课程大纲：

解决方案经理业务能力提升培训

课程时间：2天（12课时）
课程大纲
一、解决方案制作流程及能力要求
1.什么是有价值的解决方案？
a)只有让客户看到价值，才能打动客户
b)通过调研、咨询、诊断，为客户解决个性化问题
c)方案价值与客户需求的结合度高

2.信息化解决方案的特征
a)复杂性
b)波动性
c)独特性

3.方案的四种类型
a)敲门型方案
b)研讨型方案
c)定稿型方案
d)应标型方案

4.解决方案制作流程
a)商机获取（敲门型方案）
b)初步确定需求
c)深入研讨与方案设计（研讨型方案）
d)关键人汇报（定稿型方案）
e)投标（应标型方案）

5.方案经理的三大能力
a)沟通能力
b)解决方案制作能力
c)睿智的答辩能力

二、客户需求挖掘与分析
1.客户拜访工作的三三分解
a)拜访的三大阶段：拜访前、拜访中、拜访后
b)拜访中的三个节点：开场、切题、收尾
2.引发客户兴趣常规方式
a)行业典型案例
b)客户单位问题呈现
c)行业趋势讨论
3.用户需求的确认
a)情景性问题
b)探究性问题
c)暗示性问题
d)解决性问题
4.用户需求类别
a)机构需求
b)个人需求

三、解决方案的设计
1.系统认知我们能提供的产品和服务
2.与客户共同优化方案
3.方案设计需考虑的六大模块
a)项目目标的达成预期
b)功能需求满足
c)技术需求满足
d)服务需求满足
e)工期需求满足
f)价格预算承受
4.方案设计的工具
a)实地考察、人员访谈、资料分析
b)项目及相关案例回顾
c)*
d)头脑风暴
e)方案成型
f)方案可行性分析
g)思维导图
5.选择解决方案的原则
a)简单
b)易操作
c)低成本
6.案例研讨1：金龙客车
7.案例研讨2：某运营商对联通竞争时的方案制定

四、解决方案的撰写
1.方案的呈现格式
2.方案的模块分解
a)商务模块
b)技术模块
c)实施模块
d)售后服务
e)报价
3.方案的分工与整合
4.审核解决方案
5.商务模块的结构设计
6.方案客户化的五个细节
7.让方案更容易阅读的经验
a)方案结构化
b)图、表、文安排
8.制作精美PPT的工具辅助
a)模板选择
b)快速样式
c)模型库
d)精美图片
9.课堂演练：某信息化方案的大纲制作

五、方案展示与交流
1.设定演讲目标
a)分析演讲所处销售阶段
b)分析听众特点及需求
c)确定演讲所要达到效果
2.设计演讲内容
a)演讲时间考虑
b)演讲提纲制定
c)解决方案材料梳理
d)演示材料准备
3.确定演讲方式
a)多媒体环境情况
b)电脑环境情况
c)无投影会议环境情况
4.彩排（自我预演）
a)试讲的作用
b)自我预演模式
5.演讲时的人员配合
6.正式演讲
a)演讲时常使用的工具
b)着装注意
c)演讲的手势
d)演讲中的目光交流
e)演讲中的位置移动
7.紧急突发问题的处理
a)紧张的应对
b)忘词的应对
c)异常提问的应对
d)超时处理
8.课堂演练：项目方案的现场演讲

六、商务谈判技巧
1.谈判的场合
2.成功谈判时双赢的结局
3.谈判失败的常见原因
4.谈判的筹码与资源
5.谈判中的三个阶段及策略
1.谈判开局
2.谈判中局
3.谈判收尾
6.成交的常见信号
7.谈判中的八大原则
8.签约时的临门一脚策略

七、常见问题与解答Q&A

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