课程大纲：

如何实现高效控销招商培训

课程背景：
为什么你的企业控销招商做了好几年了，规模还是上不去？
你的企业到底适不适合搞招商？
控销招商到底想要什么样的代理商？
如何才能找到适合的代理商？ 
怎么辨别代理商是否适合？有哪些方法和工具？有哪些具体的一学即会的实操动作？
招商人员如何与代理商进行有效地谈判？
如何让代理商有效开发终端？
找到代理商后，如何实现动销上量？
如何不断深入挖掘销售增长机会？
招商人员如何进行有销售力的日常拜访？
招商人员如何管理代理商？
如何通过招商队伍管理实现快速招商？

课程大纲：
序篇
1、终端控销，代理制才是常态
2、什么样的企业适合搞代理制

3、招商现状
1)不知道怎么找代理商
2)不知道与代理商怎么谈判
3)不知道怎么管理代理商
4)缺乏具有实操性的培训和训练
5)缺乏有效的模式支撑和市场支撑

4、招商和代理商管理的重要性和复杂性
5、企业与代理商到底应该是什么关系？
1)观念决定行为
2)招商人员对厂商之间关系的认知是否正确决定其行为是否正确
3)厂商之间的利益差异
4)厂商之间的关系实质
5)招商人员在厂商之间应该扮演的正确角色是什么

6、招商人员必备的心态
1)资源而非负担
2)给予赚钱的机会而非让你掏钱
3)主动控制招商过程而不是被代理商反控

第一篇：代理商选择篇
1.如何找到代理商
1)寻找代理商的思路
2)寻找代理商的6大方法
2.我们需要什么样的代理商
1)代理商选择整体思路
.严进宽出
.全面考评
.与企业销售策略匹配
.适合的才是最好的
2)代理商选择标准
3)代理商选择要素
4)根据要素勾画代理商肖像
5)代理商评估
6)代理商选择具体动作：
.选择标准1：销售队伍
.选择标准2：销售网络
.选择标准3：管理能力
.选择标准4：口碑
.选择标准5：合作意愿
.选择标准6：市场能力
.选择标准7：资金实力

第二篇：招商谈判篇
1.招商谈判的三个阶段：
1)第一阶段：谈判前准备
2)第二阶段：招商谈判
3)第三阶段：缔结签约
2.谈判前准备
1)成功的招商谈判靠什么？
.成功的谈判不是靠口才，而是靠准备
.了解代理商的心态
.明白代理商代理产品的三大动力
2)准备1：市场调研
3)准备2：产品上市计划准备
4)准备3：产品介绍话术准备  
5)准备4：模式介绍话术准备
6)准备5：处理异议话术准备
3.招商谈判
1)公司、产品及模式介绍
2)处理异议
3)激励合作意愿
4)如何讨价还价？
5)学一点“推拿”功夫 
6)除非交换决不让步
4.缔结签约
1)及时缔结
2)合同签约的6大注意事项

第三篇：动销篇
1、动销与促销
2、怎样让动销“动起来”？
3、落实上市计划
1)与代理商一起制定上市计划
2)执行上市计划
3)具体动作
4、产品上市计划完成后动销增量具体动作：
1)动——让各环节“动”起来
.让代理商动起来及具体动作
.让终端动起来及具体动作
.让业务员动起来及具体动作
.让公司动起来及具体动作
2)销——让消费者消化掉及具体动作
3)增——挖掘新的增长机会及具体动作
4)招商人员做什么才能让动销增量动作落地：
.督促代理商做动销计划
.监督代理商动销计划的落地执行
.具体动作

第四篇：日常拜访篇
1、如何拜访代理商？
2、拜访代理商具体动作：
1)拜访代理商动作一：销售分析，找出问题，充分准备
2)拜访代理商动作二：传达信息，听取意见，尽到厂家的责任
3)拜访代理商动作三：沟通市场信息和分析信息，商议解决方案和下一步计划
4)拜访代理商动作四：探讨新的增长机会，为下一步计划打基础
5)拜访代理商动作五：适当时机给代理商洗脑
6)拜访代理商动作六：拜访结果确认
7)拜访代理商动作七：拜访后总结

第五篇：代理商管理篇
1.代理商管理现状
2.端正管理理念：
1)把代理商当做公司的销售经理那样管理
2)让代理商感觉与公司是一体的
3)让代理商有归属感
4)管理要正规、专业
3.代理商管理管内容：
1)分类管理
.为什么要分类
.具体分类方法
.分类工具
2)计划管理
.上市计划管理
.动销计划管理
3)会议管理
.定期营销例会
.开好营销例会的具体方法
4)信息管理
.信息管理内容与要求
.如何让代理商愿意做信息反馈
5)市场秩序管理
.严厉打击
.从根源解决

讲师简介：
董继业
金牌培训师
资深营销咨询顾问
医药营销实战专家，现任多家医药企业营销顾问。
曾就职于多家OTC品牌药企、控销企业和处方药企业，历任医药代表、地区经理、大区经理和市场总监等职务。曾在医药行业咨询公司任咨询顾问和咨询公司合伙人等职务，擅长营销模式、产品定位、品牌规划、销售管理、战略规划咨询，为多家上市集团、品牌OTC企业、普药企业和处方药企业提供咨询及培训服务。

目前专注于控销领域的咨询和培训，主要培训课程包括：《连锁开发与动销》、《如何实现高效控销招商和代理商管理》、《如何成为一个优秀的控销产品经理》等。
服务及咨询过的部分企业：上药集团、哈药集团、仁和集团、三精制药、三联药业、山东瑞阳制药、世一堂制药、以岭药业、神威药业、杭州国光药业、湖南汉森药业、青岛国风药业、厦门中药、吉林华康股份、重庆佳辰生物制药、上海海虹集团今辰药业、广东康人药业等。

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