课程大纲：

连锁开发与动销培训

课程背景：
千军万马杀向控销，连锁成了香饽饽，连锁开发难怎么办？
好不容易连锁开发进场了，销量总也上不去，动销难怎么办？
销售人员技能差，不会谈判怎么办？
连锁开发怎么开场才有吸引力？
销售人员怎么介绍产品才能让采购动心？
销售人员怎么介绍动销方案才能让采购有信心进你的货？
日常拜访怎么做才有销售力？
除了送钱、给东西，客情还能怎么做？
你知道你的客情关系还有分级吗？你知道你的客情关系到了哪一级吗？
动销方案应该怎么设计？
动销如何执行才能保证销售增量？

课程大纲：
上篇： 连锁开发篇
一、装备篇
一.为什么大多数人开发连锁这么难？
1.你根本不知道客户怎么想的，所以只能被淘汰
2.你不能提供价值，所以只能谈价格
3.你的套路太老套了，客户完全不买账
4.你显得太不专业了，难入客户法眼
5.你根本不知道该做什么，完全是碰运气

二.不把自己武装起来，你去开发连锁能做什么？
三.装备之一：产品展示技能
1.你会介绍产品吗？
2.产品展示而不是产品介绍
3.如何炼成产品展示技能？

四.装备二：动销活动展示技能
1.为什么你的动销活动介绍没有打动客户？
2.动销活动展示而不是动销活动介绍
3.怎样展示动销活动才有吸引力？

五.装备三：连锁销售谈判技能
1.成功的销售谈判靠什么？
①谈判不是靠口才，而是靠准备
②知己知彼百战不殆
2.没有正确心态，就没有成功的谈判
①新手应该具备的心态
②谈判易犯的八大错误
3.知道要什么，不要什么
4.掌握谈判阶段和进程
5.制定谈判对策
6.设计谈判话术

二、开发篇
一.连锁开发的步骤
1.计划和准备：
①检视谈判筹码
②确定谈判界线
③客户调研
④制定连锁开发对策
⑤拜访前准备
2.销售谈判
3.后续收尾

二.客户调研
1.为什么要进行客户调研？
①调研是为了成功的销售谈判
②调研是要找到产品与连锁客户的结合点
③产品与连锁客户的五大结合点
④调研是为了找到谈判对策
2.调研要收集哪些信息？
3.调研的方法
4.客户调研工具
5.客户调研分析的方法

三.制定连锁开发对策
1.制定对策的方法
2.设计谈判话术
3.谈判话术演练

四.谈判前准备
1.产品资料准备
2.谈判道具准备
3.客户约见确认

五.连锁销售谈判
1.开场白：如何用一句话吸引住采购？
2.连锁销售谈判的五个阶段：
3.第一阶段：让客户了解人、产品和公司
4.第二阶段：处理异议
5.第三阶段：建立信任关系
①客户为什么不会轻易信任你？
②建立信任关系的方法
6.第四阶段：促成签约
①如何解决进场费问题？
②如何讨价还价？
③学一点“推拿”功夫 
④搁置分歧，寻求一致

六.后续收尾
1.合同签约5大关键点

下篇   连锁动销篇
一.动销还是促销？
二.怎样让动销“动起来”？

三.业务员动销增量实操动作
终端拜访动销增量实操动作——终端拜访六步法
①第一步，出门前准备工作——4个准备，带上目标上路
②第二步，店外准备工作
③第三步，户外工作
④第四步，店内工作
⑤第五步，约定下次拜访时间，道谢出门
⑥第六步，反思绩效

四.店员动销增量实操动作
1.利益增量实操动作
2.任务增量实操动作
3.客情增量实操动作
4.培训增量实操动作
5.店员竞赛增量实操动作

五.消费者动销增量实操动作：
1.陈列增量实操动作
2.促销增量实操动作
3.体验增量实操动作
4.消费者教育增量实操动作

六.如何做好动销活动？
1.产品到位
2.信息到位
3.陈列到位
4.培训到位
5.客情到位
6.执行到位

七.产品到位——你的产品铺到每个店里了吗？
八.信息到位——首推等信息都传达到每个店员了吗？
九.陈列到位：
1.你的陈列不是为了好看，而是为了销售
2.什么样的陈列有销售力？
3.有销售力的POP设计

十.培训到位
1.什么样的培训才能提高店员卖你的货的能力？
2.产品推荐的核心是什么？
3.产品卖点如何提炼？
4.如何设计关联销售话术？
5.如何设计贴柜辅导话术？

十一.客情到位
1.持续的客情才是销量的长期保证
2.客情不是凭感觉
3.你知道你的客情到了哪一个层次了吗？
4.客情的六大层次
5.如何有计划地提升客情？
6.提升客情的方法

十二.执行到位
1.组织先行
2.流程办事
3.解决问题
4.弘扬典型

十三.如何设计终端促销活动方案
1.店员PK活动设计方法
2.店面促销活动设计方法

讲师简介：
董继业
金牌培训师
资深营销咨询顾问
医药营销实战专家，现任多家医药企业营销顾问。
曾就职于多家OTC品牌药企、控销企业和处方药企业，历任医药代表、地区经理、大区经理和市场总监等职务。曾在医药行业咨询公司任咨询顾问和咨询公司合伙人等职务，擅长营销模式、产品定位、品牌规划、销售管理、战略规划咨询，为多家上市集团、品牌OTC企业、普药企业和处方药企业提供咨询及培训服务。

目前专注于控销领域的咨询和培训，主要培训课程包括：《连锁开发与动销》、《如何实现高效控销招商和代理商管理》、《如何成为一个优秀的控销产品经理》等。
服务及咨询过的部分企业：上药集团、哈药集团、仁和集团、三精制药、三联药业、山东瑞阳制药、世一堂制药、以岭药业、神威药业、杭州国光药业、湖南汉森药业、青岛国风药业、厦门中药、吉林华康股份、重庆佳辰生物制药、上海海虹集团今辰药业、广东康人药业等。

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