性解决方案
4.3.3交付价值
4.3.3.1集团客户市场的商业网络
4.3.3.2集团客户市场的八种营销手段
4.3.3.3交付水平的评估

5.物联网营销：应用解决方案式销售
5.1客户购买循环
5.1.1客户怎样购买
5.1.1.1课堂研讨：购买原因分析
5.1.1.2销售与购买的区别
5.1.1.3大客户与小客户的区别
5.1.1.4客户的购买天平
5.1.2客户购买循环
5.1.2.1八个步骤、四个关键决策环节
5.2集团客户需求挖掘技术
5.2.1 *技术
5.2.1.1 S问题及使用技巧
5.2.1.2 P问题及使用技巧
5.2.1.2.1 PUSH技术
5.2.1.3 I问题及使用技巧
5.2.1.3.1 扩展技术
5.2.1.4 N问题及使用技巧
5.2.1.5 *整体使用策略
5.2.1.6*视频赏析：电视小品《卖拐》
5.2.2 解决方案式销售
5.2.2.1 解决方案式销售的八大原则
5.2.2.2 解决方案式销售的流程
5.2.2.3 解决方案式销售的工具
5.2.2.3.1关键人物清单
5.2.2.3.2痛苦链
5.2.2.3.3痛苦表单
5.2.2.3.4参考案例
5.2.2.3.5初步价值提案
5.2.2.3.6创建愿景
5.2.2.3.7重构愿景
5.2.3 走向战略合作伙伴关系
5.2.3.1被忽视的问题
5.2.3.2出人意料的答案
5.2.3.3隐藏的机会
5.2.3.4双方实力的中介

6.物联网营销：方案设计与技术交流?
6.1物联网系统的用户需求分析?
6.1.1 需求分析概述?
6.1.2 用户需求获取?
6.1.3 物联网业务需求分析?
6.2.4 物联网系统性能需求分析
6.2物联网系统的方案设计
6.2.1 物联网项目方案策划技巧
6.2.2 物联网项目销售流程图
6.2.3 物联网项目策划流程图
6.2.4物联网项目策划方法：APSS模型
6.2.4.1Step1：项目分析
6.2.4.2Step2：商机定位
6.2.4.3Step3：整体策划
6.2.4.4Step4：制定竞争策略
6.2.4.5Step5：动态调整?
6.3物联网项目方案交流技巧
6.3.4Step1：呈现准备
6.3.5Step2：呈现流程
6.3.6Step3：介绍公司
6.3.6.1BSV法
6.3.7Step4：内容呈现
6.3.7.1语言
6.3.7.2表达
6.3.7.3身体语言
6.3.8Step5：交流
6.3.9Step6：场面控制

物联网产品销售能力提升培训