课程大纲：

销讲培训课程

课程背景：
随着社会的发展，产品过剩和同质化现象越来越普遍，销售行业和培训行业越来越重视销讲，销讲的力量是很巨大的，一个优秀的销讲老师可以快速促成成交，但很多销讲老师经验相当欠缺，本课程从销讲的技巧和实战案例，演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的成交。
课程聚焦主要问题：
.销讲的瓶颈、误区及破局；
.攻心销讲的基本知识、核心、逻辑梳理模式；
.用创新思维对会销项目的分析与包装；
.销讲的基本心里曲线研究、销讲内容设计和处理技巧；
.运用攻心演讲的方法、技巧成交模式；
课程收益：
.想从事销讲的人员提升自身的销讲水平；
.运用销讲的基本技能进行会销销讲；
.熟练掌握销讲的基本原理和逻辑，熟练应对销讲过程中各种异议；
.掌握销讲的秘诀，不知不觉，让客户认同、认可、成交！
课程时长：2天，6小时/天
授课对象：总经理、营销总监、招商总监、讲师
授课方式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲
第一讲：会销攻心销讲的基本要素
一、企业为什么作会议营销
1、什么是会议营销？
2、会销销讲的重要性
3、会销攻心销讲的好处
4、攻心销讲的步骤
5、会销演讲具备的知识体系
二、会销销讲不成功的原因分析
1、会销销讲不成功的原因
2、会销销讲的误区
3、会销成功销讲的衡量标准
4、如何做一个成功的会销讲师
三、会销销讲的应用价值
1、销讲与普通演讲的区别
2、会销销讲的内容
1）成功会销销讲的逻辑梳理
2）演讲的原则、演讲的方法
3）如何了解听众，如何打动听众
4）一个成功销讲导师师要必备哪些技能
讨论：如何进行攻心会销销讲？

第二讲：销讲项目的分析与包装
一、会议营销主题项目（产品）分析
1、产品（项目）的定位
（品牌、产品、客户、市场、商业模式）
2、产品的核心
3、销讲对象的心理分析
4、塑造产品价值的步骤
5、产品（项目）的包装
二、攻心销讲的判创新思维
1、创新思维一：差异化的创新思维
2、创新思维二：有优势保留优势，没有优势创造优势!
3、创新思维三：抛开现象看本质
3、创新思维四：规划远景和勾画美好蓝图

第三讲：销讲开场（气场篇）
一、攻心销讲的开场
1）优秀销讲导师应该具备的能力
2）攻心销讲导师的开场白
3）攻心销讲导师的自我介绍技巧
4）攻心销讲落地技巧
二、有效销讲的三要素
1）销讲的内容和方式
2）形体语言
3）有效销讲的要点
三、适合企业的招商战略和策略
1）自我演示的逻辑
2）如何与听众产生碰撞
3）上台演讲胆怯的原因

第四讲：销讲内容（讲稿设计篇）
一、组织销讲内容
1、攻心销讲内容的六大步骤
2、攻心销讲七要素及核心内容
二、如何设计演讲稿
1、攻心销讲内容的心态及技巧
2、攻心销讲学习与分享
3、攻心销讲开头内容设计
4、攻心销讲自我介绍的设计
5、攻心销讲逻辑严密的演讲稿内容
6、提升攻心销讲效果的8大秘诀
7、提升攻心销讲效果的6大方法

第五讲：销讲准备（未雨绸缪篇）
一、销讲准备内容
1、攻心销讲导讲师必备的绝活
2、提前反复练习
3、攻心销讲的心理准备
二、如何使用辅助器具
1、辅助器具使用原则
2、辅助器具的内容
3、攻心销讲开头内容设计

第六讲：营造销演讲气氛（控场篇）
一、会场合理布局
1、如何进行会场的合理布局模式
2、不同的布置所营造的气氛的优缺点
3、确保成功的条件和方法
二、销讲导师如何控场
1、销讲开始如何“破冰”？
2、学会控场，避免尴尬
3、如何应对突发事件
4、如何应付客户的报怨
三、销讲导师如何成交
1、不同区域客户精准分析
1）不同区域客户分析
2）客户分析的ABC法则
2、招商对象的困惑
1）7大问题和应对的21个标准答案
2）招商对象的对位分析和签约设计
3）客户13个抗拒点的标准答案
4）营造签单气氛的标准
5）销讲老师和谈单人员的配合

第七讲：招商会务执行
一、如何准备成功招商会的步骤
1、招商运筹期
2、招商会筹备期
3、招商会运作期
4、招商会促进期主题
二、成功招商的注意事项
1、成功招商的7大基础
2、成功招商会各环节比重
3、成功招商会的评估5大标准
三、成功招商会的会务系统:
1、会务管理
1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记
四、招商道具系统
各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制
互动：提问答疑

附：招商工具
1、客户签约关心的7大问题21个标准答案
2、标准会务手册
3、招商逻辑
4、成功招商的会议流程模板
5、成功招商会必备法宝

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