课程大纲：

互联网时代的保险营销攻略培训

课程背景：
近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。
如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？
如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？
大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？
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课程收益：
.思维转型：打破固有营销思维，认识VUCA新时代的创新服务、创意营销
.系统布局：建立可复制的大单客户营销服务系统
.能力提升：课堂理论+“手把手”引导方式，帮助学员提升保险营销新技能
.经营思维：批量获取客户名单，做好客户经营、服务与管理体系
.团队意识： 团队作战，配合营销服务大客户

课程时间：2天1晚
课程对象：一年以上绩优保险业务员及主管、经理、总监级别
课程方式：
.实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习
.训后附赠1套《保险营销服务》操作手册

课程大纲
开场破冰：转变思维， 墨守成规只会被时代淘汰！
第一讲：看趋势 ——商业保险的“春天”来了
一、代理人的创业时代
1. 透过保险大数据看前景
2. 最难买的商品：不需要时购买，需要时使用
3. 保险创新者的财富时代
1）天才的两个象限
2）代理人就是创业者
案例分析：百万精英的成长之路

第二讲：树目标——金融行业的杂家，保险业的专家
一、未来十年保险客户财富结构的变化
二、保险客户的未来需求“四化”
1. 信息多元化
2. 产品专业化
3. 沟通个性化
4. 服务创新化
三、搭建自己的学习区
1. 提高“挫折商”
2. 确定自己的里程碑事件
3. 细节：仪式感和归属感
4. 构建自己的”ASK“学习地图
四、塑造个人品牌价值
1. 掌握通行规则才是真理
2.“第一“意味着能力与说服力
3. 让一万人为你鼓掌
4. 谦逊是最好的姿态
实操工具：ASK学习地图

第三讲：识客户——构建强大的客户管理系统
一、互联网时代的主顾开拓
1. 重启你的“社交圈”
1）如何进入高端精英圈
2）社群化生存：熟练运用社交媒体
2. 精细化的客户档案建立
二、 知人之心的客户信任建立
1. 与客户产生联系关系的四种“缘分”
2. 开拓高端客户：成为天使投资人
3. 做那个不断制造惊喜的人
4. 当你具有被需要的理由你就具有价值
三、 知人之心的客户信任建立
1. 与客户产生联系关系的四种“缘分”
2. 开拓高端客户：成为天使投资人
3. 做那个不断制造惊喜的人
4. 当你具有被需要的理由你就具有价值
四、寻找客户价值生态链
1. 客户价值生态链的横向与纵向剖析
2. 绘制客户价值生态图
实操训练： 客户精细化档案表，客户个性测评、客户价值生态图

第四讲：精谈判 ——大单成交的秘密
1. 寿险销售的四个阶段
2. 如何让高端客户有保险需求和保险观念
3. 高端客户与一般客户的营销差异化
4. 高端客户的问话技巧
5. 愉悦营销五步法
实操演练： 愉悦营销五步曲演练
第五讲：优服务 ——互联网时代的客户服务
一、互联网时代的3.0服务
二、高效服务是主顾开拓的根
三、金牌保险客户服务的原则
1. 基本服务
2. 标准服务
3. 满意服务
4. 超值服务
5. 难忘服务
案例分析： 五条短信经营陌生高端客户
四、重新定义保险职业的尊严：先进的社会制度
五、业绩pk启动会
实操工具： 训后个人业绩承诺表

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