课程大纲：

物联网解决方案式营销培训

课程时间：3天/18课时
课程对象：政企管理人员、客户经理、产品经理、行业经理、区域经理、支局长

课程简介：
随着国家物联网战略的推进，物联网产业将迎来新的一波增长。对于运营商来说，物联网是蓝海市场，是兵家必争之地，必须抢得市场先机。
本课程基于互联网+的时代特征，对物联网产品的发展背景、基础常识、行业应用、运营商的物联网发展战略、以及行业+物联网的解决方案设计进行详细阐述。  
通过本课程学习，学员可以快速掌握物联网产业链关键特点、物联网实施场景案例、物联网的营销技巧等知识，是帮助管理人员规划市场发展策、帮助营销人员快速提升物联网营销能力的有益助力！

课程大纲：
一、物联网产业发展回顾与趋势分析
1.产业物联网是互联网发展的新阶段
2.物联网前两次浪潮及应用的局限性
3.第三波浪潮中物联网市场爆发条件分析
4.国家物联网发展政策解读
5.物联网是下一波的蓝海市场
6.物联网的产业链与产品形态
7.物联网新型传感器介绍
8.物联网的边缘计算发展
9.人工智能在物联网中的应用
10.2018-2020年物联网的发展前景预测

二、运营商的物联网市场机遇与挑战
1.难以掌控的复杂产业链格局
2.纷繁复杂的竞争者
.虚拟运营商
.设备供应商
.IORA等联网解决方案商
.同业竞争
3.基础电信运营商在物联网市场中的三种角色定位：
.管道提供者、
.平台及解决方案服务商
.生态引领者
4.运营商的物联网产品设计
.四类物联卡及服务
.物联网模组芯片解决方案
.IOT云服务
.物联网成品服务
5.运营商在一线市场拓展中的挑战
.物联网营销与运营中的常见问题（售前、售中、售后）
.运营商物联网营销队伍及能力情况
.新型物联网对营销队伍的挑战
.企业文化惯性的影响
6.运营商的物联网市场拓展思路建议：行业化发展+产品化推广
7.解决方案式营销在物联网市场中的应用
8.垂直行业需求分析方法
.垂直行业深挖的意义
.垂直行业的外部产业链分析
.垂直行业企业的内部产业链分析

三、医疗行业典型物联网解决方案案例分析
1.医疗行业的外部产业链分析
.医疗产业的划分
.医疗产业的管理部门和协调部门
.医院的外部供应商
.医患关系
1.医院的内部产业链分析
2.医院的信息化系统建设
3.医疗中的信息化、物联网落地场景
.医疗的信息化基础设施
.智慧患者
.智慧医疗（门诊）
.智慧医疗（住院）
.智慧护理
.智慧医技
.智慧教学
.智慧管理
.智慧后勤
.智慧保障

四、物流行业典型物联网解决方案案例分析
1.物流的分类
2.物流公司的划分
3.物流的五种途径
4.物流的主要工作流程
5.物流中的三大类场景：货运装卸、自动分拣、仓储管理
6.物联网+物流的5种模式
7.物联网的典型应用案例分析
.菜鸟物流
.顺丰物流

五、公安行业典型物联网解决方案案例分析
1.公安部门的四大指标
2.公安部的组织结构
3.省公安厅的组织结构
4.地市公安局的组织结构
5.公安行业警种分析
6.公安的主要业务分类
7.公安行业信息化特点
8.公安行业的物联网落地场景
.天网工程
.警务工作
.物联网防盗工程：神眼卫士
.动态管控易制爆剧毒危化品
.城市大脑

六、金融行业典型物联网解决方案案例分析
1.金融行业的划分与监管：银行、证券、保险
2.金融集团的产业链关联
3.2017金融行业变革：大数据下的创新金融服务
4.典型金融机构（银行）的内部价值链和组织结构
5.金融行业的物联网应用场景
.用户开户
.业务自助办理
.金融支付
.上门服务
.安防设施
.物联网+保险（平安）

七、制造行业典型物联网解决方案案例分析
1.制造业的外部产业链条
2.制造业的内部产业链
3.制造业的SCM供应链管理
4.制造业的CRM客户关系管理
5.制造业ERP企业资源计划管理
6.制造业的其他系统：PDM、APS、MES、PMC
7.从制造业的相关信息系统中找商机
8.案例：协鑫光伏借力物联网提升生产效率

八、旅游行业典型物联网解决方案案例分析
1.旅游行业的外部产业链分析
2.旅游行业的内部产业链分析
3.旅游的物联网案例分析：厦门鼓浪屿的游客管理

九、教育行业典型物联网解决方案案例分析
1.教育产业链分析
2.教育机构的划分和运作方式
3.大学、中学、小学、幼儿园、托儿所的运作及需求
4.社会教育机构的运作及需求
5.教育的物联网案例分析：智慧教育

十、物联网客户的需求获取与确认
1.物联网业务的采购流程
.客户认识需求的过程
.客户的可行性评估
.客户的立项与推进
.客户的物联网业务选择
.客户物联网业务的迭代发展

2.物联网客户的获取途径
.物联网业务的宣传传播
.物联网业务的上门拜访沟通
.物联网业务的产品推介会
.物联网业务的参观营销、学习营销
.物联网业务的论坛营销
.物联网业务的代理商营销
.物联网业务的合作伙伴营销

3.物联网客户的需求沟通
.认识到物联网业务沟通的复杂性
.提高沟通深度的方式：实地考察+熟悉客户产业链
.沟通模式：换上客户的脑袋
.关键时刻，确认需求

4.物联网客户的人际关系处理
5.有效参与并满足物联网客户的需求，推动决策
a)利益共同体的塑造
b)参与到客户的决策链条
c)客户经理影响客户的12种力量

十一、解决方案的制定与方案的撰写与呈现
1.方案撰写的基本流程
2.方案的格式选择
3.优秀方案的特点分析
4.课堂演练：撰写某投标方案大纲
5.注意方案中的10个细节
6.分析演示环境，设计*方案演示状态
7.演示的环节设计
8.演示过程中的异常情况处理

十二、常见问题与解答Q&A

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