课程大纲：

年度营销顶层设计：根据公司情况、行业动态、市场环境、公司目标、将公司资源相结合制定出来的各部门有效、协调作战的一套系统。 您的企业是否碰到过这样的困扰：
◆ 年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了“花架子”。
◆ 年度预算好的费用标准，为何往往会超标？费用流失为何难以控制？
◆ 营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？
◆ 年度营销计划有时为何会成为一纸废文？其问题出现在那里，如何解决？
◆ 年度营销成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？
◆ 年度营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，结局呢？
◆ 销售是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？
◆ 年度营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何执行，谁来监督及考核？ 解决问题 ? 了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。 ? 掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。 ? 提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。 ? 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。 ? 学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

课程大纲：
第一部分   年度营销计划的制订原则
一、营销计划与公司计划核心关系与区别？
二、年度营销计划的设计框架
1、营销计划结构重点
2、营销计划与市场计划、销售计划关系
3、年度营销计划的流程
三、案例：某知名企业年度营销计划结构解析
第二部分   如何制订年度营销计划
一、年度营销计划制订的步骤
1、调研系统设计
2、分析系统逻辑
3、计划系统重点
4、执行系统管理
5、评估系统打造
6、预算系统建立
二、年度营销计划的制订
1、内外形势分析的三个方面
2、营销目标确定的标准
3、年度营销策略制订
年度品牌策略设计
年度产品策略设计
年度价格策略设计
年度通路策略设计
年度促销策略设计
年度传播策略设计
4、 年度市场行动计划制订
市场计划的内容及原则
市场的费用管理
典型问题说明
5、 年度销售行动计划制订
年度销售指标的分解
年度销售激励方式选择
年度销售费用的管理
三、案例：年度营销计划制定流程及策略
第三部分  年度营销计划的执行
一、年度营销计划执行的理解
二、年度营销活动的控制
1、年度计划控制五大工具
2、盈利能力控制（图示）
3、效率控制
4、战略控制
三、年度营销活动的评估
1、年度营销环境评估的十大关键点
2、年度营销战略评估三大方面
3、年度营销管理的评估四个系统
4、年度营销活动财务评估的两个步骤
5、年度营销策略的评估五个方法
四、年度销售过程控制与管理
1、年度销售过程的时间控制
2、年度销售过程的费用控制
销售管理费用
市场推广费用
3、年度销售人员管理
年度销售队伍的建设
年度销售人员的管理
年度销售人员的培训
年度销售人员的激励
年度销售人员的报酬
年度销售业绩的评价
五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析
第四部分  年度销售目标的跟踪与管控
一、年度销售目标执行过程中的跟踪检查
1、年度销售跟踪检查的目的是什么？
2、年度销售跟踪检查要遵循哪些方法？
3、年度销售建立跟踪检查制度注意要点？ 
二、年度目标跟踪检查的具体方法
1、年度需要收集的信息和渠道
2、年度目标给予评价系统
3、年度目标的及时反馈机制
三、年度销售目标的修正 
1、销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？ 
四、案例： 年度销售目标管理及跟踪管控分析