课程大纲：

情境化营销责任动力思维模式培训

培训受众
销售专员、销售经理、新入职销售员
课程收益
系统化打造营销人员责任动力营销思维，实现从菜鸟到精英的营销思维进阶飞跃！
1.专业：三～七天让你的营销队伍快速成长，超越三年的盲目经验摸索；
2.探秘：平庸的营销人员用它去推诿，优秀的营销精英用它来担当；
3.精准：场景模块化还原营销画面，对症下药直击营销痛点话策略；
4.内生：营销成功与失败之间*区别不是产品的问题，本质是责任动力思维模式的升级迭代。

课程大纲
模块一：基础营销思维篇
营销人员“四做”责任思维模式强化训练
培训周期：一天一夜或两天一夜
课程模型1 理性责任矩阵模型
课程模型2 四种责任与四种力量模型图
1.1：营销人员冲突力管理 
情境1：何为营销人员“必须做”的“红线、高压线、警戒线”责任思维？ 
不同环节的案例分析与训练：A，出勤；B，差旅；C，财务；D，客户关系；E，销售合同；F，回款与账期；G，广告宣传；H，返利；I，售后服务。
课程核心收益：夯实营销根基，厘清营销环节中的“是非对错”责任思维模式与行为规范，有效预防与控制营销人员与制度的行为冲突。 
1.2：营销人员自我压力管理 
情境2：如何挖掘出营销人员“努力做”的目标感与结果导向的责任动力？
不同环节的案例分析与训练： A，产品知识；B，客户文案；C，宣传策划；D，订单预测；E，客户谈判；F，合同管理；G，竞争对手分析；H，产品线市场占比分析；I，行业发展动态评估。
课程核心收益： 量化营销管理，高效精准分析营销环节中的“优劣多少”关键信息，塑造数字量化评价的营销责任动力思维模式与目标感，提升营销人员自我压力管理，自我内驱动力爆发。

1.3：营销人员影响力提升 
情境3：如何提高营销人员“应该做”的合作、互助、情感责任情商魅力？
不同环节的案例分析与训练：
A，平级同事沟通提醒；B，上级沟通反馈；C，跨部门沟通合作；D，上游客户关系维护；E，下游客户关系维护；F，客户拜访；G，客户私人关系；H，陌生客户关系管理；I，媒体（网络与传统媒体）与地方政府（工商、财税等）关系。
课程核心收益：营销中最关键的责任情商表现模块，以上述营销中各种不同类型的“人”为导向，处处关注“应该做”在营销环节中的提醒、反馈、偶发、应急等“有为与无为”营销细节，实现费力最小收益*的责任情商表现，直接提升营销人员的人与人之间合作关系的影响力水平。
1.4：营销人员领导力境界提升 
情境4：如何提高营销人员“选择做”的梦想、信念、理念价值观的责任格局？
不同环节的案例分析与训练：A，销售片区与目标分配；B，特价促销与高档销售；C，短期、长期业绩提成与晋升；D，团队管理与领导；E，客户关系与公司利益；F，竞争对手与跳槽；G，企业文化与个人关系；H，公司资源与个人资源；I，公司品牌与个人品牌。
课程核心收益：营销人员是否能够对公司忠诚，最终决定于营销人员对以上营销中的各种“利益”的选择，平庸的营销人与精英营销人*的发展晋升潜力、格局与境界都会在关键时刻表现在“选择做”的责任高度上，也是人与理念、人与战略之间的领导力境界差异。

模块二：营销人员的责任性格分析与营销沟通行事风格训练 
培训周期：一天一夜，两天一夜
课程模型3：责任性格人物特征（以西游记为例）
2.1：销售人员责任性格风格分析 
风格1:我是一个办事有板有眼的人，是否适合做销售？
风格2:我是一个做事风风火火的人，是否适合做销售？
风格3:我是一个乐于助人喜欢人脉的人，是否适合做销售？
风格4:我是一个的沉着冷静善于思考的人，是否适合做销售？ 
2.2：测评与认知判断自己与他人的责任性格
了解责任性格优缺点，训练如何与不同责任性格的同事、上级、客户沟通协调。

2.3：不同风格的销售人员的语言表达风格
原则型销售人员的语言特征优缺点
目标型销售人员的语言特征优缺点
人际型销售人员的语言特征优缺点
理念型销售人员的语言特征优缺点
2.4：几个典型销售情境沟通语言训练 情境1:预约陌生客户的沟通语言
情境2:初次拜访客户的沟通语言
情境3:老客户如何恰到好处的寒暄
情境4:如何与老客户做到尊重与温暖的关系平衡
情境5:如何向新客户提供产品信息介绍
情境6:如何与老客户沟通产品提价
情境7:产品质量问题的应对策略
情境8:客户抱怨竞争对象的价格应对
情境9:客户回款、结账、账期问题的沟通
情境10:场地、样机、宣传费用、推广活动的沟通技巧 

2.5：销售性格的口头、书面语言表达与销售文案策划 
情境1:如何理解制度语言意义与表达情境
情境2:如何理解目标语言意义与表达情境
情境3:如何理解关系语言意义与表达情境
情境4:如何理解理念语言意义与表达情境 
2.6：企业管理、销售文化、产品、品牌的责任性格：不同情境下的责任动力销售仪式感塑造
情境1:销售晨会、周会、激励会、月例会、年会的责任性格语言与情境化仪式感塑造
情境2:客户参观到访企业的责任性格语言与情境化仪式感塑造
情境3:针对高中低档的销售现场促进品牌与销售的仪式感塑造
情境4:打造品牌的责任性格语言与客户服务仪式感
情境5:招商洽谈商务合作会议的品牌性格语言、企业文化的责任仪式感 

模块三：平庸者与精英者的营销责任主客体沟通思维模式区别与综合训练 
培训周期：一天一夜或两天一夜
课程模型4：责任主客体思维
3.1：客户拜访沟通环节的责任思维模式智慧
“喂，打扰一下～”与“您好，非常感谢您的接听～”销售境界
课程模型5：客户迟到的责任主客体高低阶思维转换策略
情境1:与客户见面，自己迟到了如何化解不信任；
情境2:客户迟到了，如何巧妙地化解客户的尴尬；
情境3:电话陌生客户营销如何规避客户挂电话；
情境4:客户见面结束时如何巧妙预约第二次拜访；

3.2：产品、订单客户沟通环节智慧：“管理客户”与“服务客户”的销售境界
情境5:订单交期延后，客户投诉怎么办？
情境6:送货不及时，客户投诉如何应对？
情境7:售后服务客户投诉，如何斡旋？
情境8:客户抱怨价格高怎么办？
情境9:“管理客户”与“服务客户”
情境10:遇事“这是他们的问题”与“这是我的问题”责任思维

3.3：营销活动责任主客体思维智慧强化训练   
情境11:需要他人帮助时，如何防范他人袖手旁观的智慧
情境12:他人需要你帮助，你无力脱身，该如何应对而不得罪人
情境13:自己出现失误时，如何取得客户谅解的智慧
情境14:客户出现失误时，如何表达自己的理解与宽容的智慧
情境15:突发情况下如何表现出自己的幽默感化解客户/上级尴尬
情境16:业绩好的情况如何赞美上级的领导
情境17:如何让客户自动自发主推自己的产品与品牌智慧

模块四：平庸者与精英者的营销驱动力与约束力（XY）思维与高低阶思维训练 
课程周期：一天一夜
4.1：营销人员心态篇：消极与积极因素 
平庸的营销者遇事首先是消极、悲观、情绪低落、抱怨无穷，一蹶不振；营销精英者总是乐观、积极向上，越挫越勇。究竟是什么因素导致两种不同的结果？答案就在责任驱动力约束力（XY）思维的根源所在。
情境1:春困秋乏、夏炎冬冻，天太热，天太冷
情境2:下大雨了不方便
情境3:淡季市场没客户 
情境4:产品价格太高了
情境5:竞争对手搞促销活动了
情境6:品牌不够大
情境7:宣传广告不够多
情境8:场地位置不够好
情境9:接客户遇到堵车
情境10:产能不足
情境11:交期不稳
情境12:产品质量出现问题
情境13:客户太刁蛮
情境14:“要我干”与“我要干”

4.2：日常工作中的高低阶思维模式训练
情境1:我的销售目标太高了
情境2:我不可能完成这个月目标
情境3:这个客户销售能力太差了
情境4:我的地盘太小了
情境5:我的嘴太笨了
情境6:我的胆子太小了，不敢见生人
情境7:我的面子薄，怕难为情
情境8:我的意志力不够强大
情境9:我不行，真的不行，害怕当众讲话 
情境10:看到他们全是缺点

情境化营销责任动力思维模式培训