银行旺季营销 培训班
课程背景
随着中国银行业改革转型不断深入,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。 在此背景下,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号,尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机,如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能,将是本课程的*目标。
课程目标
厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化
网点存量客户管理、商机管理能力提升
外拓营销能力提升
组织沙龙能力提升
课程大纲
第一模块:厅堂服务营销流程梳理与固化
一、调整和优化网点布局,打造旺季营销氛围
1.静态氛围(视觉、听觉、触觉)
2.临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区
3.动态氛围
4.各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、柜员服务营销技能提升
1.柜面服务“七步曲”
2.针对渠道类产品:一句话营销四步曲、三多营销
3.针对投资类产品:联动营销
4.客户识别的方法与技巧
5.FABE话术、*话术辅导
6.营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升
1.大堂服务“七步曲”
2.触点营销
3.联动营销
4.等候营销
5.高峰沙龙营销
6.厅堂礼品促销及活动促销
第二模块:网点存量客户管理、商机管理能力提升
一、存量客户分层分级管理
1.存量客户四级管控和服务
2.存量客户升V计划
3.五大抓手、五大步骤
二、理财经理电话邀约技巧
1.电话营销话术演练
2.异议解答话术演练
三、理财经理商机管理机制
3.潜在客户商机跟进表
4.商机过程跟踪六步曲
第三模块:外拓营销能力提升
一、外拓营销的分类
1.社区营销
2.商圈营销
3.企业营销
4.沙龙营销
二、外拓营销的流程
1.片区开发
2.区域划分
3.信息收集
4.客户分析
5.策略研讨
6.前期准备
7.人员分工
8.物料准备
9.电话预约
10.设计工具
11.客户拜访
12.建立信任
13.需求挖掘
14.产品推荐
15.异议处理
16.交易促成
17.后续跟踪
18.档案整理
19.总结改进
20.客户回访
21.再次拜访
第四模块:沙龙组织能力提升
一、沙龙组织概述
1.沙龙定义
2.沙龙组织的意义
3.沙龙组织的形式
1)情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等
2)客户教育类:亲子教育、理财沙龙等
二、沙龙组织流程
1.会前准备
2.网点沟通
3.场地选择
4.客户筛选及邀约
5.会前分工会议
6.会前培训
7.会中操作
8.气氛调动
9.里应外合
10.现场促成
11.确认购买意向
12.会后跟踪
13.签单客户追踪
14.意向客户追踪
15.网点总结会议
第五模块:课程结束、总结、颁奖、领导发言
银行旺季营销 培训班
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