课程大纲：

银行网点主动服务营销技能培训

课程背景
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
还没有见客户心里就已惧怕；
见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
无法突破传统的营销思维；
引不起客户对你的注意力；
无法迅速取得客户对你的信任；
无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；
遭遇拒绝不知如何应对；
不懂如何解除客户导议；
不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
不懂促成成交技巧;
无法服务好已经成交的客户；
更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!
课程目标
掌握系统的营销思维理念；
全面了解客户的消费心理与动机；
掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升网点员工的职业形象；
营销中的沟通技巧与异议处理；
全面提升网点的客户服务能力；
使网点在短时间内快速提升销售业绩。
课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜员

课程大纲
第一篇：银行网点
第一节：对主动服务营销的理解
银行营销发展的阶段认知
银行客户选择业务的方式
银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
银行客户经理销售的目的
什么是商业银行顾问式营销
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
如何快速取得客户的信任--三头法则
牌头
噱头
派头
第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法
彻底锁定销售目标
已知与未知转化
反向180度思维
好事与坏事的思维转变
哲学的辩证观
细节决定成败思维---保证结果

第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇
第一节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户
销售业绩=客户量X成交率
识别客户前的准备
职业形象准备
销售工具准备
销售知识准备
网点环境准备
三种状态下的客户识别判断法
客户进门时的识别判断
客户咨询时的识别判断
客户等候时的识别判断
厅堂识别推荐的四个技巧
望、闻、问、切
案例研讨：不同客户的话术研讨
1、大额存款的客户
2、大额转账汇款的客户
3、咨询理财业务的客户

第二节：客户需求分析与沟通技巧
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
1、观察
想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--*销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
针对不同客户类型客户情景演练
沟通的原理与法则
积极的沟通心态
高效沟通的五把利剑
不同性格的客户沟通技巧
十五种职业的客户沟通技巧
营造良好的沟通氛围

第三节：产品组合与介绍
产品组合分类
理财规划与产品组合营销
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第四节：客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
异议处理八法话术演练
第五节：成交谈判技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法

第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值
客户关系管理中的客户分类
客户服务的价值分析
客户维护方法与技巧
日常情感关怀
产品售后跟踪
举办客户活动
定期财富诊断
客户的两种需求
产品需求
情感需求
客户需求层次论
客户四大价值需求
使用价值
心理价值
人本价值
灰色价值
客户价值提升的方法与技巧
重复营销
交叉营销
向上营销
诊断式产品组合营销
圈子营销

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