课程大纲：

打造*经销商团队

 

课程提纲

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成*军，来之能战，战之能胜。
课程背景：本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授经销商队伍的选择，培训，督促，服务的原理和方法，使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为做大做强经销商提供理论指导和实战工具

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 选择潜在经销商的重要性

第一单元 潜在*经销商的目标选择
第一章 选择经销商最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.培养*经销商的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
3.开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
第二章 选择经销商首先要进行调查研究，目标有针对性
1.为选择目标经销商搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

第二单元 潜在*经销商的沟通，设立，合作流程
第一章 实现与潜在*经销商的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同，采用方法也应不同
3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二部分 打造*经销商第一步-订好规则

第一单元 订好规则，丑话说在前
第一章 建立经销商如同培养孩子，先订好规则非常重要
1.培养*经销商的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下，经销商规则制定完全不同
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
3.经销商在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例分享分析：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程

第二单元 具体有哪些规则必须谈好
第一章 必须坚持的规则
1.区域与行业的经营范围约定
2.产品种类与库存的要求
3.付款方式及授信的约定
4.终端市场价格的约定
5.风险保证金及其要求规定
6.订单及出货的管理要求
第二章 可以有弹性的规则
1.宣传推广的方式方法
2.销售，售后人员的人数和安排
3.促销价格的约定
案例分享分析：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，最终渠道市场崩溃

第三部分 打造*经销商第二步-制定发展规划

第一单元 设立远景规划
第一章 设定目标，按照年度，季度，月度分解
1.远景规划不一定能实现，但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向
2.规划必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度
3.规划必须客观实际，有可落实性，切忌好高骛远
第二章 规划设定好，落实是关键
1.有志者立长志，无志者常立志
2.规划落实更加重要，需要有具体的措施
3.在销售行业制定落实计划，至少要留出50%的余量才可能达到
案例分享分析：某大型经销商年度计划制定，落实与调整的实践经历

第二单元 权利与效益必须挂钩
第一章 授权范围及支持力度与规划落实挂钩
1.做的好就要鼓励
2.支持的力度也需要跟上，实现1+1大于2的发展速度
第二章 能力越大，责任越大
1.做的好就应该压担子，对于经销商莱索就是多赚钱，目标一致
2.增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助
3.需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略，鼓励其突破自己
案例分享分析：川中王诞生记

第四部分 打造*经销商第三步—提高能力

第一单元 *就是能力强
第一章 *就是有比其他人更强的能力
1.要培养*，就需要有*的能力，
2.能力是多方面的，比如资金实力，品牌实力，人员实力等
3.综合能力的提升形成更强的能力，成为*
第二章 能力从哪里来
1.首先是选择经销商时就具备了一定的能力，甚至就是老大
2.在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力
3.由于宣传到位甚至出位，别人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力

第二单元 学习是真正能力的提升
第一章 真正的实力是软实力
1.软实力是格局，思想高度，胸怀及远大目标
2.每个人达到的高度有限，但是可以无限提升自己
3.学习是提升自身能力的*手段
第二章 技术实力是硬实力
1.做工业品销售技术水平在综合能力中占60%以上
2.对*经销商需要不断的进行技术，应用，市场培训
3.优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视
案例分享分析：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五部分 打造*经销商第四步-协助调整公司布局

第一章 合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局结构
3.当局者迷，旁观者清
第二章 什么是良好的布局结构
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但责任分明
3.整个销售，市场，技术，售后各个环节都有合理的人员配置和制度
案例分享分析：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

第六部分 打造*经销商第五步—监督与督促

第一单元 监督督促是帮助*经销商强大的辅助手段
第一章 公司需要不断的前进，发现问题很重要
1.公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们
2.作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观
3.公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样
第二章 经销商公司发展中常见的问题
1.大多数私企公司存在的分配问题
2.由于业绩压力产生的抗拒新产品态度
3.由于公司成长较快产生的大企业病
案例分享分析：某上市企业如何在企业快速发展过程中保证员工的战斗力

第二单元 如何监督督促*经销商
第一章 监督什么
1.监督不是*，流言蜚语和小道消息
2 监督是要看到问题，分析出问题的本质原因
3.监督是要有预见性的发现不良的趋势
第二章 如何督促
1.督促不是打小报告，要采用合适的方式方法
2.督促是要让*经销商的管理者，决策者真正意识到问题
3.督促是要其及时进行相应的调整和改变，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市场趋势，提醒经销商改变产品方向及策略的结果

 

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