课程大纲：

有效客户的深度开发培训

课程背景：
对银行有效客户的识别看似是一件简单的事情，因为我们只要了解了客户的基本信息，资产状况，并通过沟通对客户有一定的了解就行了，剩下的就交给产品和我们的销售技巧即可；然而，事情远远没有我们想象的这么简单，如果我们只了解了客户的客观基本信息，而对客户的主观想法等信息了解甚少；或者我们只是对客户的言谈举止有了大概的了解，而对客户言行没有系统的分析；又或者我们绞尽脑汁的运用各种销售技巧，却没有对我们的客户深入剖析；我们会发现，很多时候都会无功而返，甚至我们根本不知道在哪里浪费了我们的宝贵时间和精力。
在客户资源有限的前提下，客户的深度开发需要我们全面系统的掌握客户的情况、产品情况、销售进程中的应对策略、以及在具体沟通中的语言行为的有效运用，从而才能让有限的客户资源价值*化。

常见问题：
一、在某一个客户身上花费了很多时间精力，却仍然无功而返
1.客户真实太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方
2.为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？
3.为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？
4.为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？
5.为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口
1.我跟客户闲聊的时候老是有点心虚
2.遇到有些不对路的客户，真是话不投机
3.了解太多客户的隐私不太好吧
4.客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么
5.为什么有些客户这么有主见有些又太没主见

三、在客户的深度开发中，似乎总找不到有效的切入点
1.客户都已经亏损成这样了，电话都不敢打
2.发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海
3.这种活动客户怎么会有兴趣，都不赚钱的
4.客户老是没时间，怎么办
5.客户来了又走了，不带走一片云彩

课程收益：
1.充分了解银行有效客户识别中的要素
2.依据客户识别要素，有针对性的进行了解、掌握
3.掌握一套识别客户行之有效的方法，在客户的深度开发中进行应用
4.基于对客户较充分的了解，运用并掌握相匹配的营销策略
5.掌握一套有效的客户深度开发技巧与方法，并能在后续的工作中熟练运用

课程时长：2天，6小时/天
参训人数：24-48人
授课对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
 
课程大纲
第一讲：敌情侦察——银行有效客户的识别
一、客户识别基本要领
1.基本信息探寻
2.主观信息探寻
3.客户属性
4.客户类别
5.有效客户
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
二、有效客户的衡量标准
1.有能力
2.有需求
3.可接触
4.可服务
课堂互动：伪有效客户现真身
三、客户识别四大法宝：望、闻、问、切
案例带入：从客户接触到离开，我们是如何留意客户信息的？
1.望：肢体动作的含义、微表情含义、搜集有价值信息
2.闻：做一个好的倾听者
3.问：提问的艺术
4.切：综合诊断

第二讲：战术剖析——营销把控
一、性格信息全面解析
1.客户性格分析
1）领导型客户的特征
2）思维型客户的特征
3）外向型客户的特征
4）稳重型客户的特征

二、依据客户性格的销售技巧
1.销售准备阶段的注意事项
2.销售面谈沟通的注意事项
.面谈开场
.需求探寻与激发
.产品呈现
3.成交环节中的注意事项
.T型平衡表
.从众法
.暗示法
.二选其一
.限制战术
4.异议处理中的注意事项
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
现场测试：基于每种性格的最优营销策略

第三讲：战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘
一、深度开发的五种类别
1.重复购买
2.交叉销售
3.新品尝试
4.转介客户
5.客户提升
1）数量提升
2）质量提升
3）关系提升

二、深耕营销
1.信息更新
.定期更新
.售后更新
.其他更新
2.客户筛选
.区域筛选
.层级筛选
.产品筛选
3.定向跟踪
.时间跟踪
.产品跟踪
.周期跟踪
4.星级评定
.质量纬度
.需求纬度
.难易纬度
5.及时记录
.记录方式
.内容提炼
.重点标注
.做好标签
6.推进表
.时间
.内容
.进度
.目标
.备选

三、客户深度开发中常见的十个问题
1.不经意的轻易放弃
2.语言不能打动客户
3.忽视客户周边因素
4.未能激发客户需求
5.容易与客户生争执
6.未能明确客户利益
7.没有想好成交策略
8.不能正确对待抱怨
9.不懂争取下次机会
10.担忧影响客户关系

第四讲：火力配合——银行客户深度开发的五个关键点
一、KPI
1.从指标看绩效
2.从指标看强弱
3.从指标看方向
二、信息鉴别
1.过往记录归类
2.潜在需求归类
3.地理位置归类
4.销售管控归类
5.其他方式归类
三、致电时机
1.业务性理由
2.情感性理由
3.致电频率
四、需求发掘
1.闲聊的艺术
2.善于提问与聆听
3.引导与总结
五、动机促成
1.动机促成信号
2.客户反馈鉴别

第五讲：微信营销与维护
一、九招致胜——微信获客法
1.优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
2.九招获客：九大微信获客实操技巧
3.备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
课堂练习：优化个人微信名片
二、点对点互动
1.数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2.沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3.与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4.与客户微信互动应规避的6个错误
三、微信群运营
1.现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
2.微信社群运营的基本认知
3.“建”微信群——客户分析搭建群结构
4.“管”微信群——活动策划提高客户黏性
四、玩转朋友圈
1.朋友圈营销案例与数据分析
2.应该如何发朋友圈
3.在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂演练
1.学员结合既定案例讨论，并制定客户深度开发思路与方案
2.学员分组对抗，演练学员讨论，讲师点评，确定优胜组

有效客户的深度开发培训