课程大纲：
2019房企创新营销培训
课程背景
近几年持续稳定增长的房价，给楼市带来过热的发展，做好高周转，即可加入房企千亿俱乐部（规模），即是行业标杆（效应）。
这样的套路模式姑且不论是非，对企业的诱惑力是极大的。而做强做大高周转，绝离不开标准化模式；某地产集团营销中心总经理语，“标准化是营销的教科书，是营销的知识宝库，每个营销人都该学习并应用标准化。”
课程中将分析房企快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长。
作为职业经理人，如果你所在的区域市场环境及土地储备决定开启“高周转”之路，那么以下的知识和经验是你一定要习得的：基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法；我绝不做教条的知识传递，将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道；
本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心技能。分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。这是一门大开脑泂，开启营销创新思维的课程。
2019年，我沉淀总结过往一年几十场的授课经验，上百家房企一线管理人员的课后反馈，一二三四线城市诸多问题楼盘的顾问案例；总结出之前供养我们地产人的韭菜“80后人群”的集中退场，着重分析90、95、00后人群的消费行为，带给您审视国内楼市发展的全新视角，建立对合作伙伴选择的全新思考模式。
营销的底牌是把产品卖给人，“人”是在不断变化的，未来之路注定迷茫，我们及时清零存量思维（不油腻，不老炮），努力寻找人生的增量，争做迷茫时代的明白人。
课程收益
1、掌握中国地产市场变幻莫测的兴衰规律——迷雾下的灯塔。
2、了解并认知高周转的最后机遇——摘取楼市低垂果实。
3、深度解析碧桂园等标杆房企的营销标准化管控模式——千亿房企近五年的高周转之路。
4、营销拓客——模式迭代，渠道为王，探寻行为和业绩结果之间的强关联。
5、营销推广，没有天马行空，只有标准化——千亿房企沉淀经验的营销方法论。
6、营销业绩的团队保障－人力资源标准化保障体系，前策产品定价标准化体系。
7、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。
课程价值
核心特色
1、一手大数据，全新角度分析房产行业发展趋势（视野）；
2、建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可复制的标准化工作体系（工具）；
3、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值*化（利润）；
4、掌握科学拿地思路，清晰洞察自身企业每年拿地节奏（核心重点）；
5、国内深度（全面）解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程；
6、自创全新视角观，带你分析90、95、00后的消费行为，掌握新一轮潜在客户的营销策略。
房地产创新营销机遇
如何在三年内快速练就百强地产营销总？
1、解读行业发展底层逻辑，正确认知自身企业所面临的处境，争取优胜，避免劣汰！
2、掌握标杆房企快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长；
3、有助于企业业绩发展弯道加速及问题预判，有准备地迎战2019年房地产行业考验！
高品质楼盘实战致胜秘诀
1、分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；
2、基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法；
3、我绝不做教条的知识传递，将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道；
4、本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。是一门大开脑泂，开启营销创新思维的课程。
课程对象
1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
金牌老师
Mr.Wang（王）老师
1、历任*10房企区域营销总，原碧桂园某区域营销负责人，从业15年间多次考察国内外（*、澳州、英国、新加坡、马来西亚等）房地产发展，具备行业发展观。
2、房企内部金牌讲师，企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。
3、多年房企高管经历，对于房企高周转模式有一线深刻见解，在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富，案例分享深入详实。
专业特长
营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；
授课风格
1、业绩增长的全盘管理逻辑及方法，视野新颖，超出过往固定思维模式；
2、既有宏观的视野，又有中观的视角，还有微观的痛点；
3、将业务链条上的价值点挖掘，充分整合成面；
4、案例分享深入详实，授课全程干货多、收获大，时间过得飞快。
课程大纲
01：2019年宏观视角下的中国楼市
存量市场，过往皆成“想当年”（故事）。
揭示什么是数据分析的“表象套路”，分析影响结果的强关联
全新视角解读市场变化，存量环境下决策层容易忽略的问题及营销总的生存套路技法分享
（此课件持续更新市场*政策、数据、观点、热点事件、优秀案例……）
02：营销控盘新思路－销冠团队的经验沉淀
01//直视不足：地产营销正在经历的痛点
聚焦淡市营销，直击行业痛点
02//解决业绩不佳的“三大理由
理由一：没有客户
理由二：客户观望
理由三：客户嫌价格贵了
03//如何跨越失败者陷阱
陷阱一：习惯
陷阱二：自以为是
陷阱三：知识储备不够
陷阱四：懒惰
04//如何做好“从价格转移到价值”
用“专业视角”理解企业产品
建立流动性思维
提升升值空间
05//淡市营销的战略方针
建立淡市环境下自己的目标和坐标
在有鱼的地方（鱼塘）钓鱼
针对竞品的“七大监控”
从客户地图转化至“城市资源地图”
06//新时代的地产销售4.0
1.0时代：接待员
2.0时代：推销员
3.0时代：置业顾问
4.0时代：职业经纪人
07//房价：如何建立项目房价信心
如何建立价格自豪感
如何提升客户心理预期
如何让客户接受产品价值＞房价
08//地段：升值的大场景
解读政府对地产开发的“复利效应”
认清地段的“升值三要素”
投资的信心“城市生态复利系统”
09//规划：住宅精神是项目之魂
住宅精神：建筑、景观、人之间的和谐共存
工具：规划的“五维”与“五境”
10//户型：好户型的标准
好户型的基本面：尺度、格局合理性、户型附加值
好户型的项目面
好户型的竞争面
工具：户型性能标准表
03：闪亮人生可以复制，销冠的自我修养
01//相信情商可以提升销售业绩
情商提升销售能力
塑造自我情商销售力
02//销冠，因作足功课而强大
包装良好的最初印象，好的开始是成功的一半
如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感
如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养
细节就是成败，用高情商温暖客户
邀请的套路（手段）也是你的核心竞争力
客户是最好的老师，用客户思维点亮自己
用打动人心的开场白吸引客户的注意力
如何套近乎，与陌生客户一见如故
03//管理情绪，让自己超越产品
卖产品难，卖自己更难
如何提升自己在客户决策中的重要性
如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你
熟知客户抗拒的原因和常见形式
如何保持同步，让客户产生“合拍”的感觉
成交时不狂，遭拒时能扛
04//用情商激活交易，让沟通成就机遇
拜访客户情商学
销售提问情商学
客户沟通情商学
销售攻心情商学
价格谈判情商学
05//团队管理，做一个优秀的销售领队
销售领队与情商
用情商领导你的团队
06//做销售就是做圈子
用情商扩充你的客户圈
用温暖稳固你的客户圈
把“多认识人”列为工作的一个重要内容
卖人品胜过卖产品，人品旺才能人气旺
以和为贵，使自己始终拥有“人和”的局面
切实处理好“生意” 与“朋友”之间的关系
04：销售就是做渠道
01//这支队伍怎么搭建？（渠道营销的制度心法）
如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系？
如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系？
如何保持渠道人员的积极性，有效做好激励工作？
如何打造适合项目的渠道团队？
招什么人？什么算合格？
如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？
如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队？
给什么装备可以提高拓客效率？
全民营销离不开移动平台的搭建
02//渠道营销的拓客思路
全民营销体系的搭建
如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”？
大客户单位的拓客方法
03//渠道营销的套路技巧
如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报？
如何把海报精准送达目标客户？
如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交？
如何让客户愿意参加私宴且促进成交？
如何策划出高效的拓客方案？
派单、电话邀约的技巧
与中介合作的策略与技巧
团购推售的技巧
外部展点的拓客技巧
异地拓客的技巧
拜访客户的技巧
老客户维护的技巧
04//渠道营销的过程管控与结果管控
渠道人员的日常行为规范
渠道营销的过程管控要点
渠道营销的结果管控要点
渠道营销的后台管控要点
05：你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中国真正的未来！
1、中产阶级研究分析（中国新锐中产人群投资、消费等行为分析）
2、中国女性人群研究分析（“她经济”带来消费新风口－重新认识一下中国女人们）
3、90，95后人群研究报告（生活方式洞察，掌握未来十年消费红利）
不能理解、掌握新生代消费者的合作伙伴（代理、分销、广告公司、活动公司等）你还准备继续合作吗？
2019房企创新营销培训
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