课程大纲：

营销推广策划与执行培训

课程大纲
一、 老生常谈--什么是市场营销？
1. 什么是市场营销真正目的？
顾客群的认知
基本市场营销概念
4Ps vs 4Cs
2. 什么是你的真正的产品？
形式产品与核心产品（FABE）
产品真的要满足顾客需求吗？
3. 顾客到底为什么会掏钱？
你的产品价格究竟是谁来定的？为什么？
4. 营销推广的实质
市场推广的实质---沟通
有效沟通的原则是什么？
沟通的模型：言语性沟通与非言语性沟通
利用反馈的工具，掌握用户需求，取得有效的沟通
产品的FABE分析技巧

二、 什么是市场营销推广？
1. 营销推广的是什么？
推广的方式
推广的手段
整合营销沟通
2. 营销推广者的角色
推广的任务是什么：提供足够、准确的信息帮助客户做出正确的决策

三、 市场推广战略
明确目标受众
确定寻求反应
选择沟通信息
选择沟通手段
选择沟通媒介
收集反馈四、 促销设计七大要素
产品范围/服务范围
市场范围
整合
折扣率的确定
时间安排
促销条款
竞争性防御
促销十戒（马哈尼）

五、 有效推广的八个要决
主动制定推广策略
限定联合推广
考虑联合推广
考虑推广工具的组合
激励推广环节的所有对象
创意和朴素相结合
评估推广效果
区分类型制定不同的推广策略

六、 营销推广策划
1. 区域市场分析 i. 市场需求的测量和预测
当前市场需求的测量
市场总需求的测量
分区市场需求的测量
估算实际销售额和市场占有率 ii. 未来市场需求的预测
2. 选择目标市场——市场细分化、目标化和定位
市场细分的依据和条件市场细分的依据市场有效细分的条件
竞争性定位竞争性定位战略不同竞争地位的营销者
市场定位战略
20/80原则

3. 动态定位策划——头脑争夺战
定位的四大武器
产品差异化
服务差异化
人员差异化
形象差异化
4. 设计、策划推广方案的方法
制定方案前期应考虑的因素
应付竞争的方法设计
产品生命周期与推广方法设计
推广方案的六大决策因素
推广预算的制定方法
实施方案的设计

七、 PDCA在营销推广的应用
1. PDCA的基础理论
2. PDCA之涵义
（1）P（Plan）--计划
（2）D（Do)--执行
（3）C（Check)--检查
（4）A（Action)—反馈处理
3. 运用PDCA解决问题

4. PDCA的实施步骤（营销推广案例应用）
1、P-界定问题
（1）什么是问题
（2）问题分类
（3）问题量化
2、P-原因分析
3、P-确认要因
（1）观察
（2）测量
（3）查记录
4、P-制定对策
（1）5W1H
（2）方案选择
5、D-实施计划
6、C-检查结果
7、A-总结经验
（1）标准化
（2）文件化

八、 运用PDCA解决营销推广绩效问题
1. P-战略确定
2. P-营运目标设定
3. P绩效指标确定
4. D-绩效执行
5. C-绩效考核
6. A-绩效考核运用

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